אי פעם תהיתם למה חלק מהדברים שעובדים מצוין לאחרים לא ממש מצליחים אצלכם? ניסיתם לשווק את הסדנה שלכם בדיוק כמו שקולגה עשתה, אבל התוצאות היו רחוקות מהמצופה? הכאב הזה, התסכול הזה של ניסוי וטעייה מתמשך, מוכר לכל יזם ובעל עסק קטן. העניין הוא שלכל אחד יש את הקהל שלו, את הניואנסים הייחודיים שלו, ולכן, מה שעובד במקום אחד לא בהכרח יעבוד במקום אחר. בדיוק כאן נכנס לתמונה הספר "סטארט-אפ של אדם אחד" מאת פול ג'רוויס, שהעניק לי כלי מדהים להתמודדות עם האתגר הזה: מבחני A/B.
כשנתקלתי ב"סטארט-אפ של אדם אחד", גיליתי פתרון פשוט אך עוצמתי לבעיה המרכזית – איך לדעת מה באמת עובד עבור העסק שלי, ולא להסתמך על השערות או טרנדים חולפים. הספר הציע גישה מבוססת נתונים שאיפשרה לי להתאים את הגישה שלי לקהל היעד שלי בצורה מדויקת.
התובנה המשנה-חיים מ"סטארט-אפ של אדם אחד"
העיקרון המרכזי הוא: תפסיקו לנחש – תתחילו לבדוק. כלומר, אל תסתמכו על תחושות בטן או ניחושים לגבי מה יעבוד הכי טוב בעסק שלכם. במקום זאת, ערכו ניסויים קטנים ומבוקרים כדי לקבל נתונים אמיתיים על ההעדפות של הלקוחות שלכם.
פול ג'רוויס מסביר זאת כך:
> "הדבר הטוב ביותר שאתה יכול לעשות עבור העסק שלך הוא לא להאמין להנחות יסוד. כל הזמן. תמיד לבדוק אותן."
הרעיון עובד כי הוא מבוסס על עקרונות פסיכולוגיים בסיסיים. אנשים נוטים לעקביות – הם יבחרו באפשרות שהם מכירים או שהיא מוצגת בצורה מוכרת. מבחני A/B מאפשרים לנו לזהות אילו אלמנטים משפיעים על ההחלטות שלהם ולהתאים את המסרים שלנו בהתאם. חשבו על זה כמו גינון: במקום לזרוק זרעים לכל עבר, אתם משקיעים בזרע אחד, בודקים איך הוא צומח, ואז מתאימים את התנאים כדי לקבל את התוצאה הטובה ביותר.
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
הנה ארבעה צעדים קלים שתוכלו ליישם כבר היום כדי להתחיל להשתמש במבחני A/B בעסק שלכם:
1. בחרו אלמנט אחד לבדיקה
החליטו על אלמנט ספציפי שאתם רוצים לשפר, כמו כותרת לאתר, קריאה לפעולה (CTA) בפוסט בפייסבוק, או אפילו עיצוב של כפתור. אל תנסו לשנות הכל בבת אחת.
התמקדות מאפשרת לכם לבודד את ההשפעה של השינוי.
לדוגמה, אם אתם מציעים סדנה, בדקו שתי כותרות שונות: "סדנת ניהול חרדה – כלים מעשיים" לעומת "להשתחרר מחרדה – סדנה חווייתית".
טיפ: התחילו עם האלמנטים שיש להם השפעה פוטנציאלית גדולה על ההמרות.
2. צרו שתי גרסאות שונות (A ו-B)
הכינו שתי גרסאות של האלמנט שבחרתם, כאשר ההבדל ביניהן ברור ומשמעותי.
ההבדל חייב להיות בולט כדי שאנשים ישימו לב ויוכלו להגיב אליו באופן שונה.
לדוגמה, צרו שני מיילים שונים לקבוצת התמיכה שלכם – אחד עם טון רגוע ומזמין, והשני עם טון דחוף יותר שמדגיש את הערך המיידי.
טיפ: נסו לשנות רק אלמנט אחד בכל פעם כדי לדעת מה באמת השפיע על התוצאות.
3. הפנו תנועה באופן שווה לשתי הגרסאות
ודאו שכמות האנשים שנחשפים לכל גרסה זהה בערך, כדי שהתוצאות יהיו מהימנות.
חלוקה אקראית מבטיחה שאין הטיה בנתונים.
השתמשו בפלטפורמות כמו Mailchimp או Google Optimize כדי לפצל את התנועה באופן אוטומטי בין שתי הגרסאות שלכם.
