לכמה פעמים מצאתם את עצמכם במשא ומתן, מרגישים תקועים, מתוסכלים, ומוכנים לוותר רק כדי לסיים את זה? בין אם זה ויכוח עם בן/בת הזוג על תכניות סוף השבוע, או ניסיון להשיג העלאה בשכר, כולנו חווינו את הכאב של חוסר הסכמה. לפעמים, אנחנו פשוט לא יודעים איך להגיע לעמק השווה בלי לוותר על העקרונות שלנו. התחושה הזו של חוסר אונים יכולה להיות מתישה, ולגרום לנו להימנע מעימותים חשובים. המפתח טמון באומנות המשא ומתן.
כשנתקלתי בספר "לעולם לא לפצל את ההבדל" של כריס ווס, גיליתי גישה חדשה לגמרי למשא ומתן – גישה שמתמקדת בהקשבה פעילה, אמפתיה, ושאלת שאלות נכונות. גישה זו, בניגוד למה שאולי למדנו בעבר, לא עוסקת בוויתורים הדדיים, אלא בהבנה מעמיקה של הצד השני ובניית אמון.
התובנה המשנה-חיים מ"לעולם לא לפצל את ההבדל"
העיקרון המרכזי הוא: הקשבה פעילה והבנה אמפתית הן הכלים החזקים ביותר במשא ומתן.
במקום לנסות לשכנע את הצד השני בצדקתנו, עלינו להתמקד בהקשבה אמיתית לצרכים ולדאגות שלהם. עלינו להבין את העולם שלהם. כאשר אנו באמת מקשיבים, אנו יכולים לזהות את המניעים האמיתיים שלהם, ולמצוא פתרונות שמשרתים את שני הצדדים.
"זכרו, אנשים רוצים להרגיש שמבינים אותם. הם רוצים להרגיש בטוחים. הם רוצים להרגיש בשליטה. כל אלו צרכים אנושיים בסיסיים, ולא קשה לספק אותם."
הרעיון הזה עובד מכיוון שהוא מבוסס על פסיכולוגיה אנושית בסיסית. כאשר אנו מרגישים שמקשיבים לנו ומבינים אותנו, אנו נוטים יותר לסמוך על הצד השני ולשתף פעולה. זה קצת כמו להשקות צמח – כאשר אנו מספקים את הצרכים הבסיסיים של הצד השני (ביטחון, הבנה, שליטה), הוא פורח ומוכן לצמוח איתנו.
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
הנה ארבעה צעדים קלים שתוכלו ליישם כבר היום כדי לשפר את כישורי המשא ומתן שלכם:
1. השתמשו בשאלות "איך" ו"מה"
במקום לשאול שאלות "כן/לא", השתמשו בשאלות פתוחות שמעודדות את הצד השני לחשוף מידע נוסף. שאלות אלה מאלצות את הצד השני לחשוב ולשתף, ומאפשרות לכם להבין טוב יותר את נקודת המבט שלהם. לדוגמה, במקום לשאול "אתה מסכים?", שאלו "איך נוכל לגרום לזה לעבוד?" או "מהן הדאגות העיקריות שלך?".
דוגמה: במקום לשאול "האם אתם מוכנים להוריד את המחיר?", שאלו "מה גורם לכם לחשוב שהמחיר הזה הוגן?".
טיפ: רשמו לעצמכם מראש מספר שאלות "איך" ו"מה" לפני כל שיחה משמעותית.
2. הקשיבו באופן פעיל
הקשבה פעילה פירושה לא רק לשמוע את המילים של הצד השני, אלא גם להבין את הרגשות והמניעים שלו. תנו את מלוא תשומת הלב שלכם, הנהנו כדי להראות שאתם עוקבים, ושקפו את מה ששמעתם במילים שלכם. זה מראה לצד השני שאכפת לכם מהם ומה הם אומרים.
דוגמה: אם מישהו אומר "אני מתוסכל מהעיכובים", אפשר להגיב "אני מבין שאתה מתוסכל מהעיכובים. זה בהחלט יכול להיות מתסכל".
טיפ: נסו לזהות את הרגשות העיקריים שהצד השני מבטא, ולשקף אותם במילים שלכם.
3. השתמשו בשתיקה
שתיקה יכולה להיות כלי רב עוצמה במשא ומתן. לאחר ששאלתם שאלה, תנו לצד השני זמן לענות. אל תמהרו למלא את השקט. לעתים קרובות, אנשים יחשפו מידע חשוב נוסף רק כדי למלא את השקט.
דוגמה: לאחר שהצגתם הצעה, המתינו בשקט לתגובה. אל תנסו לשכנע או להסביר שוב.
טיפ: ספרו עד שלוש בראשכם לפני שתגיבו.
