אנחנו חיים בעולם של פשרות. מהגן ועד למשרד, לימדו אותנו להתגמש, לבוא לקראת הצד השני, למצוא את שביל הזהב. אבל מה אם הדרך הטובה ביותר להשיג את מה שאתם באמת רוצים היא דווקא להתחיל מ"לא"? כמה פעמים מצאתם את עצמכם מסכימים לתנאים לא אופטימליים רק כדי להימנע מעימות? כמה פעמים ויתרתם על משהו שחשוב לכם כדי "לסגור את העניין"? התשובה, כנראה, היא יותר מדי. משא ומתן אפקטיבי, בניגוד לתפיסה הרווחת, לא מתחיל בפשרה, אלא דווקא בהצבת גבולות ברורים. כשאני, אמיר דהן, נתקלתי בספר "לעולם אל תפצל את ההבדל" של כריס ווס, הבנתי שאפשר אחרת. גיליתי גישה חדשה לחלוטין למשא ומתן, גישה שמתחילה במקום לא צפוי - בסירוב.
התובנה המשנה-חיים מ"לעולם אל תפצל את ההבדל"
העיקרון המרכזי הוא: אמצו את ה"לא" כנקודת התחלה, ולא ככישלון. במקום לנסות מיד למצוא פשרה באמצע, התחילו בבירור הצרכים והגבולות שלכם. ה"לא" מאפשר לכם להבין טוב יותר את הצד השני, לבנות אמון ולמצוא פתרונות יצירתיים באמת. זה לא אומר להיות נוקשים או תוקפניים, אלא להיות ברורים לגבי מה שאתם צריכים ומה לא מקובל עליכם.
> "המשא ומתן האמיתי מתחיל כשאחד הצדדים אומר 'לא'." - כריס ווס, "לעולם אל תפצל את ההבדל"
הבסיס הפסיכולוגי לכך טמון בהבנה שאנשים נוטים יותר להיפתח ולשתף פעולה כאשר הם מרגישים שמקשיבים להם ומבינים את נקודת המבט שלהם. ה"לא" מאפשר לצד השני להביע את התנגדויותיו, את החששות שלו ואת הצרכים שלו, וזה, בתורו, מאפשר לכם להתייחס אליהם באופן ישיר ולמצוא פתרונות שיענו על הצרכים של שני הצדדים. תחשבו על זה כמו בניית בית: אתם לא מתחילים לבנות באמצע, אלא מניחים קודם כל את היסודות. ה"לא" הוא היסודות של משא ומתן מוצלח.
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
1. הכינו את ה"לא" שלכם
הגדירו מראש מהם הגבולות שלכם.
זה אומר לדעת מה אתם לא מוכנים לקבל בשום פנים ואופן.
לדוגמה, לפני פגישה עם לקוח פוטנציאלי, החליטו מהו התעריף הנמוך ביותר שאתם מוכנים לקבל.
טיפ מעשי: רשמו את ה"לא" שלכם בכתב כדי להבהיר לעצמכם מה חשוב לכם.
2. הקשיבו באופן פעיל
הקשיבו באמת לצד השני, בלי שיפוטיות.
נסו להבין את הצרכים והמניעים שלהם.
במהלך שיחה, שאלו שאלות פתוחות כמו "מה מפריע לך?" או "איך זה ישפיע עליך?".
טיפ מעשי: חזרו על מה ששמעתם במילים שלכם כדי לוודא שהבנתם נכון.
3. שאלו שאלות מכוונות
השתמשו בשאלות כדי לגלות מידע נוסף.
אל תניחו הנחות; שאלו כדי להבהיר את התמונה.
במקום להגיד "אני לא חושב שזה אפשרי", שאלו "מה יגרום לזה להיות אפשרי?".
טיפ מעשי: הכינו מראש רשימה של שאלות שתוכלו להשתמש בהן.
4. הציעו פתרונות יצירתיים
חשבו מחוץ לקופסה כדי למצוא פתרונות win-win.
אל תתמקדו רק במחיר; חשבו על תנאים נוספים שיכולים להיות משמעותיים.
