האם אי פעם מצאתם את עצמכם משלמים יותר מדי על מוצר רק בגלל שהמחיר הראשוני שנראה לכם היה גבוה? או שאולי קיבלתם הצעת עבודה שנראתה לכם טובה, רק כדי להבין מאוחר יותר שהייתם יכולים לדרוש יותר? כולנו חווינו את התחושה הזו של חרטה קלה, את התהייה הזו אם היינו יכולים להשיג יותר. האמת היא, שלרובנו יש נטייה להתפשר על פחות ממה שאנחנו באמת שווים, וזה קורה בגלל טריק פסיכולוגי פשוט אך עוצמתי: עיקרון העיגון. כשנתקלתי בספרו של דניאל כהנמן, "לחשוב מהר, לחשוב לאט", גיליתי פתרון פשוט אך עוצמתי לבעיה הזו.
התובנה המשנה-חיים מ"לחשוב מהר, לחשוב לאט"
אנחנו מושפעים ממספרים אקראיים, גם כשאין להם קשר לנושא הדיון.
במילים פשוטות, עיקרון העיגון אומר שההחלטות שלנו מושפעות באופן משמעותי מהפיסת מידע הראשונה שאנחנו נחשפים אליה - ה"עוגן". ה"עוגן" הזה, גם אם הוא לגמרי אקראי, משמש כנקודת התייחסות תת-מודעת שממנה אנחנו מתחילים לחשוב ולהעריך דברים. תחשבו על זה כמו על סירה: ברגע שהיא מעגנת, קשה לה לזוז רחוק מדי מנקודת העיגון, גם אם הזרם חזק.
> "אנשים נוטים לייחס משקל לא פרופורציונלי למידע הראשון שמגיע אליהם." - דניאל כהנמן, "לחשוב מהר, לחשוב לאט"
הרעיון הזה עובד מכיוון שהמוח שלנו אוהב קיצורי דרך. במקום לנתח כל מצב מההתחלה, הוא מחפש נקודת התחלה מוכרת, גם אם היא לא רלוונטית. מחקרים פסיכולוגיים רבים הוכיחו שאפילו מספרים אקראיים לחלוטין יכולים להשפיע על ההערכות שלנו בתחומים שונים, החל ממחיר של מוצר ועד להערכת ערך של יצירת אמנות.
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
אז איך נוכל להשתמש בעיקרון העיגון לטובתנו? הנה ארבעה צעדים פשוטים:
1. קבעו סטנדרט גבוה מלכתחילה
החליטו מראש מה אתם רוצים להשיג, וקבעו רף גבוה. אל תתפשרו מראש מתוך פחד או חוסר ביטחון.
הסבר: הגדרת ציפיות גבוהות בהתחלה משמשת כ"עוגן" שלכם. גם אם תצטרכו להתפשר מעט בהמשך, עדיין תגיעו לתוצאה טובה יותר מאשר אם הייתם מתחילים מנקודת התחלה נמוכה.
דוגמה: כשאתם ניגשים למשא ומתן על שכר, אל תתחילו בהצעה שאתם "חושבים" שהמעסיק יסכים לה. בדקו מה השכר הממוצע בתחום שלכם, הוסיפו את הניסיון והכישורים הייחודיים שלכם, ותנו הצעה גבוהה באופן משמעותי.
טיפ: תחקרו היטב את השוק והתייעצו עם אנשים שמבינים בתחום לפני שאתם קובעים את הסטנדרט שלכם.
2. תקשרו את הסטנדרט שלכם בביטחון
הציגו את הסטנדרט שלכם בצורה ברורה, אסרטיבית ומשכנעת. אל תתנצלו או תרגישו לא בנוח.
הסבר: הדרך שבה אתם מציגים את הסטנדרט שלכם משפיעה על האופן שבו הוא ייתפס. ביטחון עצמי גורם לאנשים לקחת אתכם יותר ברצינות.
דוגמה: במקום להגיד "אני חושב שהעבודה הזו שווה X", תגידו "לאור הניסיון והכישורים שלי, אני מצפה לקבל X עבור העבודה הזו".
טיפ: תתאמנו מראש על הדרך שבה אתם הולכים להציג את הסטנדרט שלכם, מול מראה או מול חבר.
3. ספקו הסברים לסטנדרט שלכם
הסבירו בצורה הגיונית ומבוססת מדוע הסטנדרט שלכם מוצדק. הציגו נתונים, עובדות ודוגמאות שתומכות בעמדתכם.
הסבר: הסברים מפורטים ומבוססים מחזקים את הסטנדרט שלכם וגורמים לו להיראות יותר אמין.
