האם אי פעם הרגשתם שאתם משאירים כסף על השולחן? אתם נותנים את כל כולכם ללקוחות, עובדים קשה, אבל בסוף החודש התחושה היא שהתמורה לא מספיקה. בין אם אתם פרילנסרים, עצמאיים או בעלי עסקים קטנים, התמחור יכול להיות כאב ראש מתמיד. אנחנו מתלבטים אם לתמחר לפי שעה, לפי פרויקט, מה המתחרים גובים, ובסוף נופלים למלכודת של תמחור נמוך ששוחק אותנו. אני מבין את התסכול הזה.
כשנתקלתי בספר "סטארט-אפ של אדם אחד" מאת פול ג'רוויס, גיליתי פתרון פשוט אך עוצמתי: תמחור מבוסס ערך. במקום להתמקד בשעות העבודה או בעלות החומרים, מתמקדים בערך שהשירות או המוצר שלנו מספקים ללקוח. זה שינה לי את הגישה לעבודה ואפשר לי להגדיל את ההכנסות שלי בצורה משמעותית תוך כדי שאני מספק ערך רב יותר ללקוחות שלי.
התובנה המשנה-חיים מ"סטארט-אפ של אדם אחד"
העיקרון המרכזי הוא: תמחור מבוסס ערך מאפשר לכם לגבות תשלום הוגן עבור התוצאות שאתם מספקים, ולא רק עבור הזמן שאתם משקיעים.
במקום להסתכל על השעות שעבדתם או על עלות הפקת המוצר, תתחילו להסתכל על הערך שהלקוח מקבל כתוצאה מהעבודה שלכם. האם פתרתם לו בעיה גדולה? האם חסכתם לו זמן יקר? האם הגדלתם לו את ההכנסות? כל אלה שווים כסף.
> "תמחור מבוסס ערך משמעותו הבנה מעמיקה של הלקוח, של הצרכים שלו, ושל הערך שהפתרון שלכם מספק לו." - פול ג'רוויס, "סטארט-אפ של אדם אחד"
הרעיון עובד כי הוא מבוסס על פסיכולוגיה אנושית. אנשים מוכנים לשלם יותר עבור פתרון לבעיה שמטרידה אותם מאשר עבור זמן עבודה. זה כמו לקנות תרופה - אנחנו לא משלמים רק על המרכיבים, אלא על ההקלה והשיפור באיכות החיים שהיא מספקת. תחשבו על עצמכם: האם הייתם מוכנים לשלם יותר עבור אינסטלטור שיפתור בעיה סבוכה של נזילה אחת ולתמיד, או עבור אחד שמתמחר לפי שעה אבל חוזר שוב ושוב?
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
1. הבנת הלקוח והבעיה שלו
הבינו לעומק את הבעיה שהלקוח מנסה לפתור.
תשאלו שאלות, הקשיבו באופן פעיל, ונסו להבין מה הכי חשוב לו. מה יקרה אם הוא לא יפתור את הבעיה?
דוגמה: אם אתם מעצבים גרפיים, אל תשאלו רק "מה הצבעים שהוא אוהב?", אלא גם "איך העיצוב הזה יעזור לו להגדיל את המכירות?".
טיפ: הכינו מראש רשימת שאלות ממוקדות שיעזרו לכם לחשוף את הצרכים האמיתיים של הלקוח.
2. כימות הערך שאתם מספקים
תרגמו את הפתרון שלכם לתוצאות מדידות עבור הלקוח.
נסו להבין איך הפתרון שלכם יחסוך לו כסף, זמן או משאבים אחרים. חשבו על ההשפעה החיובית שתהיה לו על העסק או על החיים שלו.
דוגמה: אם אתם יועצי שיווק, חשבו כמה לקוחות חדשים תוכלו להביא לו וכמה הכנסות נוספות הוא צפוי להרוויח בזכותכם.
טיפ: השתמשו במחקרים, נתונים ודוגמאות קודמות כדי לתמוך בהערכת הערך שלכם.
3. הצגת ההצעה בצורה ברורה
הציגו ללקוח הצעה שמדגישה את הערך שהוא יקבל, ולא רק את המחיר.
הסבירו לו בצורה ברורה איך הפתרון שלכם יעזור לו להשיג את המטרות שלו ואיך הוא ישפר את חייו.
דוגמה: במקום להגיד "הלוגו יעלה לך X שקלים", תגידו "הלוגו החדש שלך יעזור לך למשוך יותר לקוחות ולהגדיל את המודעות למותג שלך".
טיפ: צרו מצגת ויזואלית או מסמך מפורט שמסביר את היתרונות של ההצעה שלכם.
4. גביית תשלום הוגן
תמחרו את השירות שלכם בהתאם לערך שהוא מספק, ולא בהתאם לשעות העבודה.
אל תפחדו לגבות יותר אם אתם יודעים שהפתרון שלכם שווה הרבה כסף ללקוח. תזכרו, אתם לא מוכרים זמן, אתם מוכרים תוצאות.
