נדמה לפעמים שהעולם מתחלק לשניים: אלה שצודקים, ואלה שטועים. אנחנו מחזיקים בדעות נחרצות, בטוחים בצדקתנו, ומתקשים להבין איך אחרים רואים את הדברים אחרת. הרי ברור שאנחנו צודקים, לא? האם שמתם לב עד כמה הוויכוחים הפכו להיות יותר קולניים ויותר חסרי פשרות? האם תהיתם פעם איך אפשר למצוא בכל זאת שפה משותפת?
כאשר נתקלתי בספר "גורם ההשפעה: כלי עוצמתי לשינוי התנהגות" מאת ג'וזף גרני ועמיתיו, גיליתי פתרון פשוט אך עוצמתי: במקום לבנות חומות, צריך לבנות גשרים. הספר מציע דרך מעשית להבין נקודות מבט מנוגדות ולמצוא "דרך שלישית" שתועיל לכולם. גיליתי שהיכולת הזו לבנות גשרים היא מפתח להצלחה בכל תחום בחיים.
התובנה המשנה-חיים מ"גורם ההשפעה"
העיקרון המרכזי בספר הוא: "השפעה אפקטיבית מתחילה בהבנה, לא בשיכנוע."
הכוונה היא שאם אנחנו רוצים להשפיע על אחרים, עלינו קודם כל להבין את נקודת המבט שלהם, את הצרכים שלהם, ואת האמונות שלהם. רק מתוך הבנה אמיתית נוכל למצוא דרכים להשפיע בצורה חיובית ומשמעותית. זוהי גישה שונה מאוד מהגישה הנפוצה של ניסיון לשכנע אחרים בצדקתנו.
> "אנשים יתמכו ביצירת שינוי כאשר השינוי הזה יתאים לדרך שבה הם רואים את העולם." - ג'וזף גרני, "גורם ההשפעה"
מדוע זה עובד? הפסיכולוגיה מלמדת אותנו שאנשים נוטים להתנגד לשינוי כאשר הם מרגישים מאוימים או לא מובנים. כאשר אנחנו מפגינים אמפתיה והבנה, אנחנו יוצרים תחושה של ביטחון ופתיחות, מה שמגדיל את הסיכוי שאנשים יהיו מוכנים להקשיב לנו ולשקול את דעותינו. דמיינו זרימת מים: מים זורמים בעדינות מוצאים את דרכם, גם בסלע. כך גם ההבנה והסבלנות מאפשרות לנו למצוא את הדרך הנכונה להשפיע.
מדריך פעולה: 4 צעדים פשוטים ליישום מיידי
כדי להתחיל לבנות גשרים במקום חומות, תוכלו ליישם את ארבעת הצעדים הבאים:
1. הקשיבו הקשבה פעילה
התמקדו במה שהאדם השני אומר, בלי לשפוט או לתכנן את התגובה שלכם. נסו להבין את הרגשות והצרכים שמסתתרים מאחורי המילים. לדוגמה, אם בן/בת הזוג מתלוננים על עומס בעבודה, במקום להציע פתרונות מידיים, הקשיבו להם באמת, שאלו שאלות מתוך עניין אמיתי. טיפ: נסו לסכם במילים שלכם את מה ששמעתם כדי לוודא שהבנתם נכון.
2. שאלו שאלות פתוחות
שאלות שאי אפשר לענות עליהן ב"כן" או "לא" מעודדות את האדם השני לשתף יותר מידע ולחשוף את נקודת המבט שלו. לדוגמה, במקום לשאול "אתה כועס?", שאלו "מה גורם לך להרגיש ככה?". טיפ: הימנעו משאלות שיפוטיות או מאשימות.
3. מצאו נקודות הסכמה
גם אם אתם לא מסכימים על הכל, תמיד יש נקודות השקה או ערכים משותפים. התמקדו בהן ובנו עליהן. לדוגמה, אם אתם מתווכחים על חינוך הילדים, אולי שניכם מסכימים שאתם רוצים שהם יהיו מאושרים ובריאים. טיפ: התחילו את השיחה בציון נקודות ההסכמה לפני שאתם עוברים לנושאים השנויים במחלוקת.