טיפ: השתמשו בכלים אוטומטיים כדי למנוע טעויות אנוש.
4. מדדו את התוצאות ובחרו במנצחת
עקבו אחר המדדים הרלוונטיים (כגון שיעור הקליקים, שיעור ההמרה, או זמן שהייה באתר) כדי לראות איזו גרסה ביצעה טוב יותר.
הנתונים יראו לכם מה הקהל שלכם מעדיף.
לאחר שבוע, בדקו איזו כותרת סדנה גרמה ליותר אנשים להירשם. השתמשו בכותרת המנצחת בקמפיינים הבאים שלכם.
טיפ: הגדירו מראש את הקריטריונים להצלחה כדי למנוע החלטות סובייקטיביות.
איך יישמתי את השיטה בחיי
כשהתחלתי להציע את קבוצת התמיכה המקוונת שלי, הייתי משתמשת תמיד באותו נוסח בהודעות שלי. הבנתי שאני צריכה לבדוק את זה. החלטתי לבדוק את נוסח ההודעה שאני שולחת לחברי קבוצת התמיכה שלי. יצרתי שני נוסחים: אחד שהדגיש את התמיכה והקהילה, והשני שהתמקד בטכניקות פרקטיות להתמודדות עם חרדה.
בהתחלה התקשיתי עם החלוקה השווה, כי רציתי לשלוח את ההודעה "הטובה" יותר לכולם. אבל התאפקתי ופיצלתי את רשימת התפוצה שלי באופן אקראי. התוצאות היו מפתיעות: הגרסה שהתמקדה בטכניקות מעשיות הביאה ליותר הצטרפויות. בעקבות כך, שיניתי את הנוסח של כל ההודעות שלי, ומאז ראיתי עלייה משמעותית במספר המצטרפים לקבוצה.
טיפ ייחודי: אל תפחדו לבדוק דברים שנראים לכם מובנים מאליהם. לפעמים התוצאות יפתיעו אתכם!
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
מבחני A/B הם כלי חזק, אבל חשוב להימנע מכמה טעויות נפוצות:
- במקום לבדוק יותר מדי אלמנטים בו זמנית, נסו לבודד משתנה אחד. אנשים נוטים להעמיס ולנסות לשנות הכל בבת אחת, מה שמקשה להבין מה באמת השפיע על התוצאות.
- במקום להפסיק את הבדיקה מוקדם מדי, המתינו עד שתהיה לכם כמות נתונים מספקת. לעתים קרובות מדי, אנשים מסיקים מסקנות מהירות מדי מבלי לתת לבדיקה זמן להניב תוצאות משמעותיות. המתינו לפחות שבוע, או עד שתגיעו למספר משמעותי של תגובות.
- במקום להתעלם מהנתונים, למדו מהם והתאימו את הפעולות שלכם. הטעות הנפוצה ביותר היא לא להשתמש בתוצאות כדי לשפר את העסק. הנתונים מספרים לכם מה עובד ומה לא – הקשיבו להם!
המילה האחרונה: התחילו היום
העיקרון של מבחני A/B מאפשר לכם לקבל החלטות מושכלות יותר בעסק שלכם, על סמך נתונים אמיתיים ולא על השערות. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל לשיפור משמעותי בתוצאות שלכם. איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום?
שאלות נפוצות
- כמה זמן צריך להימשך מבחן A/B?
משך הבדיקה תלוי בכמות התנועה ובגודל ההשפעה של השינוי. באופן כללי, כדאי להריץ את הבדיקה לפחות שבוע, או עד שמגיעים למובהקות סטטיסטית. ניתן להשתמש במחשבוני מובהקות סטטיסטית כדי לקבוע מתי יש מספיק נתונים.
- אילו כלים מומלצים למבחני A/B?
ישנם כלים רבים, כמו Google Optimize (חינמי), Optimizely, ו-VWO. בחרו כלי שמתאים לצרכים ולתקציב שלכם. Mailchimp מתאים לבדיקות דוא"ל.
- האם מבחני A/B מתאימים לכל סוגי העסקים?
כן, מבחני A/B יכולים להועיל לכל עסק שרוצה לשפר את הביצועים שלו, בין אם מדובר באתר אינטרנט, דף נחיתה, קמפיין פרסומי, או אפילו ניסוח של הודעה.
נועה לוינסון, פסיכולוגית קלינית ויוצרת יומן "רגע אחד ביום"
