כולנו חווינו את זה: שיחה שהופכת לוויכוח, דיון שמסתיים בתסכול. לפעמים, נדמה שהצד השני פשוט לא מקשיב, לא מבין את נקודת המבט שלנו. אנחנו מתאמצים להסביר, מנסים לשכנע, אבל הקיר נשאר בעינו. התחושה היא של תסכול וחוסר אונים. האם יש דרך אחרת? האם אפשר לגשר על פערים ולבנות אמון, גם בסיטואציות מתוחות? התשובה היא כן, והכלי העיקרי הוא שיקוף. הרעיון הזה שאוב מהספר המצוין "לעולם אל תפצל את ההבדל" של כריס ווס, מומחה למשא ומתן.

מה למדתי מהספר "לעולם אל תפצל את ההבדל"?

הספר "לעולם אל תפצל את ההבדל" מלמד אותנו שאחד הכלים החזקים ביותר במשא ומתן (ובחיים בכלל) הוא טכניקת השיקוף. מה זה אומר? פשוט מאוד: לחזור על המילים האחרונות (או מספר מילים מרכזיות) של הצד השני, בצורת שאלה. זה גורם להם להרגיש שמקשיבים להם, מעודד אותם להרחיב ולפרט, ובכך בונה אמון ומאפשר הבנה מעמיקה יותר.

ווס מדגיש: "המטרה היא לגרום לצד השני להרגיש שמקשיבים לו באמת, להראות שאכפת לך מהם ומהדברים שהם אומרים."

איך מיישמים את זה היום?

טכניקת השיקוף קלה ליישום, אך דורשת תרגול ומודעות. הנה כמה צעדים פשוטים:

הקשיבו בתשומת לב

הקשיבו באמת למה שהצד השני אומר, בלי לתכנן מראש את התגובה שלכם. התמקדו במילים, בשפת הגוף ובטון הדיבור.

בחרו את המילים המרכזיות

זהו את המילים החשובות ביותר שהצד השני אמר, אלה שנושאות את עיקר המסר או הרגש.

חזרו על המילים בצורת שאלה

חזרו על המילים שבחרתם, בטון מעט עולה בסוף המשפט, כאילו אתם שואלים שאלה. לדוגמה: "אתה אומר שאתה מרגיש מתוסכל?".

תנו לצד השני להגיב

אחרי ששיקפתם, תנו לצד השני להגיב, להרחיב ולפרט. אל תקטעו אותם, פשוט הקשיבו.

השתמשו בשקט

לאחר השיקוף, אפשר לשמור על שקט קצר. השקט הזה יכול לגרום לצד השני למלא אותו בהסברים נוספים.

איך זה עבד אצלי?

אני זוכרת מקרה בו ניהלתי משא ומתן עם ספק שירותים. הצעת המחיר שלו הייתה גבוהה משמעותית מהתקציב שלי, והוא נראה נחוש בדעתו. במקום לתקוף אותו או להתווכח, ניסיתי לשקף את דבריו. כשהוא אמר: "האיכות שלנו מצדיקה את המחיר", עניתי: "האיכות מצדיקה את המחיר?". הוא התחיל להסביר ביתר פירוט על היתרונות של השירות שלו, ובהמשך, הציע פתרונות יצירתיים שאיפשרו לי לקבל את השירות בתקציב שלי.

טיפ של אלופים: אל תפחדו משתיקות! אחרי השיקוף, שתיקה קצרה מעודדת את הצד השני לדבר יותר ולחשוף מידע חשוב.

מה רוב האנשים עושים לא נכון?

רוב האנשים מנסים לשכנע את הצד השני בצדקתם, במקום להקשיב ולהבין את נקודת המבט שלהם. הם מגיעים עם דעה מגובשת ומתמקדים בהעברת המסר שלהם, במקום לנסות לבנות אמון ולמצוא פתרון משותף.

פתרון אלטרנטיבי מעשי: לפני שאתם נכנסים לשיחה או למשא ומתן, תזכירו לעצמכם להקשיב באמת, לשקף את דברי הצד השני ולנסות להבין את נקודת המבט שלו. זה יכול לשנות את כל הדינמיקה.

סיכום בהשראה מעשית

טכניקת השיקוף היא כלי פשוט אך עוצמתי לבניית אמון ולשיפור התקשורת. על ידי חזרה על מילותיו של הצד השני, בצורת שאלה, אנו מראים שאנו מקשיבים, מבינים ומתעניינים. זה מעודד אותם להרחיב, לשתף ולחשוף מידע חשוב, ובכך מגדיל את הסיכוי למצוא פתרון מוסכם.

איזה שיקוף קטן תבחרו ליישם כבר היום בשיחה הבאה שלכם?

FAQ - שאלות נפוצות על הנושא

האם שיקוף יכול להיראות כמו חיקוי או זלזול?

אם עושים את זה בצורה לא טבעית או סרקסטית, כן. חשוב לעשות את זה מתוך כוונה אמיתית להקשיב ולהבין.

מתי לא כדאי להשתמש בשיקוף?

במצבים של תקיפה מילולית או אלימות פיזית, שיקוף עלול להסלים את המצב. חשוב לשמור על ביטחון אישי.

האם שיקוף עובד עם כולם?

רוב האנשים מגיבים טוב לשיקוף, אבל יש כאלה שעלולים להיות חשדנים או לא להבין את הטכניקה. חשוב להיות רגישים ולהתאים את הגישה.