הרבה פעמים אנחנו נכנסים למשא ומתן בתחושה שאנחנו צריכים להוכיח את עצמנו, לנצח בוויכוח, או להשיג את מה שאנחנו רוצים בכל מחיר. זה יכול להיות משא ומתן עם הילדים על שעת השינה, עם בן או בת הזוג על חלוקת מטלות הבית, או עם הבוס על העלאה בשכר. הלחץ להגיע להסכמה, להשיג את המטרה, או להימנע מאי נעימות, עלול לגרום לנו לשכוח את הדבר הכי חשוב: הקשבה. הרי כמה פעמים קרה לכם שהרגשתם שלא שומעים אתכם באמת? או שאתם לא מקשיבים באמת לצד השני?
הכאב הזה, התחושה שלא מבינים אותנו, היא אתגר אוניברסלי. כשנתקלתי בספר "לעולם אל תפצלו את ההבדל" מאת כריס ווס, גיליתי פתרון פשוט אך עוצמתי: הקשבה אקטיבית.
## התובנה המשנה-חיים מ"לעולם אל תפצלו את ההבדל"
"70% הקשבה, 30% דיבור" - זהו כלל הזהב של כריס ווס, מומחה ה-FBI למשא ומתן.
הרעיון הוא פשוט: במקום לדבר ולהסביר, השקיעו את רוב הזמן בהקשבה אמיתית לצד השני. הקשיבו למילים, לטון הדיבור, לשפת הגוף, ולרגשות. נסו להבין את נקודת המבט שלהם, את הצרכים שלהם, ואת הפחדים שלהם.
> "הקשבה אקטיבית היא לא רק הקשבה, זה גם להראות לצד השני שאתה מקשיב." - כריס ווס, "לעולם אל תפצלו את ההבדל"
הרעיון עובד מכיוון שהוא מבוסס על עקרונות פסיכולוגיים מוכחים. כאשר אנשים מרגישים שמקשיבים להם ומבינים אותם, הם נרגעים, בוטחים יותר, ופתוחים יותר להסכים לפשרות. זה כמו לשמן מנגנון חלוד – הקשבה מורידה את החיכוך ומאפשרת תקשורת זורמת ויעילה. מחקרים מראים כי הקשבה פעילה מגבירה אמון, מפחיתה קונפליקטים ומשפרת את שביעות הרצון של שני הצדדים.
## מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
### 1. השתמשו בשאלות פתוחות
במקום לשאול שאלות סגורות שדורשות תשובה של "כן" או "לא", שאלו שאלות פתוחות שמעודדות את הצד השני לדבר ולשתף.
שאלות אלו מתחילות בדרך כלל במילים כמו "מה", "איך", "למה" ו-"ספר לי על...".
לדוגמה, במקום לשאול "האם אתם מסכימים לתנאים שלי?", שאלו "מה דעתכם על התנאים שהצעתי?"
טיפ: הימנעו משאלות שמתחילות ב"למה", מכיוון שהן עלולות להישמע מאשימות.
### 2. חזרו על מה שנאמר
חזרו על עיקרי הדברים שאמר הצד השני במילים שלכם. זה מראה שאתם מקשיבים ומנסים להבין.
שימוש בביטויים כמו "אז בעצם את/ה אומר/ת ש..." או "אם הבנתי נכון, את/ה מרגיש/ה..."
לדוגמה, אם הילד שלכם אומר "אני שונא שיעורי בית!", אתם יכולים לענות "אז אתה מרגיש ששיעורי הבית מעיקים עליך?"
טיפ: השתמשו בטון ניטרלי ולא שיפוטי.
### 3. השתמשו בשתיקה מכוונת
לפעמים, הדבר הכי טוב שאתם יכולים לעשות הוא לשתוק. שתיקה מעודדת את הצד השני להמשיך לדבר ולחשוף מידע נוסף.
לאחר שהצד השני סיים לדבר, המתינו כמה שניות לפני שתגיבו.
לדוגמה, אחרי שהבוס הסביר לכם למה אי אפשר לתת לכם העלאה, המתינו רגע לפני שתגיבו.
