האם אי פעם מצאתם את עצמכם תקועים במשא ומתן מתסכל? אתם מציעים הצעה, הצד השני מסרב, אתם מתפשרים, והם עדיין לא מרוצים. התסכול גובר, והתחושה היא שאתם פשוט מדברים לקיר. אני מכיר את זה היטב. ניהלתי צוותי פיתוח שנים רבות, ולמדתי על בשרי כמה קשה יכול להיות להגיע להסכמה כאשר שני הצדדים לא מבינים את המניעים האמיתיים זה של זה.
הרבה פעמים אנחנו מתמקדים רק בדרישות המוצהרות, במספרים, בתנאים הטכניים. אנחנו שוכחים שיש צד רגשי, אנושי, שמשפיע בצורה משמעותית על התוצאה הסופית. כשנתקלתי בספר "מעולם לא לפצל את ההבדל" של כריס ווס, סוכן FBI לשעבר, גיליתי פתרון פשוט אך עוצמתי: להבין את המניעים האמיתיים של הצד השני מעבר לדרישות המוצהרות. גישה זו שינתה את האופן שבו אני מתקשר ומתנהל במשא ומתן, הן בעבודה והן בחיים האישיים.
התובנה המשנה-חיים מ"מעולם לא לפצל את ההבדל"
העיקרון המרכזי הוא: מעבר לכל דרישה גלויה, מסתתר מניע רגשי אמיתי.
במילים פשוטות, אנשים לא תמיד אומרים את מה שהם באמת רוצים. הם מציגים דרישות, מתווכחים על מחירים, אבל מתחת לפני השטח יש צורך עמוק יותר – תחושת ביטחון, שליטה, הכרה, או אפילו סתם רצון להיות מובנים.
> "המשא ומתן האמיתי מתחיל כשאתה מבין שאתה לא רק מנהל דיון, אלא בונה מערכת יחסים."
הרעיון הזה עובד כי הוא מבוסס על פסיכולוגיה אנושית בסיסית. כולנו רוצים להרגיש מובנים ומוערכים. כשאנחנו מצליחים לזהות את המניע הרגשי האמיתי של הצד השני ולהתייחס אליו, אנחנו יוצרים אמון וקרבה, וזה הופך את המשא ומתן לקל ויעיל יותר. דמיינו את זה כסירה: במקום לחתור נגד הזרם (הדרישות המוצהרות), אנחנו משתמשים במפרש (המניעים הרגשיים) כדי להגיע ליעד שלנו בקלות רבה יותר.
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
הנה 4 צעדים פשוטים שיעזרו לכם ליישם את העיקרון הזה כבר היום:
1. הקשיבו באופן אקטיבי
תיאור הפעולה: הקשיבו בתשומת לב למה שהצד השני אומר, אך גם למה שהוא לא* אומר.
- הסבר: שימו לב לשפת הגוף, לטון הדיבור, ולרגשות שהם מבטאים. נסו לקרוא בין השורות ולזהות את המניעים הנסתרים.
- דוגמה: במקום רק לשמוע שמנהל מבקש תקציב גדול יותר, הקשיבו לשאלה שלו על איך זה ישפיע על מעמדו בחברה.
- טיפ מעשי: חזרו על דברי הצד השני במילים שלכם כדי לוודא שהבנתם נכון ("אז אתה בעצם אומר ש...").
2. שאלו שאלות פתוחות
- תיאור הפעולה: השתמשו בשאלות שאי אפשר לענות עליהן רק ב"כן" או "לא".
- הסבר: שאלות פתוחות מעודדות את הצד השני לדבר יותר ולשתף יותר מידע, מה שיכול לחשוף את המניעים האמיתיים שלהם.
- דוגמה: במקום לשאול "אתה מרוצה מההצעה?", שאלו "מה הכי חשוב לך בהצעה הזו?".
- טיפ מעשי: התחילו את השאלות במילים כמו "מה", "איך", "למה" ו"ספר לי על...".
3. תנו תוקף לרגשות
- תיאור הפעולה: הכירו ברגשות של הצד השני והראו שאתם מבינים אותם.
- הסבר: גם אם אתם לא מסכימים עם הדרישות שלהם, תנו תוקף לרגשות שלהם. זה יוצר אמון וקרבה.
- דוגמה: במקום להתווכח, אמרו "אני מבין שאתה מרגיש מתוסכל מהמצב".
- טיפ מעשי: השתמשו במילים כמו "נראה שאתה...", "אני מבין שאתה...", או "זה בטח מרגיש...".
