היו רגעים בחיים שבהם הרגשתי שההחלטות שלי מתקבלות מאליהן, כאילו אני נוסע על אוטומט. האם קרה לכם שהסכמתם לעסקה שנראתה מדהימה בהתחלה, רק כדי לגלות אחר כך שהיא רחוקה מלהיות כדאית? או אולי התחייבתם לפרויקט נוסף בעבודה למרות שהייתם כבר עמוסים עד מעל הראש? אני מודה, גם אני נפלתי בפח הזה לא פעם. הכאב של החלטות לא מושכלות, הבזבוז של זמן וכסף, ותחושת התסכול הנלווית - כל אלו דחפו אותי לחפש דרך לשפר את תהליך קבלת ההחלטות שלי.
כשנתקלתי בספר "לחשוב מהר, לחשוב לאט" של דניאל כהנמן, גיליתי פתרון פשוט אך עוצמתי: עיקרון העיגון. הבנתי שדרך מודעת להשתמש בעיקרון העיגון יכולה לשפר באופן דרמטי את ההחלטות שלי בתחומים שונים. הספר הזה שינה את הדרך שבה אני ניגש להחלטות, ואני רוצה לחלוק איתכם את התובנות המשמעותיות ביותר שלמדתי.
התובנה המשנה-חיים מ"לחשוב מהר, לחשוב לאט"
הגדירו ציפיות גבוהות מלכתחילה באמצעות עיקרון העיגון.
עיקרון העיגון מסביר כיצד מידע ראשוני, גם אם הוא חסר רלוונטיות, יכול להשפיע באופן משמעותי על השיפוט וההחלטות שלנו. במילים אחרות, המספר הראשון שאנחנו רואים או שומעים יוצר "עוגן" שמשפיע על כל ההערכות שלנו בהמשך.
"ההשלכה המטרידה ביותר של ההסתמכות על עיגון היא אובדן התועלת כאשר העיגון מציע אסטרטגיה טקטית."
כהנמן מסביר שהמוח שלנו, בפרט "מערכת 1" החושבת מהר, נוטה לסמוך על מידע זמין, גם אם הוא לא רלוונטי. זה כמו לשים משקולת על ספינה - גם אם המשקולת קטנה, היא עדיין תשפיע על כיוון התנועה. אנלוגיה טובה נוספת היא של מסמר - אם נקבע מסמר חזק בתחילת בניית בית, יהיה קשה להזיז אותו או לשנות את המבנה לאחר מכן.
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
הנה ארבעה צעדים פשוטים ליישום עיקרון העיגון לטובתכם, כדי לקבל החלטות מושכלות יותר:
1. הגדירו מטרה שאפתנית
קבעו לעצמכם מראש מטרה גבוהה ושאפתנית.
הגדרת מטרה גבוהה תשמש כ"עוגן" שישפיע על כל התהליך, ותכוון אתכם להישגים גדולים יותר.
לדוגמה, במקום להגיד "אני רוצה לחסוך קצת כסף," אמרו "אני רוצה לחסוך 20% מהמשכורת שלי כל חודש."
טיפ: כתבו את המטרה באופן ברור ובולט במקום שבו תוכלו לראות אותה כל יום.
2. התחילו משא ומתן עם הצעה גבוהה
כשאתם נכנסים למשא ומתן, הציעו הצעה ראשונית גבוהה מהציפיות שלכם.
הצעה גבוהה תגרום לצד השני להתחיל לחשוב במונחים גבוהים יותר, ותשפר את הסיכויים שלכם להגיע להסכם טוב.
לדוגמה, כשאתם מוכרים רכב, הציגו מחיר גבוה יותר ממחיר השוק כדי ליצור רושם של איכות גבוהה.
טיפ: חקרו היטב את השוק לפני המשא ומתן כדי לבסס את ההצעה שלכם על נתונים אמיתיים.
3. הציגו את היתרונות שלכם לפני המחיר
כשאתם מציעים שירות או מוצר, התחילו בהצגת הערך והיתרונות שלו לפני שאתם מזכירים את המחיר.
על ידי הדגשת היתרונות, אתם יוצרים "עוגן" של ערך גבוה, מה שמקל על הלקוח לקבל את המחיר.
לדוגמה, כשאתם מציעים שירותי ייעוץ, התחילו בתיאור התוצאות המדהימות שהשגתם עבור לקוחות אחרים.
טיפ: השתמשו בסיפורים ועדויות של לקוחות מרוצים כדי להמחיש את היתרונות שלכם.
4. קבעו סדרי עדיפויות ברורים
לפני שאתם מקבלים החלטה, קבעו סדרי עדיפויות ברורים לגבי מה שחשוב לכם.
