לחץ, חרדה, מתח – כולנו מכירים את התחושה הזו של להיות תקועים, לאבד שליטה, להרגיש שאנחנו נכנעים לדרישות של אחרים רק כדי לסיים את הסיוט. בין אם זה ויכוח עם בן הזוג, ניסיון להשיג העלאה בשכר, או אפילו משא ומתן על מחיר עם ספק – כולנו מוצאים את עצמנו במצבים הדורשים משא ומתן. אבל מה אם במקום להילחץ ולהתפשר, היינו יכולים לשלוט בסיטואציה ולהשיג את מה שאנחנו באמת רוצים?
אני זוכרת תקופה בחיי שהייתי מרגישה מוצפת בכל פעם שעמדתי בפני משא ומתן. הלב שלי היה דופק, כפות הידיים מזיעות, והייתי מוכנה להסכים לכל דבר רק כדי שהסיטואציה תיגמר. כשנתקלתי בספר "לעולם אל תפצל את ההבדל" של כריס ווס, גיליתי פתרון פשוט אך עוצמתי: לשאול שאלות פתוחות במקום להתווכח.
התובנה המשנה-חיים מ"לעולם אל תפצל את ההבדל"
העיקרון המרכזי בספר הוא פשוט: במקום לנסות לנצח בוויכוח, נסו להבין את הצד השני באמצעות שאלות פתוחות שמזמינות אותם לדבר. השאלות האלו מתחילות בדרך כלל במילים "איך" או "מה", ונועדו להוציא מידע ולא לקבל תשובות "כן" או "לא" שמסיימות את השיחה.
"הטקטיקה היעילה ביותר בתקשורת היא פשוט להקשיב." - כריס ווס, "לעולם אל תפצל את ההבדל"
הרעיון הזה עובד כי הוא מבוסס על פסיכולוגיה אנושית בסיסית. כשאנחנו שואלים שאלות פתוחות, אנחנו גורמים לאדם השני להרגיש שמקשיבים לו, שמבינים אותו. זה מרגיע את החרדה שלו ומאפשר לו להיות פתוח יותר לרעיונות שלנו. תארו לעצמכם שאתם מנסים לפתוח דלת חלודה. במקום בכוח, אתם מטפטפים שמן כדי להחליק את המנגנון. שאלות פתוחות הן השמן הזה.
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
הנה 4 צעדים קלים ליישום מיידי של השיטה של כריס ווס:
1. זהו את המטרה האמיתית
לפני שאתם מתחילים במשא ומתן, עצרו רגע ושאלו את עצמכם: מה אני באמת רוצה להשיג? זה יעזור לכם לשמור על מיקוד ולא להתפזר. לדוגמה, במקום סתם לרצות העלאה, שאלו: "איך אני יכול להגדיל את הערך שלי לחברה?".
טיפ: כתבו את המטרה במילים ברורות לפני הפגישה.
2. שאלו שאלות "איך" ו"מה"
במקום לצאת בהצהרות או להתווכח, שאלו שאלות שגורמות לצד השני לחשוב ולשתף. שאלו "מה מפריע לך?" או "איך נוכל למצוא פתרון שיעבוד לשנינו?". לדוגמה, אם הבוס אומר שאין תקציב להעלאה, אל תגידו "אני לא מסכים", אלא שאלו: "איך אוכל להוכיח את הערך שלי כדי שנוכל לשקול העלאה בהמשך?".
טיפ: הכינו מראש רשימה של שאלות פתוחות שתוכלו לשאול.
3. הקשיבו באופן פעיל
הקשבה פעילה זה לא רק לשמוע את המילים, אלא גם להבין את הרגשות והצרכים מאחוריהן. הנהנו, אמרו "אני מבין", ושאלו שאלות המשך שמראות שאתם מקשיבים. לדוגמה, אם מישהו אומר שהוא לחוץ, אל תתעלמו מזה, אלא תשאלו: "מה גורם לך להרגיש לחוץ?".
טיפ: חזרו על מה שהצד השני אומר במילים שלכם כדי לוודא שהבנתם נכון.
4. השתמשו בשתיקות מתוכננות
אל תפחדו משתיקה. לפעמים, השתיקה יכולה לגרום לצד השני להרגיש לא בנוח ולחשוף מידע נוסף. לאחר ששאלתם שאלה, עצרו ותנו לצד השני לענות. לדוגמה, אם שאלתם "מה היית רוצה שיקרה?", פשוט הקשיבו בשקט.
טיפ: ספרו עד שלוש בראש לפני שתגידו משהו.
איך יישמתי את השיטה בחיי
אני זוכרת משא ומתן מול ספק שהעלה מחירים באופן משמעותי. במקום לצעוק ולהתעצבן (כפי שהייתי עושה בעבר), נשמתי עמוק ושאלתי: "מה גרם לעלייה המשמעותית הזו במחירים?". הקשבתי בתשומת לב להסברים שלו, שאלתי שאלות נוספות, ובסופו של דבר הצלחתי להבין את האתגרים שהוא מתמודד איתם. בזכות זה, הצלחנו למצוא פתרון יצירתי שהיה טוב לשנינו – הספק הסכים לפרוס את התשלום ואני המשכתי לעבוד איתו. בהתחלה התקשיתי לא לדבר ראשונה, אבל הבנתי שהשתיקה נותנת לצד השני להרגיש בנוח לשתף יותר.
טיפ: נסו להחזיק מעמד בשתיקה אפילו אם אתם מרגישים לא בנוח. תנו לצד השני למלא את החלל.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
אפילו עם השיטה הטובה ביותר, קל לעשות טעויות. הנה שלוש נפוצות ואיך להימנע מהן:
- במקום לנסות "לנצח" במשא ומתן, נסו להבין את הצד השני. אנשים נכנסים למשא ומתן עם גישה תחרותית, במקום לחפש פתרון win-win. זכרו, משא ומתן טוב הוא כזה שמשאיר את שני הצדדים מרוצים.
- במקום להניח הנחות, שאלו שאלות. קל ליפול להנחות לגבי מה הצד השני חושב או מרגיש. תמיד שאלו שאלות כדי לוודא שאתם מבינים נכון.
- במקום להתווכח, השתמשו באמפתיה. אמפתיה היא כלי חזק מאוד במשא ומתן. נסו להבין את נקודת המבט של הצד השני והראו להם שאתם מבינים אותם.
המילה האחרונה: התחילו היום
אומנות המשא ומתן אינה רק כלי להשגת מטרות, אלא דרך לבנות מערכות יחסים חזקות יותר. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל לשיפור משמעותי באיכות התקשורת שלכם ובתוצאות שתשיגו. איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום כדי להתחיל לשנות את הדרך בה אתם מנהלים משא ומתן?
שאלות נפוצות
- מה לעשות אם הצד השני לא משתף פעולה? המשיכו לשאול שאלות פתוחות, גם אם זה מרגיש מאתגר. זכרו, המטרה היא לגרום להם לדבר.
- איך אני יכול להיות בטוח שאני לא מנוצל במשא ומתן? הכינו שיעורי בית. בדקו מה השווי של מה שאתם מנהלים עליו משא ומתן. ידע הוא כוח.
- האם השיטה הזו עובדת בכל סוגי המשא ומתן? השיטה הזו יעילה ברוב המצבים, אבל חשוב להתאים אותה לנסיבות הספציפיות. לדוגמה, במצבי חירום ייתכן שיהיה צורך להיות ישיר ואסרטיבי יותר.