אולי אתם לא יכולים להוריד את המחיר, אבל אתם יכולים להציע תנאי תשלום נוחים יותר או שירות נוסף.
טיפ מעשי: ערכו סיעור מוחות עם חבר או עמית כדי להעלות רעיונות יצירתיים.
איך יישמתי את השיטה בחיי
לפני כמה שנים, ניהלתי משא ומתן עם חברת סטארטאפ שרצתה לשכור את שירותי כיועץ פרודוקטיביות. ההצעה הראשונית שלהם הייתה נמוכה משמעותית מהתעריף הרגיל שלי, ואוטומטית הרגשתי דחף להתפשר. אבל, נזכרתי בעקרונות שלמדתי מ"לעולם אל תפצל את ההבדל". במקום להסכים מיד, עצרתי רגע, הקשבתי להם והבנתי שהתקציב שלהם מוגבל, אבל הם מאוד מעריכים את המומחיות שלי.
הסברתי להם בעדינות שאני מבין את המצב שלהם, אבל אני לא יכול להוריד את המחיר שלי. במקום זאת, הצעתי להם חבילת שירותים מצומצמת יותר שתתאים לתקציב שלהם, אבל עדיין תיתן להם ערך משמעותי. הם הסכימו, והפכנו לשותפים עסקיים מצליחים לאורך זמן.
בהתחלה התקשיתי עם השימוש ב"לא". הרגשתי לא בנוח להציב גבולות, במיוחד כשמדובר באנשים שאני מעריך. אבל למדתי שהצבת גבולות ברורים היא סימן של כבוד, לא של חוסר התחשבות.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
1. פחד מעימות
במקום להימנע מעימות, נסו לראות בו הזדמנות להבין טוב יותר את הצד השני. אנשים חוששים להגיד "לא" כי הם חוששים לפגוע או ליצור מתח, אבל לרוב, הבהרה כנה ומכבדת של הצרכים שלכם תביא לתוצאות טובות יותר.
2. הנחה אוטומטית לפשרה
במקום להניח שפשרה היא הדרך היחידה, חפשו פתרונות יצירתיים שעונים על הצרכים של שני הצדדים. רבים חושבים שהפשרה היא הדרך הקלה ביותר, אבל זה יכול להוביל לתחושה שאף אחד לא באמת מרוצה.
3. חוסר הכנה
במקום להיכנס למשא ומתן בלי הכנה, הקדישו זמן להגדיר את הגבולות שלכם ולחשוב על פתרונות אפשריים. אנשים מגיעים למשא ומתן לא מוכנים, מה שגורם להם להיות פגיעים יותר להשפעות חיצוניות ולפשרות לא רצויות.
המילה האחרונה: התחילו היום
העיקרון של "לא" כנקודת התחלה הוא כלי רב עוצמה שיכול לשנות את הגישה שלכם למשא ומתן וליחסים בינאישיים. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל לשיפור משמעותי ביכולת שלכם להשיג את מה שאתם רוצים, תוך שמירה על יחסים טובים עם הסובבים אתכם. איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום?
שאלות נפוצות
ש: האם שימוש ב"לא" לא יגרום לי להיראות נוקשה ולא גמיש?
ת: לא אם תשתמשו בו בצורה נכונה. הסבירו את הסיבות שלכם בצורה ברורה ומכבדת, ותראו שאתם פתוחים לפתרונות אחרים. זכרו תמיד לשלב את ה"לא" עם הקשבה פעילה לצד השני.
ש: מה אם הצד השני לא מוכן לשמוע "לא"?
ת: זה סימן שאולי המשא ומתן הזה לא מתאים לכם. אל תפחדו ללכת. לעיתים, ההבנה שאתם מוכנים לוותר היא כוח משמעותי.
ש: האם השיטה הזו מתאימה לכל סוגי המשא ומתן?
ת: היא מתאימה לרוב המצבים, אבל חשוב להתאים אותה לנסיבות הספציפיות. משא ומתן עם בני משפחה או חברים קרובים דורש גישה עדינה יותר מאשר משא ומתן עסקי.
אמיר דהן, יועץ פרודוקטיביות ומפתח שיטת "המינימום האפקטיבי".
