הידיים מזיעות, הדופק מואץ, ואני מוצאת את עצמי שוב פעם מתפשרת על מה שאני באמת רוצה. זה קורה לי בפגישות עבודה, בשיחות עם חברים, ואפילו עם בני המשפחה. הפחד מאי-הסכמה, מריב או מניכור משתק אותי. אני מוותרת על העמדה שלי כדי לשמור על שלום, אבל בסוף נשארת עם תחושה מרה של החמצה וחוסר סיפוק. התפשרות תמידית כזו שוחקת, מגבירה חרדה ומכרסמת בביטחון העצמי. כשנתקלתי בספר "לעולם אל תפצלו את ההבדל" מאת כריס ווס, גיליתי פתרון פשוט אך עוצמתי: ניהול משא ומתן לא חייב להיות קרב, אלא הזדמנות להבנה הדדית ולשיתוף פעולה.
התובנה המשנה-חיים מ"לעולם אל תפצלו את ההבדל"
"אמפתיה טקטית" היא המפתח למשא ומתן מוצלח.
הרעיון הבסיסי הוא להשתמש באמפתיה כדי להבין את הצד השני, לא כדי להסכים איתו, אלא כדי לחדור לתודעה שלו ולהשפיע עליו. זה אומר להקשיב בצורה פעילה, לשקף את מה שנאמר, ולשאול שאלות פתוחות כדי לחשוף את הצרכים והפחדים האמיתיים שעומדים מאחורי העמדות המוצהרות.
> "אמפתיה טקטית היא הבנת הרגשות והמחשבות של אדם אחר כדי להשפיע עליהם. זה לא אומר שאתה מסכים איתם, אלא שאתה מבין אותם." – כריס ווס, "לעולם אל תפצלו את ההבדל".
למה זה עובד? כי כולנו רוצים להרגיש מובנים. כשאדם מרגיש שמקשיבים לו באמת ומנסים להבין אותו, הוא הופך פתוח יותר לשיח, גם אם הוא לא מסכים איתנו. אפשר לדמיין את זה כמו ניסיון לפתוח דלת חלודה. אם נדחף בכוח, הדלת תישאר סגורה. אבל אם נשמן את הצירים (באמצעות אמפתיה), הדלת תיפתח בקלות רבה יותר. מחקרים בפסיכולוגיה חברתית מראים שאנשים נוטים יותר לשתף פעולה עם מי שהם תופסים כמבין ואמפתי.
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
1. השתמשו בהשתקפות (Mirroring)
חזרו על 1-3 המילים האחרונות שאמר הצד השני, בטון שקט ומתעניין. זה מראה שאתם מקשיבים ומעודד אותו להמשיך לדבר. לדוגמה, אם מישהו אומר: "אני ממש מתוסכל מהמצב הזה", תוכלו להגיד: "מתוסכל מהמצב?".
טיפ: אל תעשו זאת באופן בוטה או מלגלג, אחרת זה ישיג את התוצאה ההפוכה.
2. תייגו רגשות (Labeling)
זהו את הרגשות שהצד השני משדר, גם אם הוא לא אומר אותם במפורש. אמרו משהו כמו: "נראה שאתה כועס/מודאג/מאוכזב". זה מראה שאתם מבינים את המצב הרגשי שלו. לדוגמה: "נראה שאתה מאוד מודאג לגבי לוח הזמנים".
טיפ: אל תתווכחו עם הרגשות. גם אם אתם לא מסכימים עם הסיבה, הכירו בכך שהרגש קיים.
3. השתמשו בשאלות פתוחות (Open-Ended Questions)
במקום שאלות שדורשות תשובת "כן" או "לא", שאלו שאלות שמעודדות את הצד השני לפרט ולשתף יותר. לדוגמה: "מה גורם לך להרגיש ככה?" או "מה חשוב לך במיוחד בנושא הזה?".
טיפ: התחילו את השאלות במילים כמו "איך", "מה", או "למה".
