אני זוכר את הפעם הראשונה שהרגשתי תקוע. עבדתי קשה, שעות על גבי שעות, אבל הרווחים פשוט לא שיקפו את המאמץ. תמחור לפי שעה הרגיש כמו פשרה מתמדת, ושיטת התמחור המסורתית לפי מוצר פשוט לא התאימה לשירותים הייחודיים שאני מציע. הרגשתי שאני משאיר כסף על השולחן, ולא הבנתי איך לשנות את זה. אולי גם אתם מכירים את התסכול הזה - את התחושה שאתם לא מקבלים את מה שמגיע לכם על העבודה הקשה והערך שאתם מביאים ללקוחות שלכם. הגיע הזמן להתחיל לחשוב על תמחור מבוסס ערך. כשנתקלתי ב"סטארט-אפ של אדם אחד" מאת פול ג'רוויס, גיליתי פתרון פשוט אך עוצמתי שהפך את הגישה שלי לתמחור על פיה.
התובנה המשנה-חיים מ"סטארט-אפ של אדם אחד"
העיקרון המרכזי הוא פשוט: תמחרו את השירותים שלכם על סמך הערך שהם מספקים ללקוחות, ולא על סמך השעות שהשקעתם בהם או העלות הישירה של המוצר.
במקום לתמחר לפי שעה או לפי מוצר, תמחור מבוסס ערך מאפשר לכם לגבות עבור התוצאה, עבור השיפור בחיי הלקוח או בעסק שלו. זה משנה את כל המשחק, כי פתאום אתם מתוגמלים על הידע, הניסיון והיצירתיות שלכם – ולא רק על הזמן שלכם.
> "השאלה החשובה ביותר שאתם יכולים לשאול את עצמכם היא, 'מה הערך שאני מספק?' ולא 'כמה זמן לקח לי לעשות את זה?'" - פול ג'רוויס, "סטארט-אפ של אדם אחד"
הרעיון הזה עובד כי הוא מבוסס על פסיכולוגיה בסיסית. אנשים מוכנים לשלם יותר עבור דברים שהם תופסים כיקרי ערך. תחשבו על זה כמו ההבדל בין לקנות מים בבקבוק בסופר לבין לקנות את אותו בקבוק מים במדבר. הערך של המים במדבר עולה באופן משמעותי, כי הצורך בהם דחוף יותר והתועלת שלהם ברורה יותר.
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
אז איך מיישמים את הגישה הזו בפועל? הנה 4 צעדים פשוטים שתוכלו להתחיל ליישם כבר היום:
1. הגדירו את הבעיה שהשירות שלכם פותר
הבינו לעומק את הבעיות והאתגרים של הלקוחות שלכם.
לפני שתתמחרו, ודאו שאתם מבינים מה הלקוחות שלכם באמת צריכים ומה הם מחפשים.
לדוגמה, אם אתם יועצי שיווק, אל תתמקדו רק ביצירת תוכן. התמקדו בפתרון הבעיה של הלקוח: איך להגדיל את המכירות ולהשיג יותר לקוחות.
2. כַּמְתו את הערך שאתם מספקים
נסו לכמת את התוצאות שהלקוחות יקבלו בזכות השירות שלכם.
תחשבו על זה במונחים של כסף, זמן, או שקט נפשי. כמה הם יחסכו? כמה הם ירוויחו? מה התועלת שהם יקבלו?
לדוגמה, אם אתם עוזרים לעסקים לייעל תהליכים, תחשבו כמה כסף הם יחסכו בשנה בזכות השיפורים שתיישמו.
3. תַּקְשְׁרו את הערך הזה ללקוחות
הסבירו ללקוחות בצורה ברורה ומשכנעת איך השירות שלכם יעזור להם להשיג את המטרות שלהם.
השתמשו בשפה פשוטה וברורה, והתמקדו בתועלות שהם יקבלו.
לדוגמה, במקום להגיד "אני מספק שירותי ייעוץ", תגידו "אני עוזר לעסקים להגדיל את הרווחים שלהם ב-20% תוך שלושה חודשים".
4. תמחרו בביטחון
במקום לנחש מחירים, תמחרו על סמך הערך שאתם מספקים.
תזכרו, אתם לא רק מוכרים שעות או מוצרים, אתם מוכרים פתרונות.
