האם קרה לכם פעם שניסיתם לשכנע מישהו במשהו, רק כדי להיתקל בחומה של התנגדות? זה מתסכל, נכון? אנחנו מנסים להסביר את עצמנו, להציג טיעונים הגיוניים, אבל נראה שהשיחה רק מתדרדרת. כולנו חווינו את התחושה הזו – את המאבק להשיג הסכמה, את התסכול מחוסר ההבנה. זה יכול להיות בוויכוח עם בן/בת זוג, בניסיון לשכנע לקוח, או אפילו בשיחה תמימה עם חבר. הקושי הזה בתקשורת בינאישית הוא אוניברסלי.
כשנתקלתי בספרו הקלאסי של דייל קרנגי, "איך לרכוש חברים ולהשפיע על אנשים", גיליתי פתרון פשוט אך עוצמתי: להתחיל ב"כן". זה נשמע אולי בסיסי, אבל היישום שלו שינה את הגישה שלי לתקשורת ולבניית מערכות יחסים.
התובנה המשנה-חיים מ"איך לרכוש חברים ולהשפיע על אנשים"
העיקרון המרכזי הוא פשוט: במקום להתווכח, מצאו נקודות הסכמה משותפות והתחילו משם. זה אולי נשמע מובן מאליו, אבל בואו נחשוב על זה רגע. כשאנחנו מתחילים שיחה עם "לא", אנחנו מיד מפעילים מנגנוני הגנה אצל הצד השני. המוח שלו מתחיל לחפש טיעונים נגדיים, במקום להקשיב באמת.
לעומת זאת, כאשר אנו מתחילים ב"כן", אנחנו יוצרים אווירה של שיתוף פעולה ופתיחות. אנחנו מאותתים לצד השני שאנחנו בצד שלו, שאנחנו מנסים להבין אותו. זה כמו לשמן את הגלגלים של השיחה, ולאפשר לה להתקדם בצורה חלקה יותר.
> "התחל בשאלות שהצד השני יסכים להן. המשך לשאול שאלות כאלה עד שתשיג תגובה חיובית. המשך לשאול שאלות שהצד השני יסכים להן, וכך תגרום לו להגיד "כן, כן, כן" בתחילת השיחה." - דייל קרנגי, "איך לרכוש חברים ולהשפיע על אנשים"
הרעיון הזה עובד כי הוא מנצל את הנטייה הטבעית של המוח שלנו להישאר עקבי. כשאנחנו מסכימים למשהו, אנחנו נוטים יותר להסכים לדברים דומים בהמשך. זה קצת כמו אפקט הדומינו – "כן" אחד מוביל ל"כן" אחר. תארו לעצמכם שאתם מנסים לדחוף מכונית תקועה. הרבה יותר קל להזיז אותה אם היא כבר בתנועה, אפילו קלה.
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
אז איך מיישמים את העיקרון הזה בפועל? הנה ארבעה צעדים פשוטים שתוכלו להתחיל ליישם כבר היום:
1. הקשיבו הקשבה פעילה.
הקדישו את מלוא תשומת הלב לצד השני, נסו להבין את נקודת המבט שלו, את הצרכים והרצונות שלו. אל תקשיבו רק כדי לחכות לתורכם לדבר.
הקשבה פעילה דורשת מאמץ, אבל היא הצעד הראשון לבניית הבנה משותפת.
לדוגמה, אם מישהו מתלונן על העבודה, אל תקטעו אותו ותתחילו לספר על הבעיות שלכם. הקשיבו, שאלו שאלות הבהרה, והראו שאתם מבינים את מה שהוא מרגיש.
טיפ מעשי: תרגלו הקשבה פעילה על ידי חזרה על דבריו של הצד השני במילים שלכם ("אם הבנתי נכון, אתה אומר ש...").
2. מצאו נקודות הסכמה.
חפשו נושאים משותפים, ערכים משותפים, או אפילו סתם דברים שאתם מסכימים עליהם.
אפילו אם אתם חלוקים בדעותיכם בנושא מסוים, תמיד אפשר למצוא משהו שאתם מסכימים עליו.
לדוגמה, אם אתם מתווכחים על פוליטיקה, תוכלו להתחיל בלציין ששניכם רוצים שהמדינה תהיה מקום טוב יותר.
טיפ מעשי: התחילו את השיחה בשאלה שמזמינה תשובה חיובית ("האם גם אתם חושבים שהיום יום יפה?").
3. שאלו שאלות מכוונות.
במקום להצהיר הצהרות נחרצות, שאלו שאלות שיגרמו לצד השני לחשוב ולהגיע למסקנות בעצמו.
שאלות פתוחות מזמינות את הצד השני לשתף את מחשבותיו ורגשותיו, ובכך יוצרות תחושה של שיתוף פעולה.
