האם אי פעם הרגשתם תקועים במשא ומתן, כאילו הצד השני לא מקשיב לכם באמת? ניסיתם להסביר את הצד שלכם, אבל זה רק הוביל ליותר ויכוחים? רבים מאיתנו חווים את התסכול הזה, בין אם זה במקום העבודה, בבית, או אפילו עם ילדינו. משא ומתן נראה לעיתים כמו קרב, בו כל צד מנסה לנצח בכל מחיר. זה יכול להשאיר אותנו מתוסכלים, מרוקנים, ועם תחושה שהפסדנו עוד לפני שהתחלנו.
כשנתקלתי בספר "לעולם לא לפצל את ההבדל" של כריס ווס, סוכן FBI לשעבר למשא ומתן על חטופים, גיליתי פתרון פשוט אך עוצמתי: שיקוף. טכניקה זו, המבוססת על חזרה על מילותיו של הצד השני, מאפשרת לבנות אמון, להבין את נקודת המבט שלהם, ובסופו של דבר, להגיע להסכמות שמשרתות את שני הצדדים. זהו כלי חיוני לכל מי שמבקש לשפר את כישורי המשא ומתן שלו, בין אם מדובר במשא ומתן עסקי או שיחה עם בן משפחה.
התובנה המשנה-חיים מ"לעולם לא לפצל את ההבדל"
העיקרון המרכזי הוא פשוט: הקשיבו, שיקפו, בנו אמון.
במקום להתמקד בטיעונים שלכם, התחילו בהקשבה פעילה לצד השני. לאחר מכן, שיקפו את דבריהם על ידי חזרה על מילות המפתח שלהם, בטון שואל ולא מתעמת. זה מראה שאתם מקשיבים, מבינים, ואכפת לכם מה הם אומרים.
> "אנשים אוהבים לדבר על עצמם. זה חלק מהאבולוציה שלהם. הקשבה פעילה, שהיא טכניקה המבוססת על שיקוף, גורמת לצד השני להרגיש שמקשיבים לו, ומזמינה אותו להמשיך לדבר."
שיקוף עובד מכיוון שהוא מפעיל את מערכת העצבים המראה במוח שלנו, אשר אחראית על אמפתיה והבנה. כשמישהו מרגיש שאתם מבינים אותו, הוא נוטה יותר לסמוך עליכם ולשתף פעולה. תארו לעצמכם שאתם עומדים מול מראה – השיקוף שלכם מראה לכם בדיוק מה שאתם משקפים. באופן דומה, שיקוף מילולי מראה לצד השני שאתם רואים ושומעים אותו, ומזמין אותו להיפתח יותר.
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
צעד 1: הקשיבו באופן פעיל
הניחו את הטלפון, הטו את הראש, והקשיבו באמת למה שהצד השני אומר. התרכזו לא רק במילים, אלא גם בשפת הגוף ובטון הדיבור שלהם.
הקשבה פעילה היא הבסיס לשיקוף יעיל.
לדוגמה, אם בן הזוג שלכם אומר: "אני מרגיש שאני עושה הכל בבית", הקשיבו מבלי להפריע או להצטדק.
טיפ: נסו לספור עד שלוש בשקט לפני שאתם מגיבים, כדי לוודא שנתתם לצד השני הזדמנות להביע את עצמו במלואו.
צעד 2: זהו את מילות המפתח
זהו את המילים והביטויים המרכזיים שהצד השני משתמש בהם. אלה הם המילים שמבטאות את הרגשות והצרכים העיקריים שלהם.
מילות המפתח יסייעו לכם ליצור שיקוף מדויק ואפקטיבי.
אם הבוס שלכם אומר: "אני מודאג לגבי היעדים שלנו לרבעון הזה," שימו לב למילים "מודאג" ו"יעדים".
טיפ: כתבו את מילות המפתח על דף נייר כדי שלא תשכחו אותן.
צעד 3: שיקפו באמצעות שאלות
חזרו על מילות המפתח בצורה של שאלה, תוך שימוש בטון שואל ולא מתעמת. לדוגמה, אם הבוס אמר שהוא "מודאג לגבי היעדים", אפשר לשאול: "מודאג לגבי היעדים?"
זה מאפשר לצד השני לדעת שאתם מקשיבים ומעודד אותם להרחיב.
בדוגמה של הבוס, השאלה שלכם עשויה לעודד אותו לפרט יותר על הדאגות שלו.
טיפ: השתמשו בטון רגוע ובמבט עיניים קשוב כשאתם משקפים.
