האוויר דחוס. הלב דופק. אתם יושבים מול הבוס, בן הזוג, או ספק שאתם חייבים לסגור איתו עסקה. כל מילה נשקלת, כל תנועה נבחנת. הפחד מכישלון משתק, והרצון העז להגיע להסכמה גורם לכם להתפשר על דברים חשובים. כמה פעמים מצאתם את עצמכם מתפשרים יותר מדי במשא ומתן, רק כדי לסיים אותו כבר? האם יש דרך אחרת, אפקטיבית יותר, להשיג את מה שמגיע לכם בלי להשאיר טעם מר בפה?
אני יודעת, כי אני שם. שנים אני מלווה אנשים במצבי לחץ וחרדה, ומשא ומתן הוא לרוב אחד הגורמים העיקריים להם. כשנתקלתי בספר "לעולם אל תפצל את ההבדל" של כריס ווס, גיליתי פתרון פשוט אך עוצמתי: החסר במכוון. הטכניקה הזו, שמתגלה כיעילה לא רק בעולם העסקי, אלא גם במערכות יחסים, עוזרת לנו להשיג את מבוקשנו תוך שמירה על כבוד הדדי.
התובנה המשנה-חיים מ"לעולם אל תפצל את ההבדל"
העיקרון המרכזי הוא פשוט: במקום לנסות להציג הכל באופן מושלם, השאירו חלקים חסרים כדי שהצד השני ירגיש מעורב ובעל ערך בפתרון הבעיה.
במקום לנסות למלא את כל החלל, השאירו מקום לצד השני להשלים אותו. תחשבו על זה כמו ציור בצבעי מים - רק קווי המתאר של הסקיצה. הצד השני ממלא את הצבעים, ומרגיש שהיצירה היא גם שלו.
> "אנשים חייבים להרגיש שהם בשליטה. הם חייבים להרגיש שהם חלק מהפתרון." - כריס ווס, "לעולם אל תפצל את ההבדל"
למה זה עובד? כי בני אדם מטבעם אוהבים לפתור בעיות. כשאנחנו משאירים חלקים חסרים, אנחנו מזמינים את הצד השני להיכנס לנעליים שלנו, לראות את העולם מנקודת מבטנו, ובסופו של דבר, לשתף פעולה. מחקרים בפסיכולוגיה חברתית מראים שאנשים נוטים יותר לתמוך ברעיונות שהם תרמו להם, אפילו באופן מינורי. טכניקת ה"החסר במכוון" משתמשת בעקרון הזה בצורה גאונית.
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
הנה ארבעה צעדים פשוטים ליישום מיידי של טכניקת ה"החסר במכוון" בחייכם, המותאמים במיוחד להתמודדות עם מצבי לחץ וחרדה:
1. זהו את הנקודה הכואבת
מהו האתגר המרכזי שעומד בפניכם?
התחילו בזיהוי נקודת הכאב העיקרית במשא ומתן. מה הדבר שמטריד אתכם יותר מכל? זה יכול להיות מחיר, תנאי תשלום, או אפילו לוח זמנים.
- לדוגמה: אתם צריכים להעלות את המחיר של הסדנאות שלכם, אבל חוששים מתגובת הלקוחות.
- טיפ: כתבו את נקודת הכאב במשפט אחד ברור.
2. שתפו בחוסר ביטחון, לא בתלונה
הביעו את הדאגה שלכם בצורה פגיעה.
במקום להציג את הדרישה שלכם באופן תוקפני, שתפו בחששות שלכם. הראו שאתם מבינים את הצד השני, ושהמטרה שלכם היא למצוא פתרון הוגן.
- לדוגמה: "אני קצת מודאגת מהעלאת המחיר, אני מבינה שזה עלול להכביד עליכם, אבל אני חייבת לדאוג לפרנסה שלי."
- טיפ: השתמשו בשפה רכה ומכבדת, והימנעו מהאשמות.
3. הציעו פתרונות חלקיים
הציגו מספר אפשרויות חלקיות לפתרון.
במקום להציג פתרון סופי, הציעו מספר אפשרויות חלקיות, והשאירו מקום לצד השני להציע רעיונות נוספים.
- לדוגמה: "חשבתי על כמה אפשרויות: אולי נוכל להעלות את המחיר בהדרגה, או להציע הנחה מיוחדת ללקוחות ותיקים. מה אתם חושבים?"
