הידיים שלי מזיעות. אני עומדת מול הבוס שלי, מבקשת העלאה. אני יודעת שמגיע לי, אבל כל הניסיון להרכיב טיעון משכנע מתפורר לנוכח החרדה. אני מנסה לפייס, להתפשר, "לפצל את ההבדל" כפי שנהוג לומר, אבל זה תמיד מרגיש כמו כניעה. זה מרגיש כאילו אני מוותרת על הערך שלי. התסכול הזה, התחושה שאני לא מקבלת את מה שמגיע לי, רדפה אותי שנים. חיפשתי דרך אחרת, גישה שתאפשר לי להשיג את המטרות שלי בלי להרגיש מנוצלת. ואז, כשנתקלתי בספר "לעולם לא לפצל את ההבדל" של כריס ווס, גיליתי גישה חדשה למשא ומתן, גישה שמעמידה את ה"לא" כנקודת התחלה ולא ככישלון, גישה שמבוססת על הבנה עמוקה של פסיכולוגיה ועל הקשבה אקטיבית. הגישה הזו שינתה את הדרך שבה אני מתמודדת עם משא ומתן, והפכה אותי למשא ומתנת יותר אפקטיבית.
התובנה המשנה-חיים מ"לעולם לא לפצל את ההבדל"
העיקרון המרכזי הוא: הקשבה אקטיבית ואמפתיה הן כלי המשא ומתן החזקים ביותר, וה"לא" הוא נקודת ההתחלה לדיאלוג פרודוקטיבי, ולא סוף הדרך.
ווס מלמד אותנו שאנחנו צריכים להקשיב באמת לצד השני, להבין את הצרכים והפחדים שלו, ורק אז להציג את הטיעונים שלנו בצורה שתענה על הצרכים האלה. הוא מראה לנו שה"לא" הוא לא בהכרח סירוב, אלא לעתים קרובות דרך של הצד השני לבטא חששות או חוסר ודאות. תפקידנו הוא להבין את ה"לא" הזה, ולעבוד איתו.
> "המטרה של משא ומתן היא לא להגיע להסכם. המטרה היא להגיע להסכם טוב." – כריס ווס, "לעולם לא לפצל את ההבדל"
הרעיון הזה עובד מכיוון שהוא מבוסס על עקרונות פסיכולוגיים מוכחים. מחקרים מראים שהקשבה אקטיבית ואמפתיה מגבירות את האמון והחיבור בין אנשים, מה שמקל על שיתוף פעולה ופתרון בעיות. כשאתם באמת מקשיבים, אתם גורמים לצד השני להרגיש מובן ומוערך, מה שמוריד את ההתנגדות שלו ומגדיל את הסיכוי להסכמה. תחשבו על זה כמו גינון: במקום לנסות להכריח שתיל לצמוח בכוח, אתם משקים אותו, מדשנים אותו, ומספקים לו את התנאים האופטימליים לצמיחה טבעית. כך גם במשא ומתן – הקשבה אמפתית היא הדשן, הבנת הצרכים היא המים, והתוצאה היא הסכם שמצמיח תועלת לשני הצדדים.
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
יישום הגישה של כריס ווס יכול להיות פשוט ויעיל. הנה ארבעה צעדים שתוכלו להתחיל ליישם כבר היום:
1. הקשיבו באופן פעיל:
הקשיבו יותר ממה שאתם מדברים. נסו להבין את נקודת המבט של הצד השני, את הרגשות והחששות שלו.
אל תקשיבו רק כדי להגיב, אלא כדי להבין באמת. שאלו שאלות פתוחות כמו "מה גורם לך לדאגה?" או "איך אתה רואה את הפתרון הזה?".
לדוגמה: כשבן הזוג שלכם מתלונן על כך שאתם עובדים יותר מדי, במקום להגן על עצמכם, הקשיבו באופן פעיל, שאלו שאלות כמו "מה הכי מפריע לך בכך שאני עובד הרבה?", והראו שאתם מבינים את התחושות שלו.
טיפ: השתמשו בשאלות "מה" ו"איך" כדי לעודד את הצד השני לשתף מידע.
2. שקפו את דברי הצד השני:
חזרו על מה ששמעתם במילים שלכם. זה מראה שאתם מקשיבים ומבינים.
השתמשו בביטויים כמו "אז אתה אומר ש..." או "אם הבנתי נכון, אתה מרגיש ש...".
לדוגמה: לאחר שבן הזוג סיים לדבר, אמרו "אז אתה אומר שאתה מרגיש שאני לא מקדיש לך מספיק זמן, וזה גורם לך להרגיש מוזנח?".
טיפ: השתמשו בשפה ניטרלית ולא שיפוטית.
3. תייגו רגשות:
זהו את הרגשות שהצד השני מבטא, ואמרו אותם בקול רם. זה מראה אמפתיה ומחזק את הקשר.