טיפ: שמרו על קשר עין ועל שפת גוף פתוחה.
### 4. אמפתיה והזדהות רגשית
נסו להבין את הרגשות של הצד השני והביעו אמפתיה. זה לא אומר שאתם מסכימים עם מה שהם אומרים, אלא שאתם מבינים איך הם מרגישים.
השתמשו בביטויים כמו "אני מבין/ה למה את/ה מרגיש/ה ככה" או "אני יכול/ה לדמיין כמה זה מתסכל".
לדוגמה, אם בן/בת הזוג שלכם כועסים על משהו שעשיתם, אתם יכולים להגיד "אני מבין/ה שזה פגע בך ואני מצטער/ת".
טיפ: הימנעו מלהגיד "אני יודע/ת איך את/ה מרגיש/ה" מכיוון שזה עלול להישמע מתנשא.
## איך יישמתי את השיטה בחיי
בעבודה, הייתי צריכה לנהל משא ומתן עם ספק קשוח במיוחד. תמיד הרגשתי שאני צריכה להילחם כדי להשיג את המחיר הטוב ביותר. בהתחלה התקשיתי ליישם את שיטת ההקשבה האקטיבית, כי הרגשתי שאני צריכה להיות אסרטיבית ותקיפה. אבל החלטתי לנסות. בפגישה הבאה, במקום לדבר ולהתווכח, הקשבתי לו באמת. שאלתי אותו שאלות פתוחות על האתגרים שהוא מתמודד איתם, על הצרכים שלו, ועל המטרות שלו. גיליתי שהוא נמצא תחת לחץ גדול מההנהלה שלו, ושהוא צריך לעמוד ביעדים מאוד תובעניים. ברגע שהבנתי את נקודת המבט שלו, יכולתי להציע לו פתרון שהיה win-win עבור שנינו.
> טיפ: אל תפחדו להודות שאתם טועים. לפעמים, הכרה בטעות יכולה לפתוח דלתות חדשות למשא ומתן מוצלח.
## 3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
1. במקום להקשיב כדי להגיב, נסו להקשיב כדי להבין. אנשים נוטים לתכנן מה הם יגידו בזמן שהצד השני מדבר. במקום זאת, התמקדו בהבנת המסר המלא.
2. במקום להניח הנחות, נסו לשאול שאלות מבהירות. לעיתים קרובות, אנו מניחים שאנו יודעים מה הצד השני חושב או מרגיש. במקום זאת, שאלו שאלות כדי לוודא שהבנתם נכון.
3. במקום להגיב באופן אימפולסיבי, נסו לקחת פסק זמן. אם אתם מרגישים שאתם מתרגזים או נסערים, קחו פסק זמן לפני שתגיבו. זה ייתן לכם זמן להירגע ולחשוב בצורה רציונלית.
## המילה האחרונה: התחילו היום
הקשבה אקטיבית היא כלי רב עוצמה שיכול לשפר את מערכות היחסים שלכם, להצליח במשא ומתן, ולהפחית את החרדה החברתית שלכם. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל לשיפור משמעותי בתקשורת שלכם.
איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום כדי להקשיב טוב יותר לאנשים סביבכם?
## שאלות נפוצות
* מה עושים כשהצד השני לא משתף פעולה? היו סבלניים, המשיכו להקשיב ולשאול שאלות פתוחות. בסופו של דבר, רוב האנשים יתחילו להיפתח.
* האם הקשבה אקטיבית עובדת בכל מצב? היא יעילה ברוב המצבים, אך יש מקרים שבהם צריך להיות יותר אסרטיביים.
* כמה זמן לוקח לראות תוצאות? התוצאות יכולות להיות מיידיות, אבל לפעמים לוקח זמן עד שהצד השני מתחיל לבטוח בכם.
אני נועה לוינסון, פסיכולוגית קלינית עם ניסיון של עשור בטיפול במצבי דחק וחרדה. אני מקווה שהמאמר הזה יעזור לכם לשפר את התקשורת שלכם ולהפחית את החרדה החברתית שלכם.
