האם אי פעם מצאתם את עצמכם בעיצומו של משא ומתן שהרגיש יותר כמו קרב הישרדות? הלב דופק, כפות הידיים מזיעות, והחרדה משתקת את היכולת לחשוב בהיגיון. בין אם זה משא ומתן על שכר, על תנאי עסקה או אפילו על מי שוטף את הכלים, הלחץ יכול להפוך כל שיחה למערבולת רגשית. זה קורה לטובים ביותר, וזה בדיוק מה שגרם לי, כפסיכולוגית קלינית, לחפש פתרונות יעילים לניהול לחצים במצבי משא ומתן. כשנתקלתי בספרו של כריס ווס, "לעולם אל תפצל את ההבדל", גיליתי פתרון פשוט אך עוצמתי, שיטה שיכולה להפוך כל דיאלוג מאיים להזדמנות להבנה ושיתוף פעולה.
התובנה המשנה-חיים מ"לעולם אל תפצל את ההבדל"
העיקרון המרכזי הוא: הקשבה אמפתית היא הכלי החזק ביותר במשא ומתן, במיוחד כשאתם לחוצים.
המשמעות היא שלא צריך להיות תוקפניים או מניפולטיביים כדי להשיג את מה שרוצים. במקום זאת, צריך להקשיב באמת לצד השני, להבין את נקודת המבט שלהם ולהראות להם שאתם מבינים אותם. זה לא אומר שאתם מסכימים איתם, אלא שאתם מכירים בחוויה שלהם.
"זכרו, אנשים רוצים להרגיש שמקשיבים להם ומבינים אותם. ברגע שהם מרגישים ככה, הם הופכים להיות פתוחים יותר לשיחה ולפשרות."
למה זה עובד? פשוט מאוד. כשאנחנו מרגישים שמקשיבים לנו, רמות הלחץ שלנו יורדות. זה מאפשר לנו לחשוב בצורה יותר צלולה, להיות יותר יצירתיים ולמצוא פתרונות שמשרתים את שני הצדדים. תחשבו על זה כמו על שחרור לחץ מסיר לחץ: ככל שתשחררו יותר לחץ, כך המשא ומתן יהפוך להיות קל יותר.
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
הנה ארבעה צעדים פשוטים שתוכלו ליישם כבר עכשיו כדי לשפר את כישורי המשא ומתן שלכם ולהפחית את הלחץ:
1. תרגול הקשבה פעילה
הקשבה פעילה היא מעבר לשמיעה פשוטה. היא כוללת שמירה על קשר עין, הנהון, שימוש במילים כמו "אני מבין/ה" והימנעות משיפוט.
נסו לחזור על מה שהצד השני אמר במילים שלכם כדי לוודא שהבנתם נכון.
לדוגמה, אם מישהו אומר "אני מרגיש שהדרישות שלך לא הוגנות", תוכלו להגיד "אז את/ה מרגיש/ה שאני מבקש/ת יותר מדי?".
טיפ: התחילו לתרגל הקשבה פעילה בשיחות יומיומיות, גם עם חברים ומשפחה.
2. שימוש בשאלות פתוחות
שאלות פתוחות מזמינות את הצד השני לשתף יותר מידע ולחשוף את נקודת המבט שלהם. הן מתחילות בדרך כלל במילים כמו "מה", "איך", "למה" או "ספר/י לי על...".
במקום לשאול "אתה מסכים עם התנאים האלה?", שאלו "מה דעתך על התנאים האלה?".
דוגמה: אם אתם מנהלים משא ומתן על שכר, במקום לשאול "האם אתה מרוצה מההצעה?", שאלו "מה חשוב לך בשכר שלך?".
טיפ: הכינו מראש כמה שאלות פתוחות לפני שאתם נכנסים למשא ומתן.
3. תיוג רגשות
תיוג רגשות הוא זיהוי והבעה של הרגשות שהצד השני חווה. זה עוזר לבנות אמון ולהראות שאתם מבינים אותם.
אמרו דברים כמו "נראה שאתה מתוסכל" או "אני מבין שזה מלחיץ".
לדוגמה: במהלך משא ומתן על פרויקט, אם הצד השני נראה מתוח, אמרו "נראה שאתה מודאג מהדדליין".
טיפ: תרגלו זיהוי רגשות של אנשים אחרים על ידי התבוננות בהבעות פנים ושפת גוף.
4. יצירת "הד" (Mirroring)
זהו שיקוף או חזרה על המילה האחרונה (או 2-3 מילים) שהצד השני אמר כדי לגרום לו להמשיך לדבר ולשתף.