4. שקפו את המציאות שלהם
- תיאור הפעולה: השתמשו בטכניקת שיקוף כדי לחזור על המילים האחרונות של הצד השני בצורה של שאלה.
- הסבר: שיקוף גורם לצד השני להרגיש מובן ומעודד אותו להמשיך לדבר ולחשוף יותר מידע.
- דוגמה: אם הצד השני אומר "אני חייב לקבל את ההצעה הזו היום", ענו "אתה חייב לקבל את ההצעה הזו היום?".
- טיפ מעשי: הקפידו לשקף בצורה ניטרלית ולא שיפוטית.
איך יישמתי את השיטה בחיי
בעבר, כשהייתי מנהל צוות פיתוח, היה לי קשה במיוחד להגיע להסכמה עם מנהל המוצר לגבי סדר העדיפויות של הפרויקטים. תמיד הרגשתי שאנחנו מתווכחים על דברים טכניים, אבל לא מצליחים להגיע להסכמה אמיתית. לאחר שקראתי את "מעולם לא לפצל את ההבדל", החלטתי לנסות גישה אחרת.
במקום להתווכח על הפיצ'רים הספציפיים, התחלתי לשאול שאלות פתוחות כדי להבין מה באמת חשוב למנהל המוצר. גיליתי שהמניע האמיתי שלו היה להשיק מוצר חדשני שיזכה לתשומת לב חיובית מההנהלה הבכירה. ברגע שהבנתי את זה, יכולתי להתאים את הפתרונות הטכניים שלנו כדי לתמוך במטרה הזו. בסופו של דבר, הצלחנו להגיע להסכמה שהייתה מועילה לשני הצדדים.
טיפ ייחודי שלמדתי: לפעמים, המניע האמיתי הוא פשוט צורך בהכרה והערכה. תנו לצד השני להרגיש שאתם מעריכים את העבודה שלו, וזה יכול לשנות את כל הדינמיקה.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
הנה 3 טעויות נפוצות שאנשים עושים כשהם מנסים ליישם את העיקרון הזה:
1. התמקדות רק במילים: במקום להקשיב רק למילים, נסו להבין את המשמעות הרגשית מאחוריהן. אנשים לא תמיד אומרים את מה שהם באמת מתכוונים אליו.
2. הנחה אוטומטית: במקום להניח שאתם יודעים מה המניע של הצד השני, שאלו שאלות פתוחות כדי לגלות אותו. אל תצאו מנקודת הנחה שאתם יודעים מה הצד השני רוצה.
3. שיפוט במקום אמפתיה: במקום לשפוט את הרגשות של הצד השני, תנו להם תוקף. גם אם אתם לא מסכימים איתם, הכירו ברגשות שלהם.
המילה האחרונה: התחילו היום
הבנת המניעים הרגשיים האמיתיים של אנשים היא מפתח לתקשורת טובה יותר, משא ומתן מוצלח יותר, ויחסים חזקים יותר. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל לשיפור משמעותי באיכות התקשורת שלכם.
איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום כדי להתחיל להבין את המניעים האמיתיים של האנשים סביבכם?
שאלות נפוצות
שאלה: איך אני יכול לדעת אם אני מבין נכון את המניע הרגשי של הצד השני?
תשובה: שאלו שאלות הבהרה וחזרו על דבריהם במילים שלכם כדי לוודא שהבנתם נכון. השתמשו בטכניקת השיקוף כדי לגרום להם להרגיש מובנים ולעודד אותם לחשוף יותר מידע.
שאלה: מה לעשות אם הצד השני לא מוכן לשתף פעולה?
תשובה: התחילו ביצירת אמון וקרבה. תנו תוקף לרגשות שלהם והראו שאתם מבינים את נקודת המבט שלהם. לעיתים, מספיק רק להראות אמפתיה.
שאלה: האם השיטה הזו עובדת גם במצבים אישיים, כמו עם בני משפחה?
תשובה: בהחלט! השיטה הזו יעילה בכל סוג של תקשורת בין-אישית, כולל יחסים אישיים. זה יכול לעזור לכם להבין טוב יותר את הצרכים והרצונות של יקיריכם ולשפר את מערכות היחסים שלכם.
אמיר דהן הוא יועץ פרודוקטיביות המתמחה בפיתוח שיטות עבודה מותאמות אישית ומנחה את הפודקאסט "זמן איכות" העוסק בניהול זמן בעידן ההסחות.
