כולנו חווינו את התסכול הזה: אנחנו יודעים מה צריך להשתנות - בעבודה, במשפחה, בתוך עצמנו - אבל שום דבר לא זז. ניסינו לדבר, לשכנע, להסביר, אבל כאילו אנחנו מדברים לקיר. התחושה היא של חוסר אונים מוחלט, כאילו גורלנו נחרץ. האם יש דרך אחרת? האם אפשר באמת להשפיע על אחרים, בלי מאבקים וכעסים מיותרים? כשנתקלתי בספר "גורם ההשפעה" מאת ג'וזף גרני, גיליתי פתרון פשוט אך עוצמתי, פתרון שמתחיל בהבנה עמוקה של מה מניע אותנו ואת הסובבים אותנו. הספר הזה שינה את הגישה שלי להשפעה.
התובנה המשנה-חיים מ"גורם ההשפעה"
הדרך הטובה ביותר להשפיע על אחרים היא לא להילחם בהם, אלא להבין אותם ואת הכוחות שמניעים אותם.
במילים פשוטות, גרני מציע לנו להפסיק להתמקד באדם עצמו, ולהתחיל להתמקד בבעיה ובעקרונות. במקום לנסות לשנות אנשים ישירות, אנחנו צריכים להבין מה גורם להם להתנהג כפי שהם מתנהגים.
"אנשים לעולם לא ישתנו אם ירגישו מותקפים. התחילו תמיד מתוך הבנה והערכה." - ג'וזף גרני, "גורם ההשפעה"
הרעיון הזה עובד כי הוא מבוסס על פסיכולוגיה אנושית בסיסית. כשאנשים מרגישים מובנים ומוערכים, הם פתוחים יותר לשינוי. זה כמו לנסות להזיז סלע גדול – במקום לדחוף אותו בכוח, אנחנו מחפשים נקודת משען שתאפשר לנו להזיז אותו בקלות.
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
הנה ארבעה צעדים פשוטים שיעזרו לכם ליישם את העיקרון הזה כבר היום:
1. זהו את הבעיה האמיתית
תיאור הפעולה: אל תסתפקו בסימפטומים, חפשו את השורש.
הסבר: פעמים רבות אנחנו מתמקדים בהתנהגות החיצונית, במקום להבין את הגורמים העמוקים יותר.
דוגמה קונקרטית: במקום לכעוס על עובד שמגיע מאוחר, נסו להבין אם יש לו בעיות תחבורה או קושי להתארגן בבוקר.
טיפ מעשי: שאלו שאלות פתוחות כמו "מה קורה?" או "איך אני יכול לעזור?".
2. הבינו את מניעי האחר
תיאור הפעולה: נסו לראות את העולם מנקודת מבטו.
הסבר: לכל אחד יש סיבות משלו להתנהג כפי שהוא מתנהג. נסו להבין מה חשוב לו, מה מפחיד אותו, מה מניע אותו.
דוגמה קונקרטית: אם בן הזוג שלכם לא עוזר בעבודות הבית, נסו להבין אם הוא מרגיש מוערך, או שאולי הוא מרגיש עמוס בעבודה.
טיפ מעשי: הקשיבו בתשומת לב, בלי לשפוט או להפריע.
3. הציעו פתרון מבוסס על עקרונות
תיאור הפעולה: במקום לתת פקודות, הציעו פתרון שמתאים לצרכים של שני הצדדים.
הסבר: כשאנשים מרגישים שהם חלק מהפתרון, הם יהיו מוכנים יותר לשתף פעולה.
דוגמה קונקרטית: במקום להגיד "אתה חייב לעשות יותר", הציעו "מה דעתך שנחלק את המשימות בינינו בצורה הוגנת?".
טיפ מעשי: התמקדו בעקרונות כמו הגינות, כבוד הדדי ושיתוף פעולה.