אם הם אומרים "אנחנו חוששים מההתחייבות", אתם יכולים להגיד "מההתחייבות?".
דוגמה: "אנחנו רוצים להבטיח את התוצאות" - "להבטיח את התוצאות?"
טיפ: השתמשו בטכניקה הזו במשורה, כדי שלא תיראה מלאכותית.
איך יישמתי את השיטה בחיי
כשהתחלתי להנחות סדנאות לניהול לחצים, היה לי קשה מאוד לקבוע את המחיר. הרגשתי לא בנוח לבקש כסף עבור משהו שאני כל כך אוהבת לעשות. החלטתי ליישם את העקרונות של "לעולם אל תפצל את ההבדל" על ידי הקשבה ללקוחות שלי והבנת הצרכים שלהם.
בהתחלה התקשיתי לשאול שאלות פתוחות, כי פחדתי מהתשובות. אבל ברגע שהתחלתי לשאול "מה הכי חשוב לך בסדנה הזו?" ו"מה היית רוצה להשיג?", גיליתי מידע חשוב שעזר לי להתאים את ההצעה שלי לצרכים שלהם. התוצאה הייתה שהלקוחות שלי היו מרוצים יותר, ואני הרגשתי הרבה יותר בטוחה בערך שאני מציעה.
טיפ: אל תפחדו להעלות את המחיר שלכם אם אתם מספקים ערך אמיתי. זכרו, אתם לא מוכרים מוצר, אתם מוכרים פתרון.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
הנה שלוש טעויות נפוצות שאנשים עושים במשא ומתן, וכיצד להימנע מהן:
1. במקום להתמקד בניצחון בכל מחיר, נסו למצוא פתרון שמשרת את שני הצדדים. אנשים נוטים להיכנס למשא ומתן עם מטרה אחת בראש - לנצח. זה גורם להם להיות תוקפניים ולא גמישים. הפתרון הוא להגדיר מראש מה חשוב לכם, אבל להיות פתוחים לאפשרויות נוספות.
2. במקום להניח שאתם יודעים מה הצד השני רוצה, נסו לשאול שאלות ולגלות. אנשים מניחים שהם יודעים מה הצד השני חושב או מרגיש, מה שמוביל לתקשורת לקויה. הפתרון הוא לתרגל הקשבה אמפתית ולשאול שאלות פתוחות.
3. במקום לפחד מאי-הסכמות, נסו לראות בהן הזדמנות ללמידה ולצמיחה. אנשים מפחדים מקונפליקטים, ולכן הם נמנעים משיחות קשות. הפתרון הוא להבין שאי-הסכמות הן חלק טבעי מכל מערכת יחסים, ושהן יכולות להוביל לפתרונות יצירתיים יותר.
המילה האחרונה: התחילו היום
"לעולם אל תפצל את ההבדל" מלמד אותנו שמשא ומתן מוצלח הוא לא קרב, אלא דיאלוג. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל לשיפור משמעותי ביכולת שלכם לתקשר, להפחית לחץ ולהשיג את מה שאתם רוצים. איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום?
שאלות נפוצות
- מה עושים אם הצד השני מסרב לשתף פעולה? המשיכו לתרגל הקשבה אמפתית ותיוג רגשות. גם אם הם לא משתפים פעולה, אתם עדיין יכולים להשפיע עליהם על ידי כך שתראו שאתם מבינים אותם. תוכלו למצוא טקטיקות נוספות בספר עצמו.
- איך מתמודדים עם לחץ בזמן אמת? תרגל/י טכניקות נשימה עמוקה ותרגילי מיינדפולנס לפני ואחרי המשא ומתן. נשימה עמוקה עוזרת להרגיע את מערכת העצבים ולהחזיר אתכם למצב שלווה יותר. היומן "רגע אחד ביום" יכול לסייע בתרגול יומיומי.
- האם השיטה הזו עובדת גם במצבים אישיים? בהחלט. העקרונות של הקשבה אמפתית ותקשורת אפקטיבית רלוונטיים לכל סוגי מערכות היחסים, כולל זוגיות, משפחה וחברים.
מאמר זה נכתב על ידי נועה לוינסון, פסיכולוגית קלינית עם ניסיון של עשור בטיפול במצבי דחק וחרדה. היא מנחה סדנאות לניהול לחץ ומפעילה קבוצת תמיכה מקוונת למתמודדים עם חרדה חברתית.