4. עשו סיכום (Summarizing)
אחרי שהקשבתם, סכמו את מה שהבנתם מהדברים של הצד השני, תוך התמקדות בצרכים ובפחדים שלו. זה מראה שהבנתם אותו ומאפשר לו לתקן אתכם אם טעיתם. לדוגמה: "אז אם הבנתי נכון, חשוב לך מאוד ש… ואתה מודאג לגבי… נכון?".
טיפ: השתמשו בשפה ניטרלית ולא שיפוטית.
איך יישמתי את השיטה בחיי
כשהתחלתי להנחות סדנאות, התקשיתי להתמודד עם משתתפים שהיו סקפטיים או ביקורתיים. הייתי נכנסת למגננה ומנסה להצדיק את עצמי. ואז, התחלתי ליישם את הטכניקות של "לעולם אל תפצלו את ההבדל". למשל, באחת הסדנאות, משתתף טען שהתרגילים שאני מעבירה לא מועילים. במקום להתווכח, אמרתי: "נראה שאתה לא משוכנע שהתרגילים האלה יכולים לעזור לך." הוא הסביר שהוא ניסה דברים דומים בעבר וזה לא עבד. הקשבתי בסבלנות ושאלתי: "מה היית רוצה לראות אחרת?". בסופו של דבר, הוא לא רק השתכנע להשתתף, אלא גם הפך לאחד המשתתפים הפעילים והמעורבים ביותר.
טיפ שלמדתי: הסבלנות היא המפתח. לא תמיד תראו תוצאות מיידיות, אבל התמדה תשתלם בסופו של דבר.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
1. במקום להקשיב כדי להגיב, נסו להקשיב כדי להבין. אנשים טועים לחשוב שאמפתיה טקטית היא טריק, ולכן הם עסוקים בתכנון התגובה שלהם במקום להקשיב באמת. פתרון: התמקדו בהקשבה פעילה ונסו להבין את נקודת המבט של הצד השני.
2. במקום להסכים באופן אוטומטי, נסו לשקף את הרגשות. אנשים מפחדים לעמת את הצד השני, ולכן הם נוטים להסכים איתם גם כשהם לא מסכימים. פתרון: השתמשו בטכניקות של תיוג רגשות והשתקפות כדי להראות שאתם מבינים, בלי להסכים בהכרח.
3. במקום לתת עצות, נסו לשאול שאלות פתוחות. אנשים רוצים לעזור, ולכן הם ממהרים לתת עצות בלי להבין את הבעיה לעומק. פתרון: שאלו שאלות פתוחות כדי לעודד את הצד השני לפתור את הבעיה בעצמו.
המילה האחרונה: התחילו היום
אמפתיה טקטית היא כלי רב עוצמה שיכול לשפר משמעותית את התקשורת הבינאישית ולהפחית חרדה. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל לשיפור ניכר ביחסים שלכם וביכולת שלכם להתמודד עם מצבי לחץ. איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום כדי להתחיל להשתמש באמפתיה טקטית בחייכם?
שאלות נפוצות
ש: האם אמפתיה טקטית היא מניפולציה?
ת: לא. אמפתיה טקטית היא כלי להבנה הדדית. מניפולציה היא שימוש בטקטיקות כדי לנצל אדם אחר. ההבדל הוא בכוונה.
ש: מה לעשות אם הצד השני לא מגיב לאמפתיה?
ת: היו סבלניים. לא תמיד תראו תוצאות מיידיות. נסו טכניקות אחרות או חזרו לשיחה מאוחר יותר. ייתכן שהצד השני צריך זמן לעכל את מה שנאמר.
ש: האם השיטה הזו עובדת בכל מצב?
ת: לא. יש מצבים שבהם משא ומתן הוא בלתי אפשרי או לא מתאים. חשוב להיות מודעים לגבולות של השיטה ולדעת מתי לפרוש.
ש: איך אוכל לתרגל את הטכניקות האלה?
ת: התחילו בקטן. תרגלו את הטכניקות בשיחות יומיומיות עם חברים, בני משפחה או עמיתים לעבודה. צפו בסרטונים או האזינו לפודקאסטים על הנושא.
נועה לוינסון היא פסיכולוגית קלינית ומנחת סדנאות לניהול לחץ.