4. תייגו את הרגשות
זיהוי ותיוג רגשות הצד השני יכול לעזור להרגיע את המצב ולבנות אמון. כאשר אתם מזהים את הרגשות שלהם, הם מרגישים שמבינים אותם, וזה יכול להוביל לשיתוף פעולה רב יותר.
דוגמה: "נשמע שאתה כועס על כך שהעסקה לא יצאה לפועל".
טיפ: השתמשו בשפה ניטרלית ולא שיפוטית.
איך יישמתי את השיטה בחיי
כמנחת סדנאות לניהול לחץ, לעיתים קרובות אני נתקלת במשתתפים שמתקשים לבטא את הצרכים שלהם מול הבוסים שלהם או בני משפחה. לא מזמן, אחת המשתתפות, שרה, סיפרה שהיא מרגישה מוצפת בעבודה, אבל חוששת לבקש עזרה מהמנהל שלה. היא פחדה שזה ייראה כאילו היא לא מסוגלת להתמודד עם התפקיד שלה.
הצעתי לה ליישם את הטכניקות שלמדנו מהספר "לעולם לא לפצל את ההבדל". במקום לבוא למנהל שלה עם תלונה, היא החליטה לשאול שאלות פתוחות כדי להבין טוב יותר את נקודת המבט שלו. היא שאלה: "מהן המשימות הכי דחופות כרגע?", ו"איך אני יכולה לתרום בצורה הטובה ביותר?". היא הקשיבה בתשומת לב לתשובות שלו, ולאחר מכן תייגה את הרגשות שלה: "נשמע שאתה לחוץ מאוד להספיק את הכל".
התוצאה הייתה מפתיעה. המנהל שלה הרגיש שמבינים אותו, והוא היה מוכן יותר להקשיב לצרכים שלה. בסופו של דבר, הם מצאו פתרון יצירתי – הוא העביר חלק מהמשימות שלה לעובד אחר, ונתן לה יותר זמן להתמקד בפרויקטים החשובים ביותר.
טיפ ייחודי שלמדתי: לפעמים, הדבר הכי חשוב הוא פשוט להראות לצד השני שאתם רואים את נקודת המבט שלהם. זה יכול לפתוח דלתות שלא חשבתם שאפשריות.
בהתחלה התקשיתי להשתמש בשתיקה. רציתי למלא את השקט מיד. אבל ככל שהתאמנתי, הבנתי כמה עוצמה יש בשתיקה. זה נותן לצד השני זמן לחשוב ולשתף מידע נוסף.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
- טעות 1: במקום לנסות לשכנע את הצד השני בצדקתכם, נסו להבין את נקודת המבט שלהם. אנשים נוטים יותר להיות פתוחים לשמוע אתכם כאשר הם מרגישים שמבינים אותם.
- טעות 2: במקום להתמקד בניצחון, התמקדו במציאת פתרון שמשרת את שני הצדדים. משא ומתן צריך להיות win-win, ולא win-lose.
- טעות 3: במקום לפחד מעימות, ראו בו הזדמנות ללמוד ולצמוח. עימות בריא יכול להוביל להבנה טובה יותר ולפתרונות יצירתיים.
המילה האחרונה: התחילו היום
התובנה המרכזית מ"לעולם לא לפצל את ההבדל" היא שהקשבה פעילה והבנה אמפתית הן הכלים החזקים ביותר במשא ומתן. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל לשיפור משמעותי ביחסים שלכם, בעסקים שלכם, ובחיים שלכם. איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום כדי להיות משא ומתנים טובים יותר?
שאלות נפוצות
- מה עושים אם הצד השני לא מוכן לשתף פעולה? המשיכו לשאול שאלות פתוחות, הקשיבו באופן פעיל, ותייגו את הרגשות שלהם. גם אם הם לא משתפים פעולה מיד, הם ירגישו שמבינים אותם, וזה יכול בסופו של דבר להוביל לפתיחות רבה יותר.
- איך אפשר להשתמש בטכניקות האלה במצבים רגשיים טעונים? קחו נשימה עמוקה, התמקדו בהקשבה, ותייגו את הרגשות של הצד השני. זכרו שאתם לא צריכים להסכים עם מה שהם אומרים, אבל אתם צריכים להבין את נקודת המבט שלהם. מיינדפולנס יכול לעזור מאוד במצבים אלה.
- האם השיטה הזו עובדת בכל סוגי המשא ומתן? כן, הטכניקות האלה יעילות בכל סוגי המשא ומתן, החל ממשא ומתן עסקי ועד לפתרון קונפליקטים אישיים. העיקרון הבסיסי הוא תמיד אותו דבר: הקשבה פעילה והבנה אמפתית.