צעד 4: המתינו לתגובה
לאחר ששיקפתם, המתינו בשקט לתגובה של הצד השני. אל תמלאו את השקט בדיבורים או בטיעונים משלכם.
השקט מאפשר לצד השני לעבד את מה שאמרתם ולשתף יותר מידע.
אחרי ששאלתם "מודאג לגבי היעדים?", המתינו לתשובה של הבוס, שיכולה להיות משהו כמו: "כן, אני לא בטוח שנוכל לעמוד בהם עם הצוות הנוכחי".
טיפ: השתמשו בשפת גוף פתוחה (ידיים לא משולבות, קשר עין) כדי להראות שאתם קשובים ומעודדים.
איך יישמתי את השיטה בחיי
כפסיכולוגית קלינית, אני משתמשת בשיקוף באופן קבוע עם מטופלים. לאחרונה, מטופלת הגיעה אליי בתחושת מצוקה עמוקה עקב קונפליקט עם חברה טובה. היא אמרה: "אני פשוט מרגישה נבגדת ופגועה, כאילו כל האמון שהיה לי בה התנפץ לרסיסים." במקום לנסות מיד להרגיע אותה או להציע פתרונות, שיקפתי את רגשותיה: "נבגדת ופגועה?"
היא הנהנה בעצב ואמרה: "כן, בדיוק ככה. היא עשתה משהו שפשוט לא ציפיתי ממנה, וזה גרם לי להטיל ספק בכל הקשר שלנו." השיקוף הזה פתח פתח לשיחה עמוקה יותר, שבסופו של דבר עזרה לה לעבד את רגשותיה ולהתחיל בתהליך של סליחה ובנייה מחדש של האמון.
בהתחלה התקשיתי עם השקט שאחרי השיקוף – היה לי צורך למלא אותו בדיבורים. אבל למדתי שהשקט הזה הוא קריטי לתהליך.
טיפ: זכרו שהמטרה היא לא "לנצח" בוויכוח, אלא להבין את הצד השני ולמצוא פתרון שמקובל על שני הצדדים.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
- טעות 1: שיקוף בצורה צינית או סרקסטית. במקום להשתמש בשיקוף כדי לתקוף או להקניט, נסו להשתמש בו כדי להבין באמת. אנשים מרגישים זיוף בקלות.
- טעות 2: מילוי השקט אחרי השיקוף בדיבורים מיותרים. במקום לקפוץ מיד עם פתרונות או טיעונים, תנו לצד השני זמן לעבד את מה שאמרתם. השקט הזה הוא בעל ערך.
- טעות 3: שימוש בשיקוף רק כדי להשיג את מה שאתם רוצים. במקום לראות בשיקוף טקטיקה מניפולטיבית, ראו בו כלי לבניית אמון וחיבור אמיתי.
המילה האחרונה: התחילו היום
שיקוף היא טכניקה פשוטה אך עוצמתית שיכולה לשנות את האופן בו אתם מתקשרים עם אחרים, במיוחד במצבי משא ומתן. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל ליחסים טובים יותר, הבנה מעמיקה יותר של האחר, ופתרונות יצירתיים יותר. איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום כדי להתחיל לשקף את העולם סביבכם?
שאלות נפוצות
- מה קורה אם הצד השני לא מגיב אחרי השיקוף? המתינו בסבלנות. אם השקט נמשך זמן רב מדי, נסו לשאול שאלה פתוחה כמו: "מה אתה חושב על זה?".
- האם שיקוף עובד בכל מצב? שיקוף יעיל במיוחד במצבים טעונים רגשית או במצבי קונפליקט, אך ניתן להשתמש בו בכל סוג של תקשורת.
- איך אני יכול לתרגל שיקוף? התחילו עם אנשים שאתם מרגישים איתם בנוח. נסו לשקף את דבריהם בשיחות יומיומיות, ותשימו לב לתגובות שלהם.
- האם יש מקורות מידע נוספים על שיקוף? הספר "לעולם לא לפצל את ההבדל" של כריס ווס הוא מקור מצוין. בנוסף, ניתן למצוא משאבים רבים באינטרנט על הקשבה פעילה ותקשורת אפקטיבית.
מאמר זה נכתב על ידי נועה לוינסון, פסיכולוגית קלינית עם ניסיון של עשור בטיפול במצבי דחק וחרדה. אני מנחה סדנאות לניהול לחץ ומפעילה קבוצת תמיכה מקוונת למתמודדים עם חרדה חברתית. למידע נוסף, בקרו באתר שלי או צרו קשר ישירות.
