אני זוכר את הפעם הראשונה שניסיתי לנהל משא ומתן על העלאה בשכר. הייתי נחוש, הכנתי רשימת טיעונים משכנעת, וחשבתי שאני מוכן לכל תרחיש. אבל כשהגעתי לחדר, משהו השתבש. המתח עלה, הטונים התחממו, ובסופו של דבר, לא קיבלתי את מה שרציתי. הרגשתי מתוסכל ומאוכזב. מאז, ניהלתי אינספור שיחות משא ומתן – חלקן מוצלחות יותר, חלקן פחות. אבל רק כשנתקלתי בספר "לעולם לא לפצל את ההבדל" מאת כריס ווס, גיליתי גישה חדשה ומרתקת לניהול משא ומתן – כזו שמבוססת על הקשבה אמיתית, אמפתיה, ובעיקר, על שימוש בשאלות פתוחות. הספר הזה שינה את הדרך בה אני מתקשר עם אנשים, והפך אותי למנהל משא ומתן יעיל ואפקטיבי יותר. הייתי חייב לשתף את התובנות שלי.
התובנה המשנה-חיים מ"לעולם לא לפצל את ההבדל"
העיקרון המרכזי בספר הוא פשוט: במקום לנסות לשכנע, שאלו שאלות פתוחות שמניעות את הצד השני לחשוב ולשתף. במקום לשאול שאלות "כן/לא" שמגבילות את התשובה, השתמשו בשאלות שמתחילות במילים "איך" ו"מה".
הרעיון הוא להבין את נקודת המבט של הצד השני, את הצרכים והדאגות שלו, ולאפשר לו להרגיש שמקשיבים לו. כשאתם שואלים שאלה פתוחה, אתם מזמינים אותו לשתף במידע נוסף, מה שמאפשר לכם לקבל תמונה מלאה יותר של המצב.
"שאלות 'איך' מאפשרות לצד השני להרגיש בשליטה – הם חושבים שהם פותרים את הבעיה. תתפלאו לגלות כמה רחוק הם ילכו כדי לאפשר לכם לחשוב ככה."
הגישה הזו עובדת מכיוון שהיא מבוססת על עקרונות פסיכולוגיים בסיסיים של הקשבה פעילה ואמפתיה. כשאנחנו מרגישים שמקשיבים לנו ומבינים אותנו, אנחנו נוטים יותר לשתף פעולה ולמצוא פתרונות יחד. דמיינו זאת כמו ריקוד – במקום לדחוף ולמשוך, אתם מובילים בעדינות, ומאפשרים לצד השני להוביל אתכם.
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
1. הכינו רשימת שאלות "איך" ו"מה" מראש
לפני כל שיחת משא ומתן, הקדישו זמן לחשוב על השאלות שאתם רוצים לשאול. במקום לחשוב על טיעונים, חשבו על שאלות שיעזרו לכם להבין את נקודת המבט של הצד השני.
דוגמה: במקום לשאול "אתה מסכים עם התנאים האלה?", שאלו "איך התנאים האלה עובדים עבורך?".
טיפ: כתבו את השאלות על דף נייר וקחו אותן איתכם לשיחה.
2. הקשיבו בתשומת לב לתשובות
החלק החשוב ביותר הוא להקשיב באמת לתשובות של הצד השני. אל תקטעו, אל תנסו לתקן, פשוט תקשיבו.
דוגמה: אם הצד השני אומר שהוא מודאג לגבי העלות, אל תתחילו להסביר למה המחיר מוצדק. במקום זאת, אמרו "מהם החששות שלך לגבי העלות?".
טיפ: רשמו לעצמכם הערות קצרות על התשובות כדי שתוכלו להתייחס אליהן בהמשך.
3. חזרו על דברי הצד השני במילים שלכם
כדי לוודא שהבנתם נכון את מה שנאמר, חזרו על דברי הצד השני במילים שלכם. זה מראה שאתם מקשיבים, וגם נותן לצד השני הזדמנות לתקן אתכם אם טעיתם.
דוגמה: "אז אם הבנתי נכון, אתה מודאג מכך שהעלות גבוהה מדי ביחס לתקציב שלך?".
טיפ: השתמשו במילים כמו "אם הבנתי נכון...", "אז אתה אומר ש...", "בעצם אתה מתכוון ל...".
4. שאלו שאלות המשך כדי להעמיק את ההבנה
אל תסתפקו בתשובות הראשונות. שאלו שאלות המשך כדי להבין את הדברים לעומק.
דוגמה: "איך זה משפיע על העבודה שלך?", "מה היית רוצה לראות שונה?", "מה הדבר הכי חשוב לך בסיטואציה הזו?".
