כשאתם יושבים מול לקוח פוטנציאלי, מה הדבר הראשון שעולה לכם בראש? האם אתם חושבים על השעות שתצטרכו להשקיע, או על התוצאה הסופית שתשנו את חייו? עבור רבים, התמחור הוא נקודת תורפה. אנחנו נוטים לחשוב על הערך שלנו במונחים של זמן – כמה אנחנו שווים לשעה? – ולא על הערך שאנחנו מספקים. זה גורם לנו להמעיט בערך עצמנו ולתת הנחות מוגזמות. כשאני נאבקתי בדיוק באותו האתגר, חיפשתי דרך אחרת, דרך שתאפשר לי לתמחר את עצמי בצורה הוגנת, שתשקף את הערך האמיתי שאני מביא ללקוחות שלי.
כשנתקלתי בספר "סטארט-אפ של אדם אחד" של פול ג'רוויס, גיליתי פתרון פשוט אך עוצמתי: תמחור מבוסס ערך.
התובנה המשנה-חיים מ"סטארט-אפ של אדם אחד"
התובנה המרכזית בספר היא לעבור משיטת תמחור המבוססת על זמן או מוצר, לשיטת תמחור המבוססת על הערך שאתם מספקים ללקוח. במילים אחרות, אל תתמחרו את השעות שלכם, תתמחרו את התוצאות. תחשבו על הבעיה שהלקוח מנסה לפתור ועל הערך הכספי שהפתרון הזה שווה לו.
פול ג'רוויס מדגיש:
> "התמקדו בתוצאה ולא בכניסות. אנשים לא קונים זמן, הם קונים פתרונות."
הרעיון הזה עובד כי הוא מתייחס לפסיכולוגיה האנושית הבסיסית. אנשים מוכנים לשלם יותר עבור פתרון שמקל על הכאב שלהם או מביא להם תועלת משמעותית, מאשר עבור שעות עבודה. דמיינו שאתם רוצים לבנות בית. אתם לא משלמים לקבלן לפי השעות שהוא עובד, אלא לפי הבית המוגמר. הערך הוא בבית עצמו, לא בזמן הבנייה.
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
הנה ארבעה צעדים שיעזרו לכם להתחיל ליישם תמחור מבוסס ערך כבר היום:
1. זהו את הכאב
תארו את הבעיה של הלקוח בצורה מפורטת. מה מפריע לו? מה הוא מנסה להשיג?
הבנת הכאב של הלקוח היא הבסיס לתמחור מבוסס ערך. ככל שתבינו את הבעיה יותר טוב, כך תוכלו לתמחר את הפתרון בצורה מדויקת יותר.
דוגמה: במקום "ייעוץ עסקי", תארו "הגדלת רווחיות החברה ב-20% תוך שלושה חודשים".
טיפ: שאלו שאלות מעמיקות כדי להבין את הצרכים האמיתיים של הלקוח.
2. כמתו את הערך
חשבו כמה שווה הפתרון ללקוח. האם הוא יחסוך כסף? האם הוא יגדיל את ההכנסות?
נסו להעריך את הערך הכספי של התוצאה שהלקוח יקבל. זה יעזור לכם לקבוע מחיר הוגן.
דוגמה: אם אתם עוזרים לחברה להגדיל את ההכנסות ב-100,000 ש"ח, תוכלו לתמחר את השירות שלכם בחלק מהסכום הזה.
טיפ: דברו עם לקוחות קיימים כדי להבין כמה הם מוכנים לשלם עבור הפתרון שלכם.
3. צרו חבילות
הציעו ללקוחות אפשרויות שונות עם טווחי מחירים שונים.
חבילות מאפשרות ללקוח לבחור את הפתרון המתאים ביותר לצרכים ולתקציב שלו. זה גם נותן לכם גמישות בתמחור.
דוגמה: חבילת בסיס הכוללת ייעוץ ראשוני וחבילת פרימיום הכוללת ליווי צמוד ותמיכה שוטפת.