4. הציעו פתרונות "מנצחים-מנצחים"
חפשו פתרונות שיספקו את הצרכים של שני הצדדים, ולא רק שלכם. אל תתפשרו על פתרון שבו אחד הצדדים מרגיש מופסד. לדוגמה, אם אתם רבים על חלוקת מטלות הבית, נסו למצוא חלוקה הוגנת שתתחשב בעומס העבודה ובכישורים של כל אחד מבני הזוג. טיפ: תהיו יצירתיים וגמישים במציאת פתרונות.
איך יישמתי את השיטה בחיי
זכורני ויכוח סוער שהיה לי עם שותף עסקי על כיוון השיווק של המוצר החדש שלנו. אני האמנתי בשיווק אגרסיבי ברשתות החברתיות, והוא העדיף פרסום מסורתי בעיתונות. שנינו היינו בטוחים בצדקתנו, והוויכוח הלך והסלים.
החלטתי ליישם את העקרונות של "גורם ההשפעה". התחלתי בהקשבה פעילה. שאלתי אותו שאלות פתוחות כדי להבין את הסיבות להתנגדות שלו לשיווק ברשתות החברתיות. גיליתי שהוא חשש שהשיווק האגרסיבי יפגע בתדמית היוקרתית של המותג.
בעזרת הכלים שרכשתי, מצאנו נקודת הסכמה: שנינו רצינו להגדיל את המכירות. חיפשנו פתרון "מנצח-מנצח": שילבנו בין שיווק דיגיטלי ממוקד ומעודן, לבין פרסום בעיתונות יוקרתית. התוצאה הייתה עלייה משמעותית במכירות, וגם שמירה על תדמית המותג.
טיפ ייחודי שלמדתי: לפעמים, הפתרון הטוב ביותר הוא שילוב של שתי הגישות המנוגדות.
3 טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן
- במקום להקשיב כדי להבין, נסו להקשיב כדי להגיב. אנשים עושים את הטעות הזו כי הם מרוכזים בלהביע את דעתם, ולא בהבנת דעתם של אחרים. פתרון: תרגלו הקשבה פעילה, שאלו שאלות מתוך עניין אמיתי, והימנעו משיפוטיות.
- במקום לחפש נקודות הסכמה, נסו להוכיח שאתם צודקים. אנשים עושים את הטעות הזו כי הם רוצים לנצח בוויכוח, ולא לבנות גשר. פתרון: זכרו שהמטרה היא לא לנצח, אלא למצוא פתרון מועיל לכולם. התחילו את השיחה בציון נקודות ההסכמה.
- במקום להציע פתרונות "מנצחים-מנצחים", נסו לכפות את הפתרון שלכם. אנשים עושים את הטעות הזו כי הם חושבים שהם יודעים הכי טוב, ולא סומכים על אחרים. פתרון: תהיו פתוחים לרעיונות חדשים, הקשיבו לצרכים של אחרים, ותהיו מוכנים להתפשר.
המילה האחרונה: התחילו היום
היכולת לבנות גשרים במקום חומות היא מפתח להצלחה בכל תחום בחיים. אפילו יישום של 10% מהשיטה יכול להוביל לשיפור משמעותי ביחסים שלכם, בעבודה שלכם, ובחיים שלכם בכלל. איזה צעד קטן תוכלו ליישם כבר היום כדי להתחיל לבנות גשרים במקום חומות?
שאלות נפוצות
- מה עושים כשהצד השני לא מוכן להקשיב? התחילו בהבעת אמפתיה והבנה. נסו למצוא נקודות הסכמה. אם זה לא עובד, תנו להם קצת זמן להירגע, וחזרו לנושא במועד אחר.
- איך מתמודדים עם אנשים עקשנים שלא מוכנים להתפשר? זכרו שהמטרה היא לא לשנות אותם, אלא למצוא פתרון מועיל לכולם. הציעו מספר פתרונות אפשריים, ותהיו מוכנים להתפשר בעצמכם.
- האם השיטה הזו עובדת גם במצבים של קונפליקט עמוק? כן, אבל זה דורש יותר סבלנות ומאמץ. התחילו בצעדים קטנים, התמקדו בהבנה הדדית, ותהיו מוכנים לתהליך ארוך טווח.
