החיים מלאים רגעים בהם אנחנו רוצים להשפיע. זה יכול להיות שכנוע של ילדנו להכין שיעורי בית, ניהול משא ומתן עם לקוח, או אפילו הבעת דעה בישיבה. אבל כמה פעמים ניסינו להשפיע ופשוט נתקלנו בקיר? הכאב של תסכול, חוסר אונים, ותחושה שאף אחד לא באמת מקשיב לנו הוא מוכר לכולנו. אנחנו מנסים לשכנע בהיגיון, להציג נתונים, אבל משהו חסר. כשנתקלתי בספר "גורם ההשפעה" של ג'וזף גרני, גיליתי פתרון פשוט אך עוצמתי: שיטת ההתבוננות-סיפור-רגש-פעולה, שיטה שמשנה את הגישה שלנו להשפעה. שיטה זו, ששורשיה בפסיכולוגיה חברתית, מאפשרת לנו להבין את התהליך הפנימי המוביל להתנהגויות של אחרים ולגשת אליו בצורה יעילה ואותנטית.
התובנה המשנה-חיים מ"גורם ההשפעה"
ההשפעה האמיתית מתחילה בהבנה עמוקה של הסיפור הפנימי שמניע את האדם שמולנו, ולא רק בהצגת הטיעונים שלנו.
ג'וזף גרני מסביר בספרו:
> "השפעה אינה עניין של טכניקה, אלא של חיבור אנושי אמיתי. עלינו להבין את הסיפורים שאנשים מספרים לעצמם על העולם, את הרגשות שמניעים אותם, ואת הפעולות שהם נוקטים כתוצאה מכך."
הרעיון הזה עובד משום שהוא מתייחס לרובד עמוק יותר בתודעה האנושית. מחקרים בפסיכולוגיה חברתית מראים שאנשים מושפעים יותר מסיפורים, רגשות וערכים מאשר מנתונים יבשים. דמיינו זרימת מים: אם תנסו לעצור אותה בכוח, היא תעקוף אתכם. אבל אם תבינו את תוואי השטח ותתאימו את עצמכם, תוכלו לכוון את הזרימה לאן שתרצו. כך גם בהשפעה: הבנת "תוואי השטח" הפנימי של האדם שמולכם תאפשר לכם להוביל אותו לפעולה הרצויה.
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
הנה ארבעה צעדים מעשיים ליישום שיטת ההתבוננות-סיפור-רגש-פעולה כבר היום:
1. התבוננות מעמיקה
הקדישו זמן להתבוננות לא שיפוטית בהתנהגות של האדם שאתם רוצים להשפיע עליו. שימו לב לשפה שלו, לתנועות הגוף, להבעות הפנים. לדוגמה, אם אתם רוצים לשכנע את הילד שלכם להכין שיעורי בית, אל תתחילו בנזיפות. התבוננו: האם הוא עייף? האם הוא מתוסכל מחומר הלימוד?
טיפ: נסו לראות את העולם מנקודת מבטו.
2. גילוי הסיפור
נסו להבין את הסיפור הפנימי שמניע את ההתנהגות. שאלו שאלות פתוחות, הקשיבו בתשומת לב, והימנעו משיפוטיות. לדוגמה, שאלו את הילד: "מה הכי קשה לך בשיעורי הבית האלה?".
טיפ: זכרו שאנשים פועלים מתוך אמונות וערכים עמוקים.
3. חיבור רגשי
הביעו אמפתיה והבנה לרגשות של האדם שמולכם. תנו תוקף לרגשות שלו, גם אם אתם לא מסכימים עם ההתנהגות. לדוגמה, אמרו: "אני מבין שזה מתסכל, אבל אני בטוח שאתה יכול להתגבר על זה".
טיפ: מילים כמו "אני מבין" ו"זה הגיוני שאתה מרגיש ככה" יכולות לעשות פלאים.
4. הובלה לפעולה
לאחר שיצרתם חיבור רגשי, הציעו פתרון או פעולה קונקרטית. הסבירו כיצד הפעולה הזו תעזור לו להתמודד עם הסיפור והרגשות שלו. לדוגמה, הציעו: "בוא נכין יחד את שיעורי הבית, ואחר כך נצא לשחק".
טיפ: התחילו בצעדים קטנים וקלים ליישום.
איך יישמתי את השיטה בחיי
בעבודה שלי, נתקלתי לא פעם בצוותים שלא שיתפו פעולה. בהתחלה, ניסיתי להציג נתונים וטיעונים לוגיים, אבל זה לא עבד. ואז, נזכרתי ב"גורם ההשפעה" והחלטתי לנסות את השיטה. התחלתי להתבונן: שמתי לב שחלק מחברי הצוות היו מתוסכלים מהעומס, ואחרים הרגישו שלא מעריכים אותם. ניהלתי שיחות אישיות עם כל אחד מהם, הקשבתי לסיפורים שלהם, והבעתי אמפתיה. ואז, הצעתי פתרונות קונקרטיים, כמו חלוקת משימות הוגנת יותר ומתן משוב חיובי. התוצאה הייתה מדהימה: שיתוף הפעולה השתפר פלאים, והפרודוקטיביות עלתה. בהתחלה התקשיתי עם ההקשבה האמיתית, רציתי ישר לתת פתרונות.
טיפ ייחודי: הקדישו יותר זמן להקשבה מאשר לדיבור. זה המפתח להבנת הסיפור הפנימי של האחר.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
השיטה הזו עוצמתית, אך יש כמה טעויות נפוצות שעלולות להכשיל אתכם:
- במקום לנסות לשנות את הסיפור של האחר בכוח, נסו להבין אותו. אנשים לא אוהבים שמנסים לשנות את דעתם בצורה ישירה.
- במקום להתמקד בפתרונות מיידיים, נסו ליצור חיבור רגשי אמיתי. אנשים מושפעים יותר מאנשים שהם מרגישים שמבינים אותם.
- במקום לוותר כשאתם נתקלים בהתנגדות, נסו להתבונן מחדש ולמצוא נקודת מבט חדשה. ההתנגדות היא לעיתים קרובות סימן לכך שאתם לא מבינים את הסיפור הפנימי של האחר.
המילה האחרונה: התחילו היום
השפעה אמיתית מתחילה בהבנה ובחיבור אנושי. שיטת ההתבוננות-סיפור-רגש-פעולה מ"גורם ההשפעה" היא כלי עוצמתי שיכול לשנות את הדרך בה אתם מתקשרים עם העולם. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל לשיפור משמעותי ביחסים שלכם, ביכולת השכנוע שלכם, ובהשפעה שלכם על הסביבה. איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום?
שאלות נפוצות
- מה עושים אם האדם שמולנו מסרב לשתף פעולה? נסו לשנות את הגישה שלכם. התחילו בהבעת אמפתיה כנה, והראו שאתם באמת רוצים להבין אותו. לעיתים, מספיק להקשיב בלי לשפוט כדי לשבור את הקרח.
- האם השיטה הזו עובדת גם במצבים של קונפליקט? כן, אך חשוב להיות סבלניים ולא לצפות לשינוי מיידי. התמקדו בהבנת נקודת המבט של האחר, והימנעו מהאשמות.
- איפה אפשר למצוא מידע נוסף על השיטה? מומלץ לקרוא את הספר "גורם ההשפעה" של ג'וזף גרני. ישנם גם סרטונים ופוסטים רבים ברשת בנושא. חפשו בגוגל "Influencer: The New Science of Leading Change" ותמצאו מקורות רבים.
