עצמאיים רבים מתקשים לתמחר את השירותים שלהם. האם לתמחר לפי שעה? לפי פרויקט? כמה לגבות? השאלות האלו מעסיקות אותנו, גורמות לנו לתחושת תסכול ומביאות אותנו לקבל החלטות שפוגעות ברווחיות שלנו. גם אני, בתחילת דרכי כיועץ פרודוקטיביות, התחבטתי בשאלות אלו. ניסיתי לתמחר לפי שעה, אבל הרגשתי שאני מגביל את עצמי ומעניש את הלקוחות שלי על היעילות שלי. חיפשתי פתרון אחר, שיאפשר לי לתמחר את השירותים שלי בצורה הוגנת, שתשקף את הערך שאני מספק ללקוחות שלי, ושתאפשר לי לצמוח ולפתח את העסק שלי. כשנתקלתי בספר "סטארט-אפ של אדם אחד" של פול ג'רוויס, גיליתי פתרון פשוט אך עוצמתי: תמחור מבוסס ערך.
התובנה המשנה-חיים מ"סטארט-אפ של אדם אחד"
העיקרון המרכזי הוא: תמחרו את השירותים שלכם לפי הערך שהם מספקים ללקוח, ולא לפי הזמן או המשאבים שהשקעתם בהם.
במקום לתמחר לפי שעה, התמקדו בתוצאה שהלקוח יקבל בעקבות העבודה אתכם. חשבו מה הלקוח ירוויח (חיסכון בזמן, הגדלת רווחים, שיפור יעילות) ותמחרו בהתאם.
> "הדבר החשוב ביותר בתמחור הוא להבין את הערך שאתה מספק ללקוחות שלך." - פול ג'רוויס, "סטארט-אפ של אדם אחד"
הרעיון הזה עובד כי הוא משנה את נקודת המבט. במקום להתמקד בעלות שלכם, אתם מתמקדים בתועלת של הלקוח. זה גורם ללקוחות להרגיש שהם מקבלים עסקה הוגנת, ומאפשר לכם לגבות יותר על השירותים שלכם. תחשבו על זה כמו השקעה: אם הלקוח יודע שהשקעה של X שקלים תניב לו רווח של Y שקלים, הוא יהיה מוכן לשלם יותר מאשר אם הייתם מתמחרים לפי שעה.
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
1. הגדירו את הערך שאתם מספקים
מה התוצאה הסופית שהלקוח מקבל בעקבות העבודה אתכם? האם זה חיסכון בזמן, הגדלת רווחים, שיפור יעילות, או משהו אחר? לדוגמה, כיועץ פרודוקטיביות, הערך שאני מספק הוא חיסכון בזמן והגדלת תפוקה למנהלים.
טיפ: צרו רשימה מפורטת של כל היתרונות שהלקוח יקבל.
2. כַּמֵתוּ את הערך הכספי
נסו להמיר את התוצאות לערך כספי. כמה כסף הלקוח יחסוך או ירוויח בעקבות העבודה אתכם? לדוגמה, אם אני עוזר למנהל לחסוך שעתיים בשבוע, וכתוצאה מכך הוא יכול להקדיש יותר זמן לפיתוח עסקי שמכניס 10,000 ש"ח בחודש, הערך הכספי הוא 10,000 ש"ח.
טיפ: דברו עם לקוחות קיימים כדי להבין מה הערך שהם מקבלים.
3. תמחרו בהתאם לערך
קבעו מחיר שמשקף את הערך שאתם מספקים. זה יכול להיות אחוז מסוים מהערך, או סכום קבוע. לדוגמה, אם הערך הכספי הוא 10,000 ש"ח, אפשר לתמחר את השירות ב-20%-30% מהסכום.
טיפ: אל תפחדו לגבות יותר! אם אתם מספקים ערך אמיתי, הלקוחות יהיו מוכנים לשלם.
4. הציגו את התמחור שלכם בצורה ברורה
הסבירו ללקוח כיצד הגעתם למחיר ומה הערך שהוא מקבל. הדגישו את היתרונות והתוצאות שהלקוח יראה בעקבות העבודה אתכם.
טיפ: השתמשו בדוגמאות קונקרטיות כדי להמחיש את הערך.
איך יישמתי את השיטה בחיי
בתחילת דרכי, תמחרתי סדנאות פרודוקטיביות לפי שעה. זה גרם לי להרגיש שאני מוגבל, ולא משקף את הערך האמיתי שאני מספק למשתתפים. לאחר שקראתי את "סטארט-אפ של אדם אחד", החלטתי לשנות את הגישה. התחלתי לתמחר את הסדנאות שלי לפי התוצאות שהמשתתפים יראו: חיסכון בזמן, שיפור היעילות, והפחתת לחץ.
בהתחלה התקשיתי עם הרעיון לגבות יותר, אבל גיליתי שהלקוחות דווקא מעריכים את השקיפות וההתמקדות בערך. התוצאה הייתה שהגדלתי את הרווחים שלי בצורה משמעותית, וגם הרגשתי יותר ביטחון בתמחור שלי.
טיפ: אל תתנצלו על המחיר שלכם. אם אתם מאמינים בערך שאתם מספקים, הלקוחות ירגישו את זה.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
- במקום להתמקד בזמן, נסו להתמקד בתוצאה. אנשים נוטים לתמחר לפי שעה כי זה נראה פשוט, אבל זה לא משקף את הערך האמיתי.
למה אנשים עושים את הטעות:* קל יותר לעקוב אחרי זמן מאשר למדוד תוצאות.
פתרון:* הגדירו מראש את התוצאות שהלקוח יקבל ותמחרו בהתאם.
- במקום לפחד לגבות יותר, נסו להדגיש את הערך. חשש ממחיר גבוה גורם להנמכת מחיר.
למה אנשים עושים את הטעות:* חוסר ביטחון בערך שהם מספקים.
פתרון:* צרו מצגת ברורה שמדגישה את היתרונות והתוצאות שהלקוח יראה.
- במקום להיות לא שקופים, נסו להסביר את התמחור שלכם. חוסר שקיפות גורמת לחוסר אמון.
למה אנשים עושים את הטעות:* פחד מתגובה שלילית.
פתרון:* הסבירו ללקוח כיצד הגעתם למחיר ומה הערך שהוא מקבל.
המילה האחרונה: התחילו היום
תמחור מבוסס ערך הוא לא רק דרך לתמחר את השירותים שלכם, אלא גם דרך לחשוב על העסק שלכם בצורה חדשה. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל להגדלת רווחים משמעותית ולתחושת ביטחון רבה יותר בתמחור שלכם.
איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום כדי להתחיל לתמחר את השירותים שלכם בצורה מבוססת ערך?
שאלות נפוצות
- איך אני יודע מה הערך שהשירות שלי מספק?
* דברו עם לקוחות קיימים ושאלו אותם מה הם הרוויחו מהעבודה אתכם.
- מה אם אני לא בטוח לגבי התוצאות?
* התחילו עם מחיר נמוך יחסית, והעלו אותו בהדרגה ככל שאתם צוברים ניסיון וביטחון.
- איך אני מתמודד עם לקוחות שמתנגדים לתמחור מבוסס ערך?
* הסבירו להם את היתרונות והתוצאות שהם יקבלו. אם הם עדיין לא משוכנעים, אל תתעקשו.
