האם אי פעם מצאתם את עצמכם במשא ומתן מתוח, מרגישים תקועים במקום, בלי לדעת איך להתקדם? הייתם בטוחים שיש פתרון הגיוני על השולחן, אבל הצד השני בשלו? כולנו חווינו את התסכול הזה, את התחושה שאנחנו מדברים בשפות שונות, למרות שאנחנו משתמשים באותן מילים. הרבה פעמים אנחנו מתמקדים בדרישות המוצהרות, במחיר, בתנאים, ושוכחים את מה שבאמת מניע את האדם שמולנו.
כשנתקלתי בספר "לעולם אל תפצל את ההבדל" של כריס ווס, גיליתי פתרון פשוט אך עוצמתי להתמודדות עם מצבים כאלה. הספר הזה הציע לי גישה חדשה למשא ומתן, גישה שמתמקדת במניעים רגשיים ולא רק בנתונים היבשים. הבנתי שהמפתח להצלחה במשא ומתן טמון ביכולת שלנו לזהות את המניע הרגשי האמיתי של הצד השני ולהתייחס אליו.
התובנה המשנה-חיים מ"לעולם אל תפצל את ההבדל"
אל תתמקדו בדרישות המוצהרות, אלא חפשו את המניע הרגשי האמיתי שמאחוריהן.
הספר מלמד אותנו שמאחורי כל דרישה, כל עמדה, מסתתר צורך רגשי עמוק יותר. אולי הצד השני מרגיש לא מוערך, לא בטוח, או חושש לאבד שליטה. ההבנה של הצרכים האלה היא המפתח ליצירת אמון והגעה להסכם מועיל לשני הצדדים. במקום לנסות "לפצל את ההבדל" ולהתפשר על משהו באמצע, אנחנו צריכים לנסות להבין מה באמת חשוב לצד השני.
> "אנשים רציונליים מצפים לאחרים להתנהג באופן רציונלי, אבל אנשים הגיוניים מבינים שכולם מונעים מרגש."
הרעיון הזה עובד כי הוא מבוסס על הבנה פסיכולוגית בסיסית של התנהגות אנושית. כולנו, בסופו של דבר, יצורים רגשיים. כשאנחנו מרגישים מובנים ומוערכים, אנחנו יותר פתוחים לשיתוף פעולה ופשרה. תחשבו על זה כמו פאזל - הדרישות המוצהרות הן רק החלקים החיצוניים, אבל המניע הרגשי האמיתי הוא התמונה המלאה, שאם נצליח להרכיב אותה, נוכל להגיע לפתרון.
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
הנה 4 צעדים מעשיים שתוכלו ליישם כבר עכשיו כדי להשתמש בתובנה הזו במשא ומתן הבא שלכם:
1. שאלו שאלות פתוחות
הימנעו משאלות "כן" או "לא" ושאלו שאלות שמזמינות את הצד השני לשתף יותר.
שאלות פתוחות מאפשרות לצד השני לבטא את עצמו בחופשיות ולחשוף רמזים לגבי המניעים הרגשיים שלו. לדוגמה, במקום לשאול "האם אתה מוכן להוריד את המחיר?", שאלו "מה הכי חשוב לך בעסקה הזו?".
דוגמה: במשא ומתן על חוזה, במקום לשאול "אתה מסכים לתנאים?", שאלו "מה אתה חושב על התנאים האלה? מה הכי מטריד אותך?".
טיפ: הקשיבו בתשומת לב לתשובות וחפשו מילים או ניואנסים שמצביעים על רגשות או חששות.
2. השתמשו בשיקוף
חזרו על מה שהצד השני אמר, במילים שלכם, כדי להראות שהבנתם.
שיקוף עוזר לבנות אמון ולהראות לצד השני שאתם מקשיבים ומנסים להבין את נקודת המבט שלו. זה גם מאפשר לצד השני לתקן אתכם אם הבנתם משהו לא נכון.
דוגמה: אם הצד השני אומר "אני מרגיש שאני לוקח כאן סיכון גדול", תוכלו להגיד "אז אתה מודאג לגבי הסיכון בעסקה הזו?".
טיפ: השתמשו בקול רגוע ואמפתי כשאתם משקפים, כדי שהמסר יועבר בצורה אותנטית.
3. תייגו רגשות
תנו שם לרגש שאתם מזהים אצל הצד השני, כמו "נראה שאתה מתוסכל" או "אתה כועס על...".
תיוג רגשות עוזר להוריד את המתח ולגרום לצד השני להרגיש מובן. זה גם מאפשר לכם להשתלט על הסיטואציה ולכוון את השיחה לכיוון חיובי יותר.
דוגמה: אם הצד השני מתחיל להרים את הקול, תוכלו להגיד "אני מבין שאתה כועס, בוא ננסה להבין מה בדיוק קרה".
טיפ: אל תהססו לטעות בתיוג רגשות. גם אם אתם לא מדייקים, הניסיון להבין את הצד השני יוערך.