- טיפ: הגבילו את מספר האפשרויות לשלוש או ארבע לכל היותר, כדי לא להציף את הצד השני.
4. הקשיבו בתשומת לב ובאמפתיה
הקשיבו באמת לתגובה של הצד השני.
הקשיבו בתשומת לב למה שהצד השני אומר, ונסו להבין את נקודת המבט שלו. הראו אמפתיה, גם אם אתם לא מסכימים עם הכל.
- לדוגמה: "אני שומעת שאתם חוששים מההתייקרות. אני מבינה את זה לגמרי. בואו ננסה למצוא פתרון שיהיה מקובל על שנינו."
- טיפ: חזרו על דברי הצד השני במילים שלכם, כדי לוודא שהבנתם נכון.
איך יישמתי את השיטה בחיי
כשהתחלתי להציע את יומן "רגע אחד ביום", התקשיתי לקבוע את המחיר. ידעתי שהיומן יכול לעזור להרבה אנשים, אבל חששתי שהמחיר הגבוה ירתיע אותם.
החלטתי ליישם את טכניקת ה"החסר במכוון". במקום להציג את המחיר הסופי, התחלתי לשאול אנשים מה הם היו מוכנים לשלם עבור יומן שיכול להפחית את רמות החרדה שלהם. הופתעתי לגלות שהרבה אנשים היו מוכנים לשלם יותר ממה שחשבתי! בסופו של דבר, קבעתי מחיר שהיה גבוה יותר מהמחיר המקורי שלי, אבל עדיין סביר בעיני הלקוחות.
הטיפ שלי: אל תפחדו לשאול שאלות פתוחות. הן יכולות לחשוף מידע יקר ערך שיעזור לכם להגיע להסכמה טובה יותר.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
הנה שלוש טעויות נפוצות שאנשים עושים כשהם מנסים ליישם את טכניקת ה"החסר במכוון", וכיצד להימנע מהן:
1. במקום להציג את עצמכם כקורבן, נסו להראות חוסן. אנשים לא אוהבים להתמודד עם בכיינים. הציגו את האתגרים שלכם בצורה אופטימית, והדגישו את הנחישות שלכם למצוא פתרון.
2. במקום להציע פתרונות גנריים, נסו להתאים אותם לצד השני. הראו שאתם מבינים את הצרכים והרצונות של הצד השני, ותפרו פתרונות מותאמים אישית.
3. במקום להתעקש על הפתרון שלכם, נסו להיות גמישים. היו פתוחים לשמוע רעיונות חדשים, ואל תפחדו להתפשר.
המילה האחרונה: התחילו היום
טכניקת ה"החסר במכוון" היא כלי עוצמתי שיכול לעזור לכם להשיג את מבוקשכם במשא ומתן, תוך שמירה על יחסים טובים עם הצד השני. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל לשיפור משמעותי בתוצאות שלכם, ולהפחתה ניכרת ברמות הלחץ והחרדה שלכם.
איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום?
שאלות נפוצות
1. מה עושים אם הצד השני לא משתף פעולה?
* השתמשו בטכניקות של הקשבה פעילה, והראו שאתם מבינים את נקודת המבט שלהם. נסו למצוא נקודות הסכמה, ובנו עליהן.
* אפשר גם להיעזר בגישות נוספות מתחום ה-CBT לניהול חרדה.
2. האם הטכניקה הזו מתאימה לכל סוגי המשא ומתן?
* הטכניקה יעילה במיוחד במצבים שבהם יש יחסי תלות בין הצדדים, וחשוב לשמור על יחסים טובים.
* לעיתים, במצבים תחרותיים במיוחד, ייתכן ויהיה צורך בטקטיקות אחרות.
3. מה עושים אם אני מתקשה לבטא את החששות שלי?
* תרגלו מראש את מה שאתם רוצים להגיד, והשתמשו בשפה פשוטה וברורה. אפשר גם להיעזר בחבר או קולגה כדי לקבל משוב.
מאמר זה נכתב על ידי נועה לוינסון, פסיכולוגית קלינית, מנחת סדנאות לניהול לחץ וחרדה, ויוצרת יומן "רגע אחד ביום".