השתמשו בביטויים כמו "נראה שאתה מתוסכל" או "אני מבין שאתה כועס".
לדוגמה: אמרו "נראה שאתה מתוסכל מכך שאני עובד הרבה, ואתה מרגיש שאני לא מעריך את הזמן שלך".
טיפ: התחילו עם "נראה ש..." או "אני מבין ש..." כדי לרכך את הטון.
4. כיילו את ה"לא":
במקום להיבהל מסירוב, נסו להבין את הסיבה מאחוריו. שאלו שאלות כמו "מה צריך לקרות כדי שתגיד כן?".
זכרו, ה"לא" הוא לא תמיד סוף הדרך, אלא לעתים קרובות התחלה של דיאלוג מעמיק יותר.
לדוגמה: אם הבוס שלכם סירב להעלאה שביקשתם, שאלו "מה צריך לקרות כדי שתשקול מחדש את הבקשה שלי? אילו יעדים אני צריך להשיג כדי להוכיח שאני ראוי להעלאה?".
טיפ: התייחסו ל"לא" כאל מידע, ולא כאל דחייה אישית.
איך יישמתי את השיטה בחיי
זמן קצר לאחר שקראתי את "לעולם לא לפצל את ההבדל", נקלעתי למשא ומתן עם ספק שירותים. המחיר שהוא הציע היה גבוה משמעותית מהתקציב שלי. בעבר, הייתי מתפשרת, "מפצלת את ההבדל", ומשלמת יותר ממה שתכננתי. הפעם, החלטתי ליישם את הגישה של ווס. הקשבתי בקפידה לדברי הספק, הבנתי את העלויות שלו, ואז הסברתי את המגבלות התקציביות שלי. במקום להתווכח, שאלתי אותו "מה צריך לקרות כדי שתוכל להציע לי מחיר שמתאים לי?". הוא חשב לרגע, ואז הציע פתרון יצירתי – הוא קיצץ בכמה שירותים משניים שלא היו חיוניים לי, והצליח להוריד את המחיר באופן משמעותי. בסופו של דבר, שנינו היינו מרוצים מהתוצאה.
> בהתחלה התקשיתי לשלוט בדחף להגיב באופן מיידי, אבל ככל שהתאמנתי, נעשיתי טובה יותר בהקשבה אקטיבית ובשאלת שאלות מכוונות.
טיפ ייחודי שלמדתי: אל תפחדו משתיקות! לעתים קרובות, השתיקה מעודדת את הצד השני לשתף מידע נוסף או להציע פתרונות יצירתיים.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
1. במקום לדבר יותר מדי, נסו להקשיב יותר. אנשים נוטים לחשוב שמשא ומתן הוא תחרות רטורית, ולכן הם מנסים להציף את הצד השני בטיעונים משכנעים. במקום זאת, התמקדו בהקשבה אמפתית, ובניית אמון.
2. במקום לפחד מ"לא", נסו להבין אותו. אנשים רבים רואים בסירוב כישלון, ולכן הם מנסים להימנע ממנו בכל מחיר. במקום זאת, התייחסו ל"לא" כאל הזדמנות ללמוד ולהבין את נקודת המבט של הצד השני.
3. במקום לפצל את ההבדל, נסו למצוא פתרון יצירתי. פיצול ההבדל לרוב מוביל להסכם בינוני שאינו מספק אף אחד מהצדדים. במקום זאת, חפשו פתרונות חדשניים שעונים על הצרכים של שני הצדדים.
המילה האחרונה: התחילו היום
הגישה של "לעולם לא לפצל את ההבדל" מלמדת אותנו שהקשבה אמפתית והבנת הצרכים של הצד השני הם הדרך הטובה ביותר להשיג תוצאות טובות במשא ומתן. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל לשיפור משמעותי ביכולת שלכם להשיג את המטרות שלכם, הן בחייכם האישיים והן בחייכם המקצועיים. איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום כדי להפוך למשא ומתנת יותר אפקטיבית?
שאלות נפוצות
1. מה עושים כשהצד השני לא מוכן לשתף פעולה? הציגו שאלות פתוחות שמזמינות את הצד השני לדבר, ונסו למצוא נקודות השקה. אפשר להיעזר בטכניקות של תקשורת לא אלימה.
2. האם הגישה הזו מתאימה לכל סוגי המשא ומתן? הגישה יעילה במיוחד במשא ומתן מורכב עם רגשות מעורבים, אך ניתן ליישם אותה גם במצבים פשוטים יותר.
3. איך מתמודדים עם מצבים של חוסר שוויון כוחות? התמקדו בהצגת הערך הייחודי שלכם, ובחיפוש אחר פתרונות יצירתיים שיאפשרו לכם להשיג את המטרות שלכם גם בתנאים לא אידיאליים.
