אני זוכר את הפעם הראשונה שניסיתי לנהל משא ומתן על העלאה במשכורת. הייתי לחוץ, רציתי לרצות את הבוס שלי, ובסופו של דבר הסכמתי על סכום נמוך ממה שרציתי באמת. הרגשתי מרומה, כאילו פשוט "פיצלתי את ההבדל" כדי לסיים את זה. זה מוכר לכם? כולנו נתקלים במצבים שבהם אנו מנסים להשיג משהו, אבל מפחדים לעמוד על שלנו. אנחנו נוטים להתפשר, לוותר על חלק מהדרישות שלנו רק כדי שהצד השני יהיה מרוצה, ואז נשארים עם תחושת החמצה. כשנתקלתי בספר "לעולם אל תפצל את ההבדל" של כריס ווס, גיליתי פתרון פשוט אך עוצמתי: הכוח של "לא".
התובנה המשנה-חיים מ"לעולם אל תפצל את ההבדל"
העיקרון המרכזי הוא: במקום לחפש פשרה מהירה, אמצו את גישת "לא" כנקודת התחלה לדיאלוג. "לא" היא לא סוף השיחה, אלא תחילתה. ווס מראה לנו ש"לא" מאפשרת לנו להבין טוב יותר את הצרכים והמוטיבציות של הצד השני, ובכך לבנות בסיס חזק יותר למשא ומתן מוצלח.
> "אמנות הוויתור היא האמנות של ההרחקה, לא של המפגש באמצע."
ווס, שניהל משא ומתן עבור ה-FBI, מלמד אותנו ששימוש מושכל ב"לא" מפחית לחץ ומוביל לתקשורת כנה יותר. מבחינה פסיכולוגית, אנשים נוטים להגיב ביתר כנות כאשר הם מרגישים שיש להם שליטה בשיחה. "לא" מאפשרת להם לבטא את ההתנגדויות שלהם, מה שמוביל להבנה מעמיקה יותר של הצרכים שלהם. דמיינו לעצמכם שאתם מטפסים על הר. במקום לרוץ ישר לפסגה (פשרה מהירה), אתם עוצרים, מתכננים את המסלול, ומבינים את האתגרים (שימוש ב"לא" כדי להבין את הצד השני).
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
אז איך מתחילים ליישם את העיקרון הזה בחיי היום-יום? הנה ארבעה צעדים פשוטים שתוכלו להתחיל ליישם כבר היום:
1. הקשיבו באופן פעיל
הקשיבו לדברי הצד השני, שקפו את דבריהם והראו אמפתיה.
הקשבה פעילה מאפשרת לכם להבין את נקודת המבט של האדם השני ובכך למצוא פתרונות יצירתיים יותר.
לדוגמה, אם הלקוח אומר "אני לא מרוצה מהמחיר", אל תמהרו להציע הנחה. שאלו אותו "למה אתה לא מרוצה מהמחיר?" והקשיבו לתשובה.
טיפ: חזרו על עיקרי הדברים של הצד השני כדי לוודא שהבנתם נכון.
2. שאלו שאלות פתוחות
הימנעו משאלות סגורות (כן/לא) וששאלו שאלות שמעודדות את הצד השני להרחיב.
שאלות פתוחות גורמות לצד השני לשתף יותר מידע, מה שמאפשר לכם להבין טוב יותר את הצרכים שלו.
במקום לשאול "האם אתה מסכים לתנאים?", שאלו "מה אתה חושב על התנאים?".
טיפ: השתמשו בשאלות כמו "מה?", "איך?" ו"למה?" כדי לעודד דיון.
3. השתמשו ב"לא" בצורה אסטרטגית
אל תפחדו להגיד "לא", אבל הסבירו למה אתם אומרים "לא".
"לא" יכול להיות כלי רב עוצמה, אך חשוב להשתמש בו בחוכמה.
לדוגמה, אם מישהו מבקש ממכם משהו שאתם לא יכולים לעשות, אמרו "אני מצטער, אני לא יכול לעשות את זה עכשיו, אבל אני יכול להציע לך פתרון אחר...".
טיפ: נסחו את ה"לא" שלכם כהצעה חלופית.
4. תייגו את הרגשות של הצד השני
הראו שאתם מבינים את הרגשות של הצד השני, גם אם אתם לא מסכימים איתם.