דוגמה: אם אתם מבקשים העלאה בשכר, הסבירו איך התפוקה שלכם השפיעה לטובה על החברה, הציגו נתונים שמראים את ההישגים שלכם, והסבירו מדוע אתם שווים יותר כסף.
טיפ: תכינו מראש רשימה של טיעונים חזקים שתומכים בסטנדרט שלכם, ותהיו מוכנים להציג אותם בצורה ברורה ותמציתית.
4. היו מוכנים להתפשר, אבל לא יותר מדי
היו פתוחים למשא ומתן, אבל אל תתפשרו על פחות ממה שאתם באמת צריכים או רוצים. זכרו שהסטנדרט שלכם הוא נקודת ההתחלה, ולא נקודת הסיום.
הסבר: גמישות חשובה, אבל אל תשכחו את המטרה המקורית שלכם. אם תתפשרו יותר מדי, תאבדו את היתרון של עיקרון העיגון.
דוגמה: אם אתם מנסים למכור מוצר במחיר X, תהיו מוכנים להוריד קצת את המחיר, אבל אל תרדו לרמה שבה אתם מפסידים כסף או פוגעים בערך של המוצר.
טיפ: הגדירו מראש מהו קו האדום שלכם, ואל תסכימו להתפשר מתחתיו.
איך יישמתי את השיטה בחיי
לפני כמה שנים, חיפשתי עבודה חדשה בתחום השיווק הדיגיטלי. בהתחלה, הייתי מוכן לקבל כל הצעה סבירה, מתוך פחד שלא אמצא משהו טוב יותר. אבל אחרי שקראתי את "לחשוב מהר, לחשוב לאט", החלטתי לנסות את עיקרון העיגון.
קבעתי לעצמי שכר מינימום שאני מוכן לקבל, שהיה גבוה משמעותית מהשכר הממוצע בתחום. כשניגשתי לראיונות, הצגתי את השכר הזה בביטחון, והסברתי מדוע אני חושב שאני שווה את זה.
בהתחלה התקשיתי עם הביטחון הזה. הרגשתי שאני דורש יותר מדי, ושאני עלול להבריח מעסיקים פוטנציאליים. אבל להפתעתי, רוב המעסיקים הגיבו בצורה חיובית. חלקם הציעו לי בדיוק את הסכום שביקשתי, וחלקם הציעו קצת פחות, אבל עדיין יותר ממה שהייתי מוכן לקבל בהתחלה. בסופו של דבר, קיבלתי הצעת עבודה מצוינת בשכר גבוה בהרבה ממה שציפיתי.
הלקח שלמדתי: אל תפחדו לדרוש יותר. לעתים קרובות, אנשים יתנו לכם את מה שאתם מבקשים, אם אתם מבקשים את זה בביטחון ובצורה משכנעת.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
1. במקום לקבוע סטנדרט נמוך מתוך פחד, נסו לחקור היטב את השוק ולקבוע סטנדרט גבוה ואמביציוזי. אנשים נוטים לזלזל בערך שלהם.
2. במקום להציג את הסטנדרט שלכם בצורה מתנצלת, נסו להציג אותו בביטחון ובאסרטיביות. הדרך שבה אתם מדברים משפיעה על האופן שבו אנשים תופסים אתכם.
3. במקום להתפשר מהר מדי, נסו להישאר נאמנים לסטנדרט שלכם ככל האפשר. זכרו שהפשרה צריכה להיות הדדית, ולא רק מצדכם.
המילה האחרונה: התחילו היום
עיקרון העיגון הוא כלי פסיכולוגי עוצמתי שיכול לעזור לכם להשיג יותר ממה שאתם חושבים שמגיע לכם. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל לשיפור משמעותי בתוצאות שלכם.
איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום כדי להתחיל להשתמש בעיקרון העיגון לטובתכם?
שאלות נפוצות
1. האם עיקרון העיגון עובד בכל מצב? לא תמיד. הוא יעיל במיוחד במצבים שבהם אין מידע אובייקטיבי ברור, או כשיש הרבה אי ודאות.
2. מה קורה אם הסטנדרט שלי גבוה מדי? אם הסטנדרט שלכם גבוה מדי, אנשים עלולים לדחות אתכם על הסף. חשוב למצוא איזון בין שאפתנות לריאליות.
3. איך אני יודע מהו הסטנדרט הנכון עבורי? תחקרו היטב את השוק, התייעצו עם אנשים שמבינים בתחום, והקשיבו לאינטואיציה שלכם.
