הפחד מלדחות, החרדה מלהישאר לבד, התשוקה להערכה – כולנו מונעים מרגשות חזקים, לעתים לא מודעים, שמכווינים את הבחירות שלנו. בין אם מדובר במשא ומתן על שכר, ניסיון ליישב סכסוך משפחתי או אפילו בחירת מסעדה עם חברים, הרגשות האלה משחקים תפקיד מרכזי. פעמים רבות, אנחנו מתמקדים בדרישות הגלויות – "אני רוצה העלאה של 10%", "אני צודק בויכוח הזה" – ומפספסים את המניע הרגשי האמיתי שמוביל את הצד השני.
כשנתקלתי בספר "לעולם לא לפצל את ההבדל" מאת כריס ווס, סוכן FBI לשעבר ומומחה למשא ומתן, גיליתי פתרון פשוט אך עוצמתי לבעיה הזו: לא מדובר רק במה שהצד השני אומר, אלא למה הוא אומר את זה. הספר לימד אותי איך לחפור מתחת לפני השטח ולזהות את המניע הרגשי האמיתי, ובכך להגיע להבנות שמשרתות את שני הצדדים.
התובנה המשנה-חיים מ"לעולם לא לפצל את ההבדל"
סוד המשא ומתן המוצלח טמון בגילוי המניע הרגשי האמיתי של הצד השני, מעבר לדרישות המוצהרות שלו.
הרעיון הוא פשוט: אנשים מונעים מרגשות, ולא רק משיקולים לוגיים. כשמבינים מה באמת חשוב לצד השני, אפשר ליצור פתרונות שמספקים את הצרכים הרגשיים האלה, ובכך להגדיל משמעותית את הסיכוי להגיע להסכם מוסכם. כמו שאומר כריס ווס:
> "משא ומתן הוא לא מלחמה; הוא תהליך של גילוי. המטרה היא לא לנצח, אלא להבין."
הבסיס הפסיכולוגי מאחורי הרעיון הזה טמון בהבנה של המוח האנושי. מחקרים מראים שהאמיגדלה, האזור במוח האחראי על עיבוד רגשות, משפיעה באופן משמעותי על תהליכי קבלת החלטות. התעלמות מהרגשות האלה במשא ומתן שקולה להתעלמות מחלק מרכזי בשיקולים של הצד השני. דמיינו שאתם מנסים לבנות בית מבלי להתחשב ביסודות – סביר להניח שהבית לא יהיה יציב.
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
הנה ארבעה צעדים מעשיים שיעזרו לכם ליישם את התובנה הזו כבר היום:
1. הקשיבו באופן פעיל
הקשבה פעילה היא יותר משמיעה – היא מעורבות מלאה במה שהצד השני אומר, כולל שפת הגוף והטון שלו.
הקשיבו כדי להבין, ולא כדי להגיב.
לדוגמה, במקום להפריע, חכו שהצד השני יסיים לדבר ואז שאלו שאלות הבהרה כמו "אני רוצה לוודא שהבנתי נכון..."
נסו טכניקת "שיקוף" – חזרו על המילים האחרונות של הצד השני כדי לוודא שהבנתם נכון ולעודד אותו להמשיך לשתף.
2. שאלו שאלות פתוחות
שאלות פתוחות מעודדות את הצד השני לשתף מידע נוסף ולחשוף את המניעים האמיתיים שלו.
הימנעו משאלות שניתן לענות עליהן ב"כן" או "לא", ובמקום זאת, התחילו בשאלות כמו "למה זה חשוב לך?" או "מה מפריע לך בנושא הזה?"
לדוגמה, במקום לשאול "אתה כועס?", שאלו "מה גורם לך להרגיש ככה?".
3. תייגו רגשות
תיוג רגשות עוזר לצד השני להרגיש מובן ומאפשר לכם להראות אמפתיה.
נסו לזהות רגשות כמו כעס, פחד, תסכול או חוסר ביטחון, ותייגו אותם במשפט כמו "נראה שאתה מתוסכל מהמצב הזה".
לדוגמה, במקום להתעלם מכעס של מישהו, אמרו "אני מבין שאתה כועס, ואני רוצה להבין למה".
4. הציעו פתרונות יצירתיים
לאחר שהבנתם את המניע הרגשי האמיתי, נסו למצוא פתרונות שמספקים את הצרכים האלה, ולא רק את הדרישות הגלויות.
