האם אי פעם הרגשתם שאתם משלמים יותר מדי על מוצר, למרות שהוא לא באמת שווה את זה? או אולי התפשרתם על עסקה פחות טובה, כי זו הייתה ההצעה הראשונה שהוצגה בפניכם? כולנו חווים את התופעה הזו, ואני ביניהם. ניהול משא ומתן, קניות, ואפילו הערכת עצמית – כל אלה מושפעים מכוח סמוי שמכוון את ההחלטות שלנו בלי שנשים לב. הכאב הזה, התחושה הזו שהחמצנו משהו, הוא בדיוק מה ש"לחשוב מהר, לחשוב לאט" מאת דניאל כהנמן בא לפתור.
כשנתקלתי ב"לחשוב מהר, לחשוב לאט", גיליתי פתרון פשוט אך עוצמתי: עיקרון העיגון. הוא מסביר איך המספר הראשון שאנחנו רואים משפיע על כל ההחלטות שלנו, ואיך אפשר להשתמש בו לטובתנו. הבנת העיקרון הזה שינתה את הגישה שלי לקבלת החלטות, ואני בטוחה שהיא תשנה גם את שלכם.
התובנה המשנה-חיים מ"לחשוב מהר, לחשוב לאט"
עיקרון העיגון: המספר הראשון שתראו יוצר בסיס להשוואה, גם אם הוא חסר משמעות.
במילים פשוטות, המידע הראשון שאנחנו מקבלים, בין אם הוא רלוונטי או לא, הופך לעוגן שממנו אנחנו מתחילים להשוות. תחשבו על זה כמו על עוגן של ספינה: הוא מגביל את התנועה שלה, גם אם היא חזקה ויכולה לשוט למרחקים.
> "אנשים נוטים להסתמך באופן מופרז על פיסת מידע ראשונה ("העוגן") המוצעת להם כאשר הם מקבלים החלטות." – דניאל כהנמן, "לחשוב מהר, לחשוב לאט"
למה זה עובד? המוח שלנו מחפש קיצורי דרך. הוא משתמש במידע הזמין, גם אם הוא מקרי, כדי לחסוך אנרגיה. כמו מכונת כביסה שמסתובבת במסלול מסוים, קשה לנו לצאת מהמסלול שהעוגן יצר. עיקרון העיגון הוא כלי פסיכולוגי עוצמתי, שאם נדע להשתמש בו נכון, נוכל לשפר את ההחלטות שלנו באופן משמעותי.
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
1. הגדירו סטנדרט גבוה מראש
החליטו מה הסכום המקסימלי שאתם מוכנים לשלם, או מה התוצאה המינימלית שאתם מוכנים לקבל. קביעת סטנדרט גבוה מראש יוצרת "עוגן" חזק. לדוגמה, אם אתם מחפשים עבודה, הגדירו מראש את השכר המינימלי שאתם מוכנים לקבל, ואל תתפשרו עליו.
טיפ מעשי: חפשו באינטרנט טווחי שכר דומים לתפקיד שלכם, כדי ליצור עוגן מבוסס נתונים.
2. הציגו את העוגן שלכם ראשונים
במשא ומתן, תמיד תציגו את ההצעה הראשונה. זה מאפשר לכם לקבוע את טווח הדיון. לדוגמה, כשאתם מוכרים רכב, תציגו את המחיר הגבוה ביותר שאליו אתם שואפים, גם אם הוא מעט גבוה מהממוצע בשוק.
טיפ מעשי: תמכו את ההצעה שלכם בנימוקים הגיוניים (מצב הרכב, תוספות), כדי לחזק את העוגן.
3. התעלמו מעוגנים לא רלוונטיים
התעלמו ממידע שאינו קשור להחלטה שלכם. אם מוכר מנסה להשפיע עליכם עם מחיר גבוה שאינו תואם את ערך המוצר, התעלמו ממנו והתמקדו בערך האמיתי. לדוגמה, אם אתם קונים דירה, התעלמו ממחיר מופרז שפורסם בעיתון והתמקדו במחירים של דירות דומות באזור.
טיפ מעשי: חקרו ובדקו מחירים דומים לפני תחילת המשא ומתן, כדי להיות מוכנים להתמודד עם עוגנים לא רלוונטיים.