4. השתמשו בשתיקה אסטרטגית
אחרי שאתם שואלים שאלה או משקפים רגש, תנו לצד השני זמן לענות בלי להפריע.
שתיקה יכולה להיות כלי עוצמתי במשא ומתן. היא נותנת לצד השני זמן לחשוב ולהתבטא בצורה מלאה, ויכולה גם להוביל לחשיפה של מידע חשוב שלא היו חושפים אחרת.
דוגמה: אחרי ששאלתם "מה הכי חשוב לך בעסקה הזו?", פשוט שתקו ותנו לצד השני לענות.
טיפ: זה בסדר להרגיש לא בנוח עם השתיקה. זכרו שהיא לטובתכם ותאפשר לכם לקבל מידע חשוב.
איך יישמתי את השיטה בחיי
כיועץ פרודוקטיביות, אני עובד עם מנהלים ואנשי מקצוע שמתקשים לנהל את הזמן שלהם. לעיתים קרובות, הבעיה האמיתית לא טמונה בשיטות ניהול זמן לקויות, אלא בחרדות וחששות שמניעים אותם לעבוד שעות נוספות.
לא מזמן, עבדתי עם מנהלת שחשה מוצפת וחסרת זמן. בהתחלה, ניסיתי לעזור לה לתעדף משימות ולייעל את הלו"ז שלה, אבל זה לא עבד. ואז, נזכרתי בשיטה מ"לעולם אל תפצל את ההבדל" והתחלתי לשאול שאלות פתוחות. גיליתי שהיא מפחדת לאבד שליטה על הצוות שלה ולכן היא מתערבת בכל פרט.
התחלתי לעבוד איתה על בניית אמון בצוות ועל האצלת סמכויות. לאט לאט, היא התחילה לשחרר ולסמוך על הצוות שלה, והפלא ופלא - היה לה יותר זמן ופחות לחץ.
טיפ שלמדתי: לפעמים, הפתרון האמיתי לא נמצא בשיטה עצמה, אלא בטיפול בשורש הבעיה הרגשית.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
1. במקום להתמקד רק בדרישות המוצהרות, נסו להבין את המניע הרגשי האמיתי. אנשים נוטים להתמקד רק במה שהצד השני אומר שהוא רוצה, ושוכחים לשאול את עצמם למה הוא רוצה את זה. שאלו שאלות פתוחות והקשיבו בתשומת לב לתשובות.
2. במקום לנסות לשכנע את הצד השני, נסו להבין את נקודת המבט שלו. אנשים חושבים שהם צריכים "לנצח" במשא ומתן, במקום לנסות ליצור פתרון מועיל לשני הצדדים. השתמשו בשיקוף ובשתיקה אסטרטגית כדי להבין את נקודת המבט של הצד השני.
3. במקום להתעלם מרגשות, תייגו אותם והתייחסו אליהם. אנשים מרגישים לא בנוח עם רגשות ולכן הם מנסים להתעלם מהם. תיוג רגשות עוזר להוריד את המתח ולגרום לצד השני להרגיש מובן.
המילה האחרונה: התחילו היום
הבנת המניעים הרגשיים של הצד השני היא המפתח להצלחה במשא ומתן. זה לא משנה אם אתם מנהלים משא ומתן על חוזה, על משכורת, או סתם מנסים להגיע להסכמה עם בן או בת הזוג שלכם - היכולת לזהות את המניע הרגשי האמיתי תעזור לכם להגיע לתוצאות טובות יותר. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל לשיפור משמעותי ביכולות המשא ומתן שלכם וליצירת מערכות יחסים טובות יותר. איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום?
שאלות נפוצות
ש: איך אני יכול לדעת מה המניע הרגשי האמיתי של הצד השני?
ת: שאלו שאלות פתוחות, הקשיבו בתשומת לב, השתמשו בשיקוף ובתיוג רגשות. זה תהליך של ניסוי וטעייה, אבל ככל שתתאמנו יותר, כך תשתפרו.
ש: מה אם הצד השני מסרב לשתף פעולה?
ת: היו סבלניים ואל תוותרו. גם אם הצד השני לא משתף פעולה באופן גלוי, עדיין תוכלו לזהות רמזים לגבי המניעים הרגשיים שלו דרך שפת הגוף והטון שלו.
ש: האם השיטה הזו עובדת בכל סוגי המשא ומתן?
ת: כן, השיטה הזו יכולה להיות מועילה בכל סוגי המשא ומתן, אבל חשוב להתאים אותה לסיטואציה הספציפית. זכרו שהמטרה היא ליצור אמון ולהגיע לפתרון מועיל לשני הצדדים.
---
אמיר דהן הוא יועץ פרודוקטיביות המתמחה בפיתוח שיטות עבודה מותאמות אישית. הוא מפתח את שיטת "המינימום האפקטיבי" – גישה לניהול זמן המתמקדת בזיהוי הפעולות בעלות ההשפעה הגבוהה ביותר ופינוי זמן עבורן.