טיפ: אם קשה לכם לקבוע מחיר, תתחילו מלשאול את הלקוחות כמה הם היו מוכנים לשלם עבור התוצאה הרצויה.
איך יישמתי את השיטה בחיי
בתחילת דרכי כיועץ פרודוקטיביות, תמחרתי את השירותים שלי לפי שעה. מהר מאוד הבנתי שזה לא יעיל. חלק מהלקוחות היו זקוקים לעזרה קצרה וממוקדת, בעוד שאחרים היו זקוקים לתהליך ארוך ומעמיק יותר. אבל המחיר היה זהה, מה שגרם לתסכול משני הצדדים.
החלטתי לנסות את שיטת התמחור מבוססת הערך. התחלתי לשאול את הלקוחות שלי מה הם רוצים להשיג, ומה הערך של הזמן שלהם. גיליתי שהרבה מנהלים מוכנים לשלם סכומים גבוהים כדי לחסוך שעות יקרות בשבוע.
בהתחלה התקשיתי עם זה. הרגשתי לא בנוח לגבות סכומים גבוהים יותר. אבל כשהתחלתי לראות את התוצאות – לקוחות מרוצים יותר, רווחים גבוהים יותר – הבנתי שאני עושה משהו נכון.
טיפ ייחודי שלמדתי: תמיד תשאלו את הלקוחות מה הם היו מוכנים לשלם עבור התוצאה הרצויה לפני שאתם מציעים את המחיר שלכם. זה ייתן לכם נקודת התייחסות טובה ויעזור לכם לתמחר את השירותים שלכם בצורה מדויקת יותר.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
תמחור מבוסס ערך הוא לא תמיד קל, ויש כמה טעויות נפוצות שאנשים עושים:
1. במקום להתמקד רק בשעות, נסו להתמקד בערך. אנשים נוטים להעריך את השירות שלהם לפי הזמן שהם השקיעו בו, ולא לפי התועלת שהלקוח יקבל. פתרון: תחשבו איך השירות שלכם משפיע על הלקוח, ומה הערך האמיתי שהוא מקבל.
2. במקום לפחד לדרוש יותר, נסו להאמין בערך שלכם. אנשים חוששים לבקש מחיר גבוה יותר, כי הם לא בטוחים בעצמם. פתרון: תזכרו שאתם מומחים בתחומכם, והערך שאתם מביאים שווה את המחיר.
3. במקום להציג מחיר אחיד, נסו להציע אפשרויות שונות. אנשים מציעים רק מחיר אחד, וזה מרתיע לקוחות פוטנציאליים. פתרון: תציעו כמה חבילות שונות, עם מחירים שונים, כדי שהלקוחות יוכלו לבחור את מה שהכי מתאים להם.
המילה האחרונה: התחילו היום
תמחור מבוסס ערך הוא לא רק דרך להרוויח יותר כסף, אלא גם דרך לבנות מערכת יחסים חזקה יותר עם הלקוחות שלכם. כשאתם מתמקדים בערך שאתם מספקים, אתם הופכים לשותפים שלהם להצלחה. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל לשיפור משמעותי ברווחיות ובשביעות הרצון של הלקוחות.
איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום כדי להתחיל לתמחר את השירותים שלכם בצורה חכמה יותר?
שאלות נפוצות
1. מה עושים אם הלקוח לא מבין את הערך של השירות שלי?
* הסבירו לו בצורה ברורה ומשכנעת איך השירות שלכם יעזור לו להשיג את המטרות שלו. תתמקדו בתועלות שהוא יקבל, ולא רק במאפיינים של השירות. ניתן להיעזר במאמרים בנושא תקשורת שיווקית.
2. איך קובעים את המחיר הנכון?
* תחקרו את השוק, תשאלו את הלקוחות כמה הם היו מוכנים לשלם, ותתחשבו בעלויות שלכם. בסופו של דבר, המחיר צריך להיות כזה שגם אתם מרוצים ממנו וגם הלקוחות רואים בו ערך.
3. מה אם הלקוח מתעקש על תמחור לפי שעה?
* תנסו להסביר לו את היתרונות של תמחור מבוסס ערך. אם הוא עדיין מתעקש, תחשבו אם אתם מוכנים לוותר על העבודה או למצוא פשרה.
אמיר דהן, יועץ פרודוקטיביות ומומחה לניהול זמן.