חשבו מחוץ לקופסה וחפשו פתרונות win-win שיאפשרו לשני הצדדים להרגיש מנצחים.
לדוגמה, אם הבנתם שהצד השני זקוק להערכה, נסו להציע פתרון שמדגיש את התרומה שלו או את המומחיות שלו.
איך יישמתי את השיטה בחיי
לפני מספר חודשים, ניהלתי משא ומתן עם ספק על תנאי תשלום. הספק התעקש על תשלום מראש, דבר שהיה בעייתי עבור תקציב הפרויקט שלי. בהתחלה, התמקדתי בניסיון לשכנע אותו לשנות את התנאים, אך ללא הצלחה.
ואז נזכרתי ב"לעולם לא לפצל את ההבדל" והחלטתי לשנות גישה. התחלתי להקשיב באופן פעיל ולשאול שאלות פתוחות. גיליתי שהספק היה מודאג מהיציבות הפיננסית של החברה שלי, וחשש שלא יוכל לקבל את התשלום שלו בזמן.
הצעתי לו פתרון יצירתי: הסכמתי לשלם חלק מהסכום מראש, ולהעניק לו בונוס קטן אם הפרויקט יושלם בזמן ובהצלחה. הפתרון הזה סיפק את הצורך שלו בביטחון כלכלי, וגם הניע אותו לעשות את המיטב. בסופו של דבר, הגענו להסכם מוסכם שהיה מועיל לשני הצדדים.
בהתחלה התקשיתי להיות סבלנית ולהקשיב באופן פעיל. מה שלמדתי הוא שההשקעה הזו משתלמת – הבנה אמיתית של הצד השני חוסכת זמן וכסף בטווח הארוך.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
הנה שלושה מלכודות נפוצות שאנשים נופלים אליהן במשא ומתן, וכיצד להימנע מהן:
- טעות נפוצה: התמקדות בדרישות המוצהרות בלבד.
במקום להתמקד רק במה שהצד השני אומר, נסו להבין למה* הוא אומר את זה. אנשים מונעים מרגשות, וחשוב לזהות את המניע הרגשי האמיתי.
- טעות נפוצה: ניסיון לשכנע במקום להבין.
* במקום לנסות לשכנע את הצד השני שהגישה שלכם נכונה, נסו להבין את נקודת המבט שלו. שאלו שאלות פתוחות והקשיבו באופן פעיל.
- טעות נפוצה: התעלמות מרגשות.
* במקום להתעלם מרגשות כמו כעס או פחד, תייגו אותם והראו אמפתיה. זה יגרום לצד השני להרגיש מובן ויגדיל את הסיכוי להגיע להסכם מוסכם.
המילה האחרונה: התחילו היום
הסוד למשא ומתן מוצלח טמון בהבנת המניעים האמיתיים של הצד השני. זכרו, רגשות הם כוח חזק, ואם תלמדו לזהות ולטפל בהם, תוכלו להגיע להבנות שמשרתות את שני הצדדים. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל לשיפור משמעותי ביכולת שלכם לנהל משא ומתן מוצלח. איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום כדי להתחיל להקשיב יותר ולהבין לעומק את האנשים שסביבכם?
שאלות נפוצות
- מה עושים אם הצד השני מסרב לשתף פעולה?
* היו סבלניים ונסו ליצור אווירה של אמון. שאלו שאלות פתוחות והראו אמפתיה. לעיתים, מספיק רק להקשיב כדי שהצד השני ירגיש יותר בנוח לשתף פעולה.
- איך מזהים את המניע הרגשי האמיתי אם הצד השני לא מודע לו בעצמו?
* התבוננו בשפת הגוף, בטון הדיבור ובדפוסים החוזרים בדבריו. שאלו שאלות מנחות ועודדו אותו לחקור את הרגשות שלו.
- האם השיטה הזו מתאימה לכל סוגי המשא ומתן?
* העיקרון של הבנת המניע הרגשי האמיתי רלוונטי כמעט לכל סוג של אינטראקציה אנושית, אך ייתכנו התאמות נדרשות בהתאם לנסיבות.
* ניתן לקרוא עוד על סוגי משא ומתן שונים במאמרים באתר "כלכליסט".
נועה לוינסון היא פסיכולוגית קלינית עם ניסיון של עשור בטיפול במצבי דחק וחרדה. היא מנחה סדנאות לניהול לחץ ומיינדפולנס במקומות עבודה ובקהילה.
