אני זוכר את הפעם הראשונה שהשקתי מוצר חדש. השקעתי בו חודשים, עיצבתי אותו בקפידה, וחיכיתי בקוצר רוח ליום ההשקה. אבל אז הגיע השקט. מעט מאוד אנשים קנו. הרגשתי תסכול עמוק, תחושה שמוכרת לכל יזם – האם בזבזתי את הזמן שלי? האם המוצר שלי לא מספיק טוב? הבנתי שמשהו חייב להשתנות בגישה שלי, שאני צריך למצוא דרך להבין מה באמת עובד ומה לא. בדיוק אז נתקלתי בספר "סטארט-אפ של אדם אחד" מאת פול ג'רוויס, וגיליתי בו את הכוח המדהים של מבחני A/B.
כשקראתי על החשיבות של מבחני A/B וכיצד הם יכולים לעזור לי לקבל החלטות מושכלות, הבנתי שמצאתי כלי שיכול לשנות את כללי המשחק. במקום להסתמך על ניחושים או על תחושות בטן, יכולתי סוף סוף לבסס את ההחלטות שלי על נתונים אמיתיים ולראות מה באמת עובד עבור הלקוחות שלי.
התובנה המשנה-חיים מ"סטארט-אפ של אדם אחד"
התובנה המרכזית היא: הפסיקו לנחש, התחילו לבדוק.
ג'רוויס מלמד אותנו שניהול עסק, במיוחד סטארט-אפ קטן, הוא תהליך של ניסוי וטעייה. במקום להניח מה הלקוחות שלכם רוצים או צריכים, עליכם לבדוק השערות אלה באמצעות מבחני A/B. במילים פשוטות, מבחן A/B הוא השוואה בין שתי גרסאות שונות של אלמנט מסוים (לדוגמה, כותרת, כפתור, או עיצוב דף נחיתה) כדי לראות איזו גרסה מביאה לתוצאות טובות יותר.
> "אל תנסו לנחש מה עובד, תבדקו את זה. השתמשו במבחני A/B כדי לקבל החלטות מבוססות נתונים ולא מבוססות אינטואיציה."
מבחני A/B עובדים כי הם מנצלים את העובדה שהמוח האנושי מושפע מהבדלים קטנים בעיצוב ובמידע. על ידי הצגת שתי גרסאות דומות מאוד של אלמנט מסוים, אתם יכולים לראות איזו גרסה מצליחה יותר למשוך את תשומת הלב של הלקוחות שלכם, להגדיל את ההמרות, או להשיג יעדים עסקיים אחרים. תחשבו על זה כמו על ניסוי מדעי קטן, בו אתם יכולים לשלוט במשתנים ולראות מה עובד הכי טוב.
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
הנה ארבעה צעדים פשוטים שיעזרו לכם להתחיל להשתמש במבחני A/B בעסק שלכם:
1. בחרו את המטרה שלכם
- מה אתם רוצים לשפר?
הגדירו בצורה ברורה מה אתם רוצים להשיג באמצעות המבחן. האם אתם רוצים להגדיל את אחוזי ההמרה באתר שלכם? להגדיל את כמות ההרשמות לניוזלטר? או אולי להגדיל את המכירות של מוצר מסוים?
דוגמה: אם המטרה שלכם היא להגדיל את אחוזי ההמרה בדף הנחיתה שלכם, אז תוכלו לבדוק שינויים בכותרת, בכפתור הקריאה לפעולה, או בתמונות.
טיפ: התמקדו במטרה אחת בכל פעם כדי לקבל תוצאות ברורות ומדויקות יותר.
2. בחרו את האלמנט שאתם רוצים לבדוק
- מה הכי משפיע על המטרה שלכם?
אחרי שהגדרתם את המטרה שלכם, בחרו את האלמנט שאתם רוצים לבדוק. זה יכול להיות כותרת, תמונה, כפתור, טקסט, או כל אלמנט אחר שאתם חושבים שיכול להשפיע על התוצאות.
דוגמה: אם אתם רוצים להגדיל את אחוזי ההרשמה לניוזלטר, נסו לבדוק שתי כותרות שונות בטופס ההרשמה.
טיפ: התחילו עם האלמנטים הבולטים ביותר, אלה שמקבלים הכי הרבה תשומת לב מהגולשים.
3. צרו שתי גרסאות שונות
- A מול B - מה ההבדל?
צרו שתי גרסאות שונות של האלמנט שבחרתם לבדוק. חשוב שההבדל בין הגרסאות יהיה משמעותי מספיק כדי להשפיע על התוצאות, אבל לא גדול מדי כדי שלא תוכלו להבין מה בדיוק גרם לשינוי.
דוגמה: אם אתם בודקים כותרת, נסו להשתמש בשתי כותרות עם מסרים שונים או סגנונות כתיבה שונים.
טיפ: תנו לגרסה אחת להיות "גרסת השליטה" (הגרסה הקיימת) ולגרסה השנייה להיות "גרסת הניסוי" (הגרסה החדשה).