לדוגמה, במקום לומר "אתה טועה", שאלו "מה גרם לך לחשוב כך?".
טיפ מעשי: השתמשו בשאלות "מה", "איך" ו"למה" כדי לעודד את הצד השני להרחיב על דבריו.
4. היו אמפתיים.
נסו לראות את העולם מנקודת המבט של הצד השני, להבין את הרגשות והצרכים שלו.
אמפתיה היא כלי רב עוצמה לבניית אמון ויצירת קשר.
לדוגמה, אם מישהו כועס, אל תתעלמו מהכעס שלו. הכירו בכעס שלו והראו שאתם מבינים אותו ("אני מבין שאתה כועס, זה נשמע מאוד מתסכל").
טיפ מעשי: השתמשו בשפה אמפתית ("אני יכול לדמיין כמה זה קשה...") כדי להראות שאתם מבינים את הצד השני.
איך יישמתי את השיטה בחיי
אני זוכר מקרה שבו ניסיתי לשכנע את אחד העובדים שלי לקחת על עצמו משימה שהוא לא רצה בה. בהתחלה, ניסיתי להסביר לו למה זה חשוב, אבל הוא רק התנגד יותר. הייתי תקוע.
ואז נזכרתי בעיקרון של דייל קרנגי. במקום להתווכח, התחלתי להקשיב. שאלתי אותו למה הוא לא רוצה לקחת את המשימה, והוא הסביר לי שהוא מרגיש שהוא לא מספיק מיומן בתחום הזה. הבנתי את החשש שלו.
במקום לנסות לשכנע אותו בכוח, הצעתי לו עזרה ותמיכה. אמרתי לו שאני מאמין בו, ושאני מוכן להשקיע זמן כדי ללמד אותו את מה שהוא צריך לדעת. להפתעתי, הוא הסכים.
בהתחלה התקשיתי להיות סבלני, אבל בסופו של דבר זה השתלם. לא רק שהוא השלים את המשימה בהצלחה, אלא שהוא גם רכש מיומנויות חדשות וצבר ביטחון עצמי.
הטיפ הייחודי שלמדתי: לפעמים, הדבר הכי טוב שאפשר לעשות זה פשוט להקשיב ולהציע תמיכה, במקום לנסות לשלוט או לשכנע בכוח.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
1. במקום להתווכח מיד, נסו להבין את נקודת המבט של הצד השני. אנשים מתחילים ויכוחים כשהם מרגישים מאוימים או לא מובנים. פתרון: שאלו שאלות פתוחות והקשיבו בתשומת לב.
2. במקום לנסות לנצח בוויכוח, נסו למצוא פתרון שמקובל על שני הצדדים. ניצחון בוויכוח לרוב מותיר תחושת מרירות. פתרון: התמקדו במציאת מכנה משותף ובשיתוף פעולה.
3. במקום להתעלם מרגשות, הכירו בהם ותנו להם מקום. התעלמות מרגשות מובילה לתסכול וחוסר אמון. פתרון: השתמשו בשפה אמפתית והראו שאתם מבינים את מה שהצד השני מרגיש.
המילה האחרונה: התחילו היום
העיקרון של "להתחיל ב'כן'" הוא כלי רב עוצמה לבניית מערכות יחסים טובות יותר, השפעה חיובית על אחרים, ותקשורת אפקטיבית יותר. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל לשיפור משמעותי באיכות החיים שלכם.
איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום כדי להתחיל לשנות את הגישה שלכם לתקשורת? האם שמתם לב כיצד פתיחות מחשבתית משפיעה על התגובות שאנו מקבלים?
שאלות נפוצות
1. מה עושים אם הצד השני מסרב להסכים לשום דבר?
* נסו לשנות את הגישה שלכם. במקום לנסות לשכנע אותו, נסו להבין אותו. שאלו שאלות פתוחות והקשיבו בתשומת לב. לפעמים, עצם ההקשבה יכולה לעזור לשבור את הקרח.
2. האם זה אפשרי להסכים על הכל?
* ממש לא! המטרה היא לא להסכים על הכל, אלא למצוא נקודות הסכמה משותפות ולהתחיל משם. גם אם אתם חלוקים בדעותיכם בנושא מסוים, תוכלו להסכים על עקרונות כלליים יותר.
3. איפה אפשר למצוא מידע נוסף על השיטה של דייל קרנגי?
* הספר "איך לרכוש חברים ולהשפיע על אנשים" הוא מקום מצוין להתחיל בו. בנוסף, קיימים אתרי אינטרנט רבים וקורסים מקוונים המציעים מידע נוסף על השיטה וכיצד ליישם אותה.
ד"ר איתי שגב, מומחה לתקשורת בין-אישית ופסיכולוגיה חברתית.