טיפ: אל תפחדו לתמחר את החבילות הגבוהות יותר במחיר גבוה. זכרו, אתם מתמחרים את הערך, לא את השעות.
4. בדקו והתאימו
עקבו אחר התגובות של הלקוחות וודאו שהמחירים שלכם משקפים את הערך שאתם מספקים.
תמחור מבוסס ערך הוא תהליך מתמשך. חשוב לבדוק ולעדכן את המחירים שלכם באופן קבוע כדי לוודא שהם עדיין רלוונטיים.
דוגמה: אם אתם מקבלים הרבה תלונות על המחירים שלכם, אולי כדאי לשקול להוריד אותם.
טיפ: אל תתביישו לשאול את הלקוחות מה הם חושבים על המחירים שלכם.
איך יישמתי את השיטה בחיי
כיועץ פרודוקטיביות, נהגתי לתמחר את השירותים שלי לפי שעה. זה גרם לי להרגיש לא בנוח, כאילו אני מוכר את הזמן שלי ולא את המומחיות שלי. כשעברתי לתמחור מבוסס ערך, התחלתי לשאול את הלקוחות שלי מה הם רוצים להשיג. גיליתי שהם לא רוצים רק עצות לניהול זמן, הם רוצים להפחית את הלחץ, להגדיל את הפרודוקטיביות ולהשיג יותר דברים בזמן קצר יותר.
התחלתי להציע חבילות הכוללות ייעוץ אישי, סדנאות קבוצתיות ותמיכה שוטפת. המחירים שלי עלו, אבל גם הערך שסיפקתי ללקוחות שלי עלה.
בהתחלה התקשיתי להעלות את המחירים שלי, פחדתי שהלקוחות יברחו. אבל מהר מאוד הבנתי שמי שמעריך את התוצאות שאני מספק, מוכן לשלם עבורן.
טיפ שלמדתי: תמחור גבוה משדר ביטחון עצמי ומקצועיות.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
- במקום לתמחר לפי שעה, נסו לתמחר לפי תוצאה. אנשים מתרגלים לתמחור לפי שעה.
פתרון:* תעשו שיעורי בית, תשאלו את הלקוחות כמה הם מוכנים לשלם כדי לפתור את הבעיה.
- במקום להתפשר על המחיר, נסו להציע פתרון חלקי. אנשים רוצים פתרון מלא גם במחיר חלקי.
פתרון:* הבהירו מראש את הגבולות. הסבירו מה כלול בחבילה ומה לא.
- במקום להתבייש מהמחיר, נסו להסביר את הערך. אנשים לא מבינים למה אתם גובים מחיר גבוה.
פתרון:* תסבירו את היתרונות של העבודה אתכם. מה מייחד אותכם? מה הלקוח ירוויח?
המילה האחרונה: התחילו היום
תמחור מבוסס ערך הוא לא רק שיטה לתמחר את השירותים שלכם, הוא שינוי תפיסתי. הוא גורם לכם לחשוב על הערך שאתם מספקים ללקוחות שלכם ועל ההשפעה של העבודה שלכם. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל לשיפור משמעותי ברווחיות ובתחושת הערך העצמי שלכם.
איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום כדי להתחיל לתמחר את עצמכם בצורה חכמה יותר?
שאלות נפוצות
- איך אני יודע כמה לתמחר?
* תחקרו את המתחרים שלכם, תשאלו לקוחות קיימים, ותעשו שיעורי בית. התחילו במחיר גבוה ותורידו אותו אם צריך.
- מה אם הלקוח לא מוכן לשלם את המחיר שאני מבקש?
* תציעו פתרון חלקי או שתסבירו את הערך שאתם מספקים. אם הלקוח עדיין לא מוכן לשלם, אולי הוא לא מתאים לכם.
- האם תמחור מבוסס ערך מתאים לכל סוגי העסקים?
* כן, אבל זה דורש חשיבה יצירתית. תמיד אפשר למצוא דרך לתמחר את השירותים שלכם לפי התוצאות שאתם מספקים.
אמיר דהן, יועץ פרודוקטיביות ומפתח שיטת המינימום האפקטיבי.