4. חזרו על העוגן שלכם שוב ושוב
במהלך משא ומתן, חזרו על ההצעה שלכם שוב ושוב. זה מחזק את העוגן ומקטין את הסיכוי שתסטו ממנו. לדוגמה, אם אתם מבקשים העלאה בשכר, חזרו על הסיבות שמצדיקות את הבקשה שלכם לאורך השיחה.
טיפ מעשי: הכינו רשימה של נימוקים חזקים שמצדיקים את העוגן שלכם, ושלבו אותם בשיחה.
איך יישמתי את השיטה בחיי
לפני כמה חודשים, ניגשתי לראיון עבודה לתפקיד שמאוד רציתי. המשרה היתה מפתה, אבל הייתי מוטרדת מנושא השכר. לאחר שקראתי את "לחשוב מהר, לחשוב לאט" הבנתי שאני יכולה להשתמש בעקרון העיגון לטובתי.
קבעתי לעצמי מראש את השכר המינימלי שאני מוכנה לקבל, ואפילו הגדלתי אותו מעט. במהלך הראיון, כשהגיעו לנושא השכר, הצגתי את השכר המבוקש שלי בצורה בטוחה ומשכנעת, והסברתי את הנימוקים שלי בצורה מפורטת. בהתחלה התקשיתי עם הבטחון הזה, חששתי להבריח אותם, אבל האמנתי בערך שלי.
התוצאה? קיבלתי את ההצעה עם השכר המבוקש, ואפילו קצת יותר! הבנתי עד כמה עיקרון העיגון יכול להיות עוצמתי.
טיפ ייחודי שלמדתי: תאמינו בערך שלכם. אם אתם לא מאמינים שמגיע לכם יותר, יהיה לכם קשה לשכנע אחרים.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
1. במקום להתפשר מוקדם מדי, נסו לדבוק בעוגן שלכם. אנשים נוטים להתפשר מהר מדי, במיוחד אם הם חוששים לאבד את העסקה. הפתרון: תזכרו את הערך שלכם ותהיו מוכנים להתרחק מהשולחן אם ההצעה לא מספקת.
2. במקום להתעלם ממידע רלוונטי, נסו לחקור ולבדוק. אנשים מתעלמים ממידע רלוונטי, כי הם סומכים על האינטואיציה שלהם. הפתרון: חקרו ובדקו מחירים, תנאים, ונתונים נוספים לפני קבלת החלטה.
3. במקום להסכים להצעה ראשונה, נסו לנהל משא ומתן. אנשים מסכימים להצעה הראשונה כדי להימנע מעימות. הפתרון: תזכרו שמשא ומתן הוא חלק טבעי מהתהליך, ואל תפחדו לבקש יותר.
המילה האחרונה: התחילו היום
עיקרון העיגון הוא כלי פשוט אך עוצמתי שיכול לשפר את ההחלטות שלכם בכל תחום בחיים. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל לשיפור משמעותי בתוצאות שלכם.
איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום?
שאלות נפוצות
1. האם עיקרון העיגון עובד רק במשא ומתן? לא, עיקרון העיגון משפיע על כל סוגי ההחלטות, גם הערכה עצמית, קניות, ותכנון.
2. מה עושים אם אין מידע ראשוני זמין? חפשו מידע רלוונטי באינטרנט, התייעצו עם מומחים, או השתמשו בניסיון העבר שלכם.
3. האם אפשר להשתמש בעיקרון העיגון לרעה? כן, מוכרים יכולים להשתמש בעיקרון העיגון כדי לגרום לכם לשלם יותר. היו מודעים לכך ונסו להתעלם מעוגנים לא רלוונטיים.
4. האם יש מחקרים שתומכים בעיקרון העיגון? כן, מחקרים רבים בתחום הפסיכולוגיה הקוגניטיבית תומכים בעיקרון העיגון. [לדוגמה, מחקר של Tversky & Kahneman (1974)](https://science.sciencemag.org/content/185/4157/1124).
נכתב על ידי ד"ר איתי שגב, מומחה לפסיכולוגיה קוגניטיבית וקבלת החלטות.
