הידיים מזיעות, הלב דופק בחוזקה. המו"מ הזה קריטי, והתחושה היא שהכל או כלום. מצד אחד, אני חייב להשיג את התנאים הטובים ביותר עבורי, אבל מצד שני, אני לא רוצה לפגוע ביחסים עם הצד השני. האם יש דרך לנצח בלי לגרום להם להפסיד? התחושה הזו, המאבק בין צורך אישי לשמירה על מערכות יחסים, מוכרת לכולנו. אנחנו מנסים להשיג את שלנו, אבל חוששים מפגיעה באחרים. חיפשתי פתרון אפקטיבי למצב הזה, כזה שיאפשר לי להשיג את מטרותיי תוך שמירה על יחסים טובים. כשנתקלתי בספר "7 ההרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד" של סטיבן קובי, גיליתי פתרון פשוט אך עוצמתי: חשיבה Win-Win.
התובנה המשנה-חיים מ"7 ההרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד"
העיקרון המרכזי הוא פשוט: חפש פתרונות שמטיבים עם כל הצדדים המעורבים. במקום לראות את העולם כמשחק סכום אפס, בו ניצחון של צד אחד הוא בהכרח הפסד של הצד השני, נחפש פתרונות יצירתיים שמייצרים ערך לשני הצדדים.
> "חשיבת Win-Win היא מסגרת מחשבתית ורגשית החותרת תמיד לתועלת הדדית בכל אינטראקציות אנושיות. היא מבוססת על האמונה שאפשר להשיג יחד יותר ממה שאפשר להשיג לבד." - סטיבן קובי, "7 ההרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד"
הרעיון עובד כי הוא מבוסס על פסיכולוגיה אנושית בסיסית. כולנו רוצים להרגיש שמעריכים אותנו, שמקשיבים לנו ושהצרכים שלנו חשובים. כאשר אנו ניגשים למשא ומתן או לקונפליקט מתוך גישה של Win-Win, אנו בונים אמון ומגבירים את הסיכוי להגיע לפתרון מוסכם שיישמר לאורך זמן. דמיינו את זה כמו משחק כדורסל: במקום להתמקד רק בקליעת נקודות, אנו מתמקדים גם בשיתוף פעולה עם חברי הקבוצה, כדי להגדיל את הסיכוי לנצח כצוות.
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
1. זהה את הצרכים שלך
הגדר בבירור מה אתה רוצה להשיג.
חשוב להבין מה הכי חשוב לך ומה אתה מוכן לוותר עליו.
לדוגמה, אם אתה מנהל משא ומתן על שכר, זהה את סכום הכסף המינימלי שאתה מוכן לקבל ואת התנאים הנוספים (כגון ימי חופש, אפשרויות קידום) שהם חשובים לך.
טיפ: רשום את כל הצרכים שלך בסדר עדיפויות.
2. הבן את נקודת המבט של הצד השני
נסה להבין מה הצד השני רוצה להשיג.
הקשב באופן פעיל ושאל שאלות כדי להבין את הצרכים והחששות שלהם.
לדוגמה, אם אתה מנהל משא ומתן עם לקוח, נסה להבין מה חשוב להם ביותר - מחיר, איכות, זמן אספקה?
טיפ: נסה לראות את הדברים מנקודת מבטם.
3. חפש פתרונות יצירתיים
חשוב מחוץ לקופסה וחפש פתרונות שמספקים מענה לצרכים של שני הצדדים.
אל תתפשר על הפתרון הראשון שעולה לראש, אלא חפש אפשרויות נוספות.
לדוגמה, אם אתה מנהל משא ומתן על מחיר, שקול להציע תנאי תשלום נוחים יותר או שירות נוסף בחינם.
טיפ: השתמש בסיעור מוחות עם אחרים כדי למצוא פתרונות יצירתיים.
4. התחייב לפתרון Win-Win
ודא שהפתרון מוסכם על שני הצדדים ושהוא מועיל לשניהם.
אם הפתרון מועיל רק לצד אחד, הוא לא יחזיק מעמד לאורך זמן.
לדוגמה, אם הגעתם להסכם, ודאו שהוא ברור ומובן לשני הצדדים, ותעדו אותו בכתב.
טיפ: זכרו שהמטרה היא לבנות יחסים טובים לאורך זמן.
איך יישמתי את השיטה בחיי
לפני כמה שנים ניהלתי משא ומתן מול ספק גדול. רציתי להוריד את המחיר, אבל ידעתי שהם כבר עובדים עם שולי רווח נמוכים. בהתחלה התקשיתי למצוא פתרון. לחצתי על המחיר והם סירבו. ואז, נזכרתי בעיקרון ה-Win-Win. במקום להמשיך ללחוץ על המחיר, הצעתי להם חוזה ארוך טווח שמבטיח להם נפח הזמנות גדול יותר. התוצאה? הם הסכימו להוריד את המחיר בצורה משמעותית, ואני הבטחתי לעצמי אספקה יציבה לאורך זמן. כולנו הרווחנו.
טיפ מהשטח: אל תפחדו להיות יצירתיים. לעיתים הפתרון נמצא במקום שלא חשבתם עליו.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
- במקום להתמקד רק בצרכים שלך, נסה להבין את הצרכים של הצד השני. אנשים נוטים להתמקד רק במה שהם רוצים, ולא מנסים להבין מה חשוב לצד השני. הקשבה אקטיבית יכולה לחשוף צרכים נסתרים.
פתרון:* שאל שאלות פתוחות והקשב בתשומת לב לתשובות.
- במקום לראות במשא ומתן מלחמה, ראה אותו כשיתוף פעולה. אנשים רואים במשא ומתן תחרות בה חייבים לנצח. זה מוביל לתוקפנות וחוסר אמון.
פתרון:* שנה את הגישה שלך וראה במשא ומתן הזדמנות ליצור משהו טוב יותר יחד.
- במקום להתפשר על פתרון שאינו מטיב עם שני הצדדים, המשך לחפש פתרון יצירתי. אנשים נוטים להתפשר על פתרון חלקי רק כדי לסיים את המשא ומתן, גם אם הוא לא מטיב עם שניהם.
פתרון:* היה סבלני והמשך לחפש פתרון Win-Win אמיתי.
המילה האחרונה: התחילו היום
חשיבת Win-Win היא לא רק טכניקה למשא ומתן, היא דרך חיים. היא משנה את הגישה שלנו לקונפליקטים ומאפשרת לנו לבנות מערכות יחסים חזקות וארוכות טווח. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל לשיפור משמעותי ביחסים האישיים והמקצועיים שלכם. איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום כדי להתחיל לחשוב Win-Win?
שאלות נפוצות
- מה קורה אם הצד השני לא רוצה Win-Win?
* התמקד במה שאתה יכול לשלוט עליו - הגישה שלך. המשך לחפש פתרונות יצירתיים שיטיבו גם עם הצד השני, גם אם הם לא מודעים לכך.
- איך אני יודע שאני לא מוותר על יותר מדי?
* הגדר בבירור את הצרכים והסדרי העדיפויות שלך לפני שאתה מתחיל במשא ומתן. זה יעזור לך להישאר ממוקד ולא לוותר על דברים חשובים.
- האם Win-Win אפשרי בכל מצב?
* לא תמיד. לפעמים יש מצבים בהם האינטרסים מנוגדים לחלוטין. במקרים אלו, חשוב להיות ישרים ולהחליט אם אתה מוכן להמשיך את הקשר או לא.