4. היו סבלניים ועקביים
תיאור הפעולה: שינוי לוקח זמן, אל תצפו לתוצאות מיידיות.
הסבר: אנשים צריכים זמן לעכל רעיונות חדשים ולשנות הרגלים.
דוגמה קונקרטית: אם ניסיתם לדבר עם הילד שלכם על הלימודים והוא לא הגיב מיד, אל תתייאשו. המשיכו לדבר איתו בסבלנות ובאהבה.
טיפ מעשי: זכרו שגם צעדים קטנים יכולים להוביל לשינוי גדול.
איך יישמתי את השיטה בחיי
כמנהל צוות, מצאתי את עצמי לא פעם מתוסכל מהביצועים של אחד העובדים. הוא היה מאחר לעבודה, לא עומד בזמנים, ובעיקר נראה מנותק ולא מעורב. בהתחלה, ניסיתי לנזוף בו, להעיר לו, אפילו להעניש אותו. אבל זה רק החמיר את המצב.
ואז נזכרתי בעקרון של "גורם ההשפעה". במקום להתמקד בביקורת, החלטתי לנסות להבין אותו. שאלתי אותו מה קורה, הקשבתי בתשומת לב, וגיליתי שהוא עובר תקופה קשה בחיים האישיים. הוא הרגיש שהוא לא מצליח לשלב בין העבודה לבין הצרכים של המשפחה שלו.
ביחד, מצאנו פתרון שמתאים לשנינו. שינינו לו את שעות העבודה, נתנו לו יותר גמישות, ודאגתי שהוא ירגיש מוערך ותומך. התוצאה הייתה מדהימה. לא רק שהביצועים שלו השתפרו, אלא שהוא הפך להיות אחד העובדים הכי מסורים ומעורבים בצוות.
הטיפ הכי חשוב שלמדתי: הקשבה אמיתית היא המפתח להשפעה.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
1. במקום להתמקד בתוצאה המיידית, נסו להתמקד בתהליך. אנשים טועים לעתים קרובות בכך שהם מצפים לשינוי מהיר ומתייאשים כשהוא לא מגיע. היו סבלניים ותנו לתהליך לעשות את שלו. הפתרון הוא להתמקד בצעדים הקטנים ולהעריך כל התקדמות.
2. במקום להאשים, נסו להבין. אנשים טועים לעתים קרובות בכך שהם מאשימים אחרים במקום לנסות להבין את הסיבות להתנהגות שלהם. הפתרון הוא לשאול שאלות פתוחות ולהקשיב בתשומת לב.
3. במקום לתת פקודות, נסו להציע פתרונות. אנשים טועים לעתים קרובות בכך שהם נותנים פקודות במקום לשתף אחרים בתהליך קבלת ההחלטות. הפתרון הוא להזמין אחרים להשתתף ולמצוא פתרונות משותפים.
המילה האחרונה: התחילו היום
הדרך להשפיע על אחרים היא לא לשלוט בהם, אלא להבין אותם ולעזור להם להשתנות מבפנים. אפילו יישום של 10% מהשיטה הזו יכול להוביל לשינוי עצום במערכות היחסים שלכם, בעבודה ובחיים בכלל. איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום כדי להפוך להיות משפיעים יותר?
שאלות נפוצות
1. מה עושים אם האדם השני לא מוכן לשתף פעולה? הציגו את עצמכם כשותפים לדרך, ולא כמתנגדים. נסו למצוא נקודות הסכמה ולבנות עליהן.
2. כמה זמן לוקח ליישם את השיטה הזו? זה תהליך מתמשך, אבל תוכלו לראות תוצאות כבר מההתחלה אם תתמידו ותהיו סבלניים.
3. האם השיטה הזו עובדת בכל מצב? השיטה הזו עובדת ברוב המצבים, אבל היא דורשת התאמה אישית והתחשבות בנסיבות הספציפיות.
נכתב על ידי אבי לוי, יועץ ארגוני ומאמן אישי.