דוגמה: אם אתם יודעים שתוכלו להגדיל את ההכנסות של הלקוח ב-10,000 ש"ח בחודש, אל תהססו לגבות כמה אלפי שקלים עבור השירות שלכם.
טיפ: בדקו מה המתחרים גובים, אבל אל תתפשרו על המחיר שלכם אם אתם מאמינים שהערך שאתם מספקים גבוה יותר.
איך יישמתי את השיטה בחיי
בתור יועץ פרודוקטיביות, נהגתי לתמחר לפי שעה. הרגשתי שאני נותן ערך, אבל תמיד הייתה תחושה של חוסר נוחות. לקוחות היו חוששים לשאול שאלות נוספות, פחדו שהשעון מתקתק. אחרי שקראתי את "סטארט-אפ של אדם אחד" והתחלתי ליישם תמחור מבוסס ערך, הכל השתנה. התחלתי לשאול את הלקוחות שלי: "מה הכי חשוב לך להשיג?", "איך תדע שהסדנה הייתה מוצלחת?".
התחלתי לתמחר סדנאות לא לפי מספר המשתתפים או השעות, אלא לפי התוצאה שהם ישיגו: שיפור הפרודוקטיביות ב-X אחוזים, הפחתת הסחות הדעת ב-Y אחוזים, וכו'. בהתחלה התקשיתי עם זה. פחדתי שאבקש יותר מדי. אבל גיליתי שהלקוחות מעריכים את הגישה הזו. הם רואים שאני מתמקד בתוצאות שלהם, ולא רק בשעות שלי. התוצאה? ההכנסות שלי גדלו משמעותית, ואני מרגיש שאני נותן ערך אמיתי ללקוחות שלי.
טיפ ייחודי שלמדתי: תמיד תבקשו מהלקוחות משוב בסיום הפרויקט. המשוב הזה יעזור לכם להבין טוב יותר את הערך שאתם מספקים ויאפשר לכם לשפר את התמחור שלכם בעתיד.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
טעות 1: תמחור נמוך מדי מתוך פחד
במקום לתמחר נמוך מדי מתוך פחד, נסו להעריך את הערך שאתם מספקים בצורה אובייקטיבית.
אנשים עושים את הטעות הזו כי הם חוששים לאבד לקוחות.
פתרון: ערכו מחקר שוק, בדקו מה המתחרים גובים, וחשבו כמה כסף הלקוח יחסוך או ירוויח בזכותכם.
טעות 2: התמקדות בשעות עבודה במקום בתוצאות
במקום להתמקד בשעות עבודה, התמקדו בתוצאות שהלקוח יקבל.
אנשים עושים את הטעות הזו כי הם רגילים לתמחר לפי שעה.
פתרון: תרגמו את הפתרון שלכם לתוצאות מדידות עבור הלקוח והציגו את ההצעה שלכם בצורה שמדגישה את הערך שהוא יקבל.
טעות 3: חוסר תקשורת עם הלקוח
במקום להימנע מתקשורת עם הלקוח, קיימו איתו שיחה פתוחה וכנה על הצרכים והציפיות שלו.
אנשים עושים את הטעות הזו כי הם חוששים לשאול שאלות קשות.
פתרון: הכינו מראש רשימת שאלות ממוקדות שיעזרו לכם לחשוף את הצרכים האמיתיים של הלקוח והציגו את עצמכם כשותפים לדרך.
המילה האחרונה: התחילו היום
תמחור מבוסס ערך הוא לא רק שיטה להגדלת הכנסות, אלא גם דרך לבנות מערכת יחסים חזקה וארוכת טווח עם הלקוחות שלכם. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל לשיפור משמעותי בשביעות הרצון של הלקוחות שלכם ובהכנסות שלכם.
איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום כדי להתחיל לתמחר בצורה חכמה יותר?
שאלות נפוצות
שאלה: איך אני יודע מה הערך שהשירות שלי מספק?
תשובה: תשאלו את הלקוחות שלכם! שאלו אותם מה הכי חשוב להם להשיג, איך הם ידעו שהצלחתם, ומה היה קורה אם הם לא היו נעזרים בכם. בנוסף, חפשו מחקרים ונתונים שיכולים לתמוך בהערכת הערך שלכם.
שאלה: מה אם הלקוח לא מסכים לשלם את המחיר שאני מבקש?
תשובה: אל תיקחו את זה אישית. זה אומר שהלקוח הזה כנראה לא מתאים לכם. תמשיכו לחפש לקוחות שמעריכים את הערך שאתם מספקים ומוכנים לשלם עבורו. אפשר גם להציע חבילה מצומצמת יותר במחיר נמוך יותר.
שאלה: האם תמחור מבוסס ערך מתאים לכל סוגי העסקים?
תשובה: הוא מתאים במיוחד לעסקים שמספקים שירותים מותאמים אישית או פותרים בעיות מורכבות. אם אתם מוכרים מוצרים בסיסיים, ייתכן שתצטרכו לשלב תמחור מבוסס ערך עם שיטות תמחור אחרות.