על ידי הגדרת סדרי עדיפויות, אתם יוצרים "עוגן" של ערכים ומטרות, מה שמסייע לכם להתמקד במה שחשוב באמת.
לדוגמה, כשאתם בוחרים בין שתי הצעות עבודה, רשמו את היתרונות והחסרונות של כל הצעה לפי סדרי העדיפויות שלכם (שכר, אתגר, איזון בית-עבודה).
טיפ: הקפידו להתייחס לסדרי העדיפויות שלכם בכל שלב בתהליך קבלת ההחלטות.
איך יישמתי את השיטה בחיי
לפני כמה שנים, ניהלתי משא ומתן על חוזה חדש עם לקוח גדול. ידעתי שאני צריך להעלות את המחירים שלי, אבל חששתי לאבד את הלקוח. לפני הפגישה, החלטתי ליישם את עיקרון העיגון. קבעתי לעצמי מטרה שאפתנית - להעלות את המחירים ב-15%.
בפגישה, התחלתי בהצגת הערך הגבוה שאני מספק ללקוח, תוך הדגשת הפרויקטים המצליחים שעשינו יחד. לאחר מכן, הצגתי את ההצעה החדשה שלי, שכללה עלייה של 15% במחירים. בהתחלה הלקוח התנגד, אבל מכיוון שהקמתי "עוגן" של ערך גבוה, הוא היה מוכן להתפשר. בסופו של דבר, הגענו להסכם שהיה טוב יותר ממה שציפיתי.
בהתחלה התקשיתי להיות אסרטיבי ולהציע מחירים גבוהים יותר, אבל הבנתי שכדי להצליח, אני חייב להאמין בערך שאני מספק.
טיפ: תרגלו את המשא ומתן עם חבר או קולגה כדי להגביר את הביטחון העצמי שלכם.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
חשוב להיות מודעים לטעויות נפוצות שעשויות לפגוע ביעילות של עיקרון העיגון:
* במקום להסתמך על מידע לא רלוונטי, נסו לבסס את ההחלטות שלכם על נתונים אמיתיים. אנשים נוטים לתת משקל רב מדי למידע ראשוני, גם אם הוא לא קשור לנושא. כדי להימנע מכך, חקרו היטב את הנושא לפני שאתם מקבלים החלטה.
* במקום להיות פסימיים, נסו להציב לעצמכם מטרות שאפתניות. אנשים מפחדים להציב מטרות גבוהות מחשש לכישלון. עם זאת, הגדרת מטרה שאפתנית יכולה לשמש כ"עוגן" שמכוון אתכם להישגים גדולים יותר.
* במקום להתמקד במחיר, נסו להדגיש את הערך שאתם מספקים. אנשים נוטים להתמקד במחיר ולא בערך. כדי לשנות את זה, התחילו בהצגת היתרונות והתוצאות המדהימות שהשגתם עבור לקוחות אחרים.
המילה האחרונה: התחילו היום
עיקרון העיגון הוא כלי רב עוצמה שיכול לשפר את ההחלטות שלכם בתחומים שונים. על ידי הגדרת ציפיות גבוהות מלכתחילה, אתם יוצרים "עוגן" שמכוון אתכם להצלחה. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל לשיפור משמעותי בתוצאות שלכם.
איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום כדי להתחיל להשתמש בעיקרון העיגון לטובתכם?
שאלות נפוצות
* האם עיקרון העיגון תקף גם בהחלטות אישיות?
בהחלט. עיקרון העיגון משפיע על כל סוגי ההחלטות, כולל החלטות אישיות כמו קניית רכב או בחירת מסלול לימודים. התחילו בקביעת קריטריונים ברורים וסדרי עדיפויות.
* איך אפשר להתגונן מפני עיגון שלילי?
היו מודעים להשפעה של מידע ראשוני ונסו לאסוף מידע ממקורות מגוונים. התייעצו עם מומחים וקבלו חוות דעת שונות.
* האם עיקרון העיגון יכול לעבוד גם במצבים שבהם אין לי ניסיון?
כן, אבל חשוב לעשות מחקר מקדים וללמוד על התחום לפני קבלת ההחלטה. קראו מאמרים, צפו בסרטונים, והתייעצו עם אנשים מנוסים.
* האם יש מחקרים נוספים על עיקרון העיגון שאפשר לקרוא עליהם?
כן, ישנם מחקרים רבים בתחום הפסיכולוגיה והכלכלה ההתנהגותית. חפשו מחקרים על "anchoring bias" בגוגל סקולר.
מאת ד"ר איתי שגב, מומחה לפסיכולוגיה התנהגותית וקבלת החלטות.