4. הפעילו את המבחן ונתחו את התוצאות
- המספרים מדברים - הקשיבו להם.
השתמשו בכלי לבדיקות A/B (כמו Google Optimize, Optimizely או VWO) כדי להציג את שתי הגרסאות שלכם למספר גדול של מבקרים באתר שלכם. לאחר שהמבחן רץ מספיק זמן (לפחות כמה ימים או שבועות), נתחו את התוצאות כדי לראות איזו גרסה השיגה את התוצאות הטובות ביותר.
דוגמה: אם גרסה B קיבלה יותר הקלקות או יותר המרות מאשר גרסה A, אז גרסה B היא המנצחת.
טיפ: ודאו שהמבחן שלכם רץ מספיק זמן כדי לקבל תוצאות משמעותיות סטטיסטית.
איך יישמתי את השיטה בחיי
כאשר השקתי קורס מקוון חדש בנושא ניהול זמן, הייתי בטוח שהכותרת שבחרתי היא הטובה ביותר. אבל אחרי שבוע, ראיתי שהרשומים לקורס מועטים. נזכרתי בעקרון של ג'רוויס והחלטתי לבצע מבחן A/B. יצרתי שתי כותרות שונות – אחת שהדגישה את התוצאות המיידיות של הקורס ("שחררו שעתיים ביום באמצעות ניהול זמן אפקטיבי"), והשנייה שהדגישה את ההשקעה הנמוכה ("למד ניהול זמן ב-15 דקות ביום"). להפתעתי, הכותרת שהדגישה את ההשקעה הנמוכה הביאה לגידול של 40% בהרשמות!
בהתחלה התקשיתי להאמין שהבדל קטן כל כך בכותרת יכול לעשות שינוי כזה גדול. אבל זה בדיוק היופי של מבחני A/B – הם מאפשרים לכם לגלות את הדברים הקטנים שעושים את ההבדל הגדול.
טיפ ייחודי: אל תפחדו להיכשל. כל מבחן, גם אם הוא לא מניב את התוצאות הרצויות, הוא הזדמנות ללמוד ולהשתפר.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
- במקום לבדוק יותר מדי דברים בו זמנית, נסו להתמקד באלמנט אחד בכל פעם. אנשים עושים את הטעות הזו כי הם רוצים לראות תוצאות מהירות, אבל זה רק מקשה על ההבנה מה באמת עובד. הפתרון הוא להתמקד באלמנט אחד בכל פעם ולבצע מבחנים מבוקרים.
- במקום להפסיק את המבחן מוקדם מדי, נסו לתת לו לרוץ מספיק זמן. אנשים מפסיקים את המבחן מוקדם מדי כי הם חושבים שהם כבר יודעים את התשובה, אבל זה יכול להוביל למסקנות שגויות. הפתרון הוא לתת למבחן לרוץ מספיק זמן כדי לקבל תוצאות משמעותיות סטטיסטית.
- במקום להתעלם מהתוצאות השליליות, נסו ללמוד מהן. אנשים מתעלמים מהתוצאות השליליות כי הם מרגישים מאוכזבים, אבל זה מונע מהם ללמוד ולצמוח. הפתרון הוא לראות בתוצאות השליליות הזדמנות ללמוד מה לא עובד ולנסות גישות חדשות.
המילה האחרונה: התחילו היום
"סטארט-אפ של אדם אחד" מלמד אותנו שהצלחה בעולם העסקי דורשת נכונות לניסוי, למידה, והתאמה. באמצעות מבחני A/B, אתם יכולים לקבל החלטות מושכלות יותר, לחסוך זמן וכסף, ולהגדיל את הסיכויים שלכם להצליח. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל לשיפור משמעותי בתוצאות שלכם. איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום?
שאלות נפוצות
- כמה זמן צריך להריץ מבחן A/B? התשובה תלויה בכמות התנועה לאתר שלכם ובגודל השינוי שאתם מנסים לבדוק. באופן כללי, כדאי להריץ את המבחן לפחות שבוע או שבועיים כדי לקבל תוצאות משמעותיות סטטיסטית.
- איזה כלים קיימים לבדיקות A/B? ישנם כלים רבים ושונים לבדיקות A/B, כולל Google Optimize (חינמי), Optimizely, ו-VWO. בחרו את הכלי שמתאים לצרכים ולתקציב שלכם.
- האם מבחני A/B מתאימים לכל סוגי העסקים? כן, מבחני A/B יכולים להיות מועילים לכל סוגי העסקים, גדולים כקטנים. בין אם אתם מוכרים מוצרים פיזיים, שירותים מקוונים, או תוכן דיגיטלי, מבחני A/B יכולים לעזור לכם להבין מה עובד הכי טוב עבור הלקוחות שלכם.
אמיר דהן הוא יועץ פרודוקטיביות ומפתח שיטת "המינימום האפקטיבי". הוא מנחה סדנאות פרודוקטיביות בארגונים ומנהל את הפודקאסט "זמן איכות".