תיוג רגשות מפחית מתח ומאפשר לצד השני להרגיש מובן.
אמרו דברים כמו "אני מבין שאתה מרגיש מתוסכל" או "נראה שאתה מודאג לגבי...".
טיפ: השתמשו בשפה ניטרלית ותארו את הרגשות של הצד השני מבלי לשפוט אותם.
איך יישמתי את השיטה בחיי
לא מזמן ניהלתי משא ומתן עם ספק על מחיר של תוכנה חדשה. בהתחלה, הסכמתי כמעט מיידית להצעה הראשונית שלהם, מתוך רצון לסיים את העניין. אבל אז נזכרתי בעקרונות של כריס ווס. עצרתי, הקשבתי באמת למה שהם אומרים, שאלתי שאלות פתוחות לגבי מבנה המחיר, ולבסוף, אמרתי "לא" להצעה הראשונית. הסברתי בנימוס מה הבעיות שלי ומה אני מחפש. להפתעתי, הם היו פתוחים לדון ולהגיע להסכם שהיה הרבה יותר טוב ממה שהייתי מקבל מלכתחילה.
טיפ: אל תפחדו להפסיק את השיחה אם אתם מרגישים שאתם נלחצים. תמיד אפשר לחזור לזה מאוחר יותר, אחרי שעשיתם שיעורי בית.
בהתחלה התקשיתי עם ה"לא". הרגשתי לא נעים לדחות אנשים. אבל מהר מאוד הבנתי ש"לא" מאפשר לי להגן על האינטרסים שלי ובו זמנית לבנות מערכות יחסים טובות יותר עם אנשים.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
ביישום השיטה הזו, חשוב להימנע משלוש טעויות נפוצות:
1. במקום לוותר מהר מדי, נסו להבין לעומק את הצרכים של הצד השני. אנשים נוטים לוותר כדי להימנע מעימות, אבל ויתור מוקדם מונע מכם להגיע לפתרון הטוב ביותר. הקשיבו באופן פעיל ושאלו שאלות פתוחות.
2. במקום להשתמש ב"לא" בצורה תוקפנית, נסו להשתמש בו בצורה בונה. אנשים חוששים להשתמש ב"לא" כי הם חוששים לפגוע בצד השני, אך "לא" יכול להיות כלי חיובי אם משתמשים בו בצורה נכונה. הסבירו את הסיבות שלכם בצורה ברורה ונימוסית.
3. במקום להתמקד רק על המחיר, נסו למצוא פתרונות יצירתיים. אנשים מתמקדים לעיתים קרובות רק על המחיר, אך ישנם פתרונות רבים אחרים שאפשר לבחון. הציעו פתרונות חלופיים, כגון תנאי תשלום נוחים יותר או תוספת שירותים.
המילה האחרונה: התחילו היום
הכוח של "לא" יכול לשנות את הדרך בה אתם מנהלים משא ומתן ולשפר את התוצאות שלכם. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל לשיפור משמעותי ביכולת שלכם להשיג את מה שאתם רוצים. איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום כדי להתחיל לנצל את הכוח של "לא"?
שאלות נפוצות
1. מה לעשות אם הצד השני מסרב לקבל את ה"לא" שלי?
היו אסרטיביים, אך נעימים. הסבירו את הסיבות שלכם בצורה ברורה וחזרו עליהן במידת הצורך. ייתכן שכדאי גם לחפש פתרונות יצירתיים או להציע פשרה חלקית. ראו טיפים נוספים בספר "לעולם אל תפצל את ההבדל".
2. איך אני יודע מתי לוותר ומתי להמשיך להילחם?
הגדירו מראש את הגבולות שלכם ואת מה שאתם מוכנים לוותר עליו. אם הצד השני לא מוכן לעמוד בתנאים שלכם, ייתכן שהגיע הזמן לסיים את המשא ומתן. עם זאת, תמיד שווה לבחון אפשרויות יצירתיות נוספות.
3. האם השיטה הזו עובדת גם במערכות יחסים אישיות?
בהחלט! העקרונות של הקשבה פעילה, אמפתיה ושימוש מושכל ב"לא" רלוונטיים לכל סוג של משא ומתן, כולל מערכות יחסים אישיות.
אמיר דהן, יועץ פרודוקטיביות ומפתח שיטת "המינימום האפקטיבי".