טיפ: היו סקרנים ואמיתיים. אנשים ירגישו אם אתם רק מנסים לתמרן אותם.
איך יישמתי את השיטה בחיי
בתור יועץ פרודוקטיביות, אני מנהל משא ומתן עם לקוחות על היקף הפרויקטים, על התקציב, ועל לוחות הזמנים. בעבר, הייתי מנסה לשכנע את הלקוחות שהגישה שלי היא הטובה ביותר, ולהציג בפניהם נתונים וסטטיסטיקות כדי להוכיח את צדקתי. אבל מאז שהתחלתי ליישם את שיטת השאלות הפתוחות, הגישה שלי השתנתה לחלוטין. לדוגמה, כשלקוח פוטנציאלי הביע ספק לגבי יעילות שיטת "המינימום האפקטיבי", במקום להסביר לו מדוע הוא טועה, שאלתי אותו: "מהם החששות שלך לגבי השיטה?". הוא שיתף אותי בכך שהוא חושש שהיא לא תתאים לאופי העבודה שלו, ואז שאלתי "איך נוכל להתאים את השיטה כך שתעבוד עבורך?". השיחה הזו הובילה לפתרון יצירתי ששנינו היינו מרוצים ממנו.
טיפ: אל תפחדו לשתף בחולשות שלכם. זה הופך אתכם לאנושיים ונגישים יותר.
בהתחלה התקשיתי לשלוט בדחף להגיב מייד עם פתרון, אבל ככל שהתאמנתי יותר, כך הפכתי טבעי יותר. גיליתי שהקשבה אמיתית ושאילת שאלות פתוחות לא רק מובילות לתוצאות טובות יותר, אלא גם בונות מערכות יחסים חזקות ואמינות יותר.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
1. שימוש בשאלות סגורות במסווה של שאלות פתוחות
במקום לשאול "איך אתה מרגיש לגבי זה, כן?", נסו "איך אתה מרגיש לגבי זה?". אנשים נוטים לשאול שאלות סגורות מבלי לשים לב, במיוחד כשהם מנסים להוביל את השיחה לכיוון מסוים. התוצאה - שאלות לא אפקטיביות, ומענה שאינו תורם לפתרון.
פתרון: הקפידו לנסח את השאלות כך שהן מזמינות תשובה מפורטת, ולא תשובה של "כן" או "לא".
2. חוסר הקשבה אמיתית
במקום להקשיב רק כדי להגיב, נסו להקשיב כדי להבין. אנשים חשים כשאתם לא באמת מקשיבים להם, והדבר פוגע באמון ובשיתוף הפעולה.
פתרון: הקדישו את מלוא תשומת הלב שלכם לצד השני, והימנעו מלהפריע או לקטוע אותו.
3. שימוש בשאלות פתוחות בצורה תוקפנית
במקום לשאול "למה עשית את זה?", נסו "מה הוביל אותך לעשות את זה?". שאלות פתוחות יכולות להישמע תוקפניות או מאשימות אם הן מנוסחות בצורה לא נכונה. התוצאה - תגובת מגננה מצד השני.
פתרון: הקפידו לשאול את השאלות בצורה ניטרלית ולא שיפוטית.
המילה האחרונה: התחילו היום
שיטת השאלות הפתוחות מ"לעולם לא לפצל את ההבדל" היא כלי רב עוצמה לניהול משא ומתן אפקטיבי ולבניית מערכות יחסים חזקות יותר. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל לשיפור משמעותי בתקשורת שלכם.
איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום?
שאלות נפוצות
האם השיטה הזו עובדת בכל סוגי המשא ומתן?
השיטה יעילה במיוחד במצבים שבהם יש מתח או חילוקי דעות, אך היא יכולה להיות מועילה גם בשיחות יומיומיות. נסו להתאים את השאלות לסוג השיחה ולאופי האנשים המשתתפים בה.
מה עושים אם הצד השני לא משתף פעולה?
היו סבלניים ועקביים. לפעמים לוקח זמן עד שאנשים מרגישים בנוח לשתף. המשיכו לשאול שאלות פתוחות ולהקשיב בתשומת לב, ובסופו של דבר הם יתחילו להיפתח. אפשר לעיין בעוד טכניקות מהספר כאן.
האם זה לא מרגיש מניפולטיבי?
אם אתם משתמשים בשאלות פתוחות כדי להבין באמת את הצד השני ולמצוא פתרונות שמועילים לשני הצדדים, זה לא מניפולטיבי. זה פשוט דרך יעילה יותר לתקשר ולפתור בעיות.